【精品资料】普华永道项目报告.pptVIP

改善销售与分销体系 (6) 组织模型 ;目录;综述;维维组织结构分析流程;第一部分 维维销售组织发展过程;;第二部分 专人访问/职工满意度调查;;总体觉得工作有前途，但经理人员普遍比业务员感到工作更有前途。而业务员的相对不满意主要集中于认为评估提升和标准过于主观以及标准的不明朗;;;;;;;第三部分 维维现阶段组织状态与发展策略需要;归纳前面的分析，可以了解到问题集中在组织结构、职责划分、培训与发展、评估与报酬几方面;;第四部分 国际型企业销售组织比较;一线销售结构应克服现有的结构臃肿的缺陷，并支持将来的业务发展新方向，维维应加强业务部中纵向的管理力度，简化销售结构并加强重要客户销售队伍;一线销售结构应克服现有的结构臃肿的缺陷，并支持将来的业务发展新方向，维维应加强业务部中纵向的管理力度，简化销售结构并加强重要客户销售队伍;;一线销售结构应克服现有的结构臃肿的缺陷，并支持将来的业务发展新方向，维维应加强业务部中纵向的管理力度，简化销售结构并加强重要客户销售队伍;不同的组织结构存在着不同的优势和劣势，我们建议的结构应能集中支持维维发展策略的需要;第五部分 维维组织结构重整策略;公司战略要求及现存问题决定了组织结构急需提高的方向;组织结构分工应满足策略的要求，维维现时大部分工作过于集中于各地分公司，合理的分工应加强销售中心在策略设定方面的责任，使分公司及下属城市销售可以集中精力做过各项销售基本工作;组织结构分工应满足策略的要求(续);;将现在二十七分公司改为四分区十六分公司的目的在于维持原有系统的活力之外加强销售系统的纵向管理力度，为下级各级经理提供更多的反馈与培训机会，同时加强一线销售对公司总体销售策略的贡献;一线销售结构应克服现有的结构的缺陷，并支持将来的业务发展新方向。适当加强业务部中纵向的管理力度和业务培训，并加强重要客户销售队伍的建设为改革工作的重点;重要客户系统要求为全 国 性 的 重 要 客户(如 仓 储 式 超 市 和 超 市 连 锁 等 现 代 新 商 业 渠 道 )在地区及重要城市的层次上提供满意的服务;;;;全新金字塔式的结构可以加强中??对销售组织的服务和纵向管理力度;除 了 地区销售组织以外，维 维 需要明 确 分 工 的 销售支援部门以支持整 体 销 售 组 织 的 工作;;;;;;;;综上所述，我们建议维维采用如下的组织结构来支持未来业务的需要;总结下来,维维销售系统应分为四层基本管理结构,总共需要387名业务管理人员;销售管理层对于候选经理和业务员的资历要求应明确并严格筛选;一线销售部各级经理的工作职责;重要客户销售部各级经理的工作职责;促销部各级经理的工作职责;客户服务部各级经理的工作职责;销售人事部各级经理的工作职责;销售财务部各级经理的工作职责;营销企划部各级经理的工作职责;;;;培训与 发展;;;;整体报酬计划应包括底薪、奖金、利润分红和房屋计划以及股票期权四部分。前两部分作为整体计划的基础部分，而后两部分则作为对重要管理人员的特别报酬计划。;;;维 维 也 可 以 利 用 此 系 统 的 精 髓 来 建 立 自 己 的 系 统，机 关 人 员 以 及 一 线 业 务 员 的 底 薪设 定 可 利 用 统 一 的 薪 酬 曲 线 方 法 来 确 定， 这 就 可 以 保 证 相 对 的 公 平 性 ， 同 时 反 映 个 人 资 历 的 不 同 和 业 绩 的 高 低 ;针 对 一 线 销 售 业 务 员 的 工 作 性 质 ， 应 结 合 以 评 估 为 基 准 建 立 的 底 薪 标 准 和 业 务 目 标 完 成 程 度 指 数 来 确 定 他 们 的 报 酬 。 这 样 就 可 以 保 证 报 酬 与 级 别 ， 资 历 和 个 人 表 现 的 紧 密 相 联 。 ;对 于 机 关 工 作 人 员 (包 括 各 销 售 支 持 部 门 人 员 )， 也 应 结 合 以 评 估 为 基 准 而 建 立 的 底 薪 标 准 和 年 度 业 务 目 标 完 成 程 度 指 数 的 方 法 来 确 定 他 们 的 报 酬 。 这 样 也 可 以 保 证 报 酬 与 级 别 ， 资 历 和 本 人 表 现 紧 密 相 关 ;;;;;;;;;;第六部分 独 立 讨 论 论 题 ;独 立 销 售 公 司 的 运 行 要 求 其 有 独 立 完 整 的 结 构 ， 并 且 对 人 员 要 求 更 高 ;由 于 这 个 决 定 将 可 能 与 现 阶 段 工 作 重 点 冲 突 ， 建 议 维 维 在 组 织 结 构 调 整 以 后 再 重 新 考 虑 这 个 问 题 ;销 售 分 公 司 成 为 独 立 客 户 将 大 大 提 高 管 理 成 本 ， 合 资 公 司 成 为 股 东 要 求 分