房地产全程营销操作-管理标准手册.docVIP

销 售 部 管 理 手 册（二） 二零壹零年一月一日 目 录 1销售部销售部组织架构及主要岗位职责 3 1.1组织架构示意 4 1.2销售部职能 4 1.3销售部岗位职责 4 2会议制度 11 2.1案场每日晨会 11 2.2案场每日的交流会 11 2.3案场周会 11 2.4销售部周例会 12 2.5销售部月例会 13 3案场定期提交资料流程 14 3.1在销售阶段，案场应向销售管理部及时提供的资料 14 3.2销售报表管理制度及报送流程 14 4销售现场管理制度 15 第一章 总则 15 第二章 现场考勤制度 15 第三章 销售流程制度 16 第四章 现场档案管理 17 第五章 现场服务规范 17 第六章 离职人员管理 18 5销售中心构建 18 5.1销售中心外部包装 19 5.2销售中心内部装饰 20 5.3销售中心软包装 20 6销售案场标准业务流程 21 6.1接听电话基本动作 22 6.2客户到，迎接客户基本动作 22 6.3介绍产品基本动作 23 6.4购买洽谈基本动作 23 6.5带看现场基本动作 24 6.6 暂未成交基本动作 25 6.7填写客户资料表基本动作 25 6.8客户追踪基本动作 25 6.9议价基本动作 26 6.10下定基本动作 27 6.11定金补足基本动作 28 6.12换户基本动作 28 6.13签定合约 29 6.14退户基本动作 30 6.15售后服务 30 6.16交房 30 6.17客户办理入住流程 31 7销售中心SFA销售管理系统应用流程（黄伟阳补充 销售部愿景： 以最好的业绩：成为福建闽南区域房产销售领跑者！ 部门纲领： 个人与企业共同发展：专业、真诚、协作、超越、 营销执行力 销售是一门艺术，也是一门科学，如果以客户为导向，那么一切会变得更加美好！销售部是公司前沿窗口，体现着公司的形象，也担负着实现公司各项目利润的重任，需要从总监到经理到主管到销售代表各个环节的人员精诚团结，尽心尽责地努力工作。在公司完成质量体系的建立后，销售部更应以饱满的工作态度、以更加规范化的工作管理模式，塑造新一代的聚贤庄人。 1销售部销售部组织架构及主要岗位职责 1.1组织架构示意 见习→置业代表→高级置业顾问→置业专员→案场主管→案场副经理→案场经理/行政专员→销售部副经理→销售部经理/总监助理→销售部副总监→销售部总监 1.2销售部职能 1.2.1正确掌握市场 定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。 收集有关房地产的信息，掌握房地产市场的动态，分析销售和市场竞争发展状况，提出改进方案和措施。 负责收集、整理、归纳客户资料，对客户群进行透彻的分析 1.2.2确定销售策略，建立销售目标，制定销售计划。 完成公司下达的销售任务为目的，确定销售目标，制定销售计划。 监督计划的执行情况，将销进展情况及时反馈给总经理。 根据项目的卖点（卖点是可以创造的）和目标客源的需求协助策划部制定广告的总方向和总精神。 协助完善房地产营销策划方案，制定执行系统并监控执行结果。 1.2.3管理销售活动 制定销售管理制度、工作程序，并监督贯彻实施。 营销队伍的组织、培训与考核。 客观、及时的反映客户的意见和建议，不断完善工作 1.3销售部岗位职责 1.3.1总监（副总监）岗位职责 主要职责是组织、安排、落实销售部的各项工作。 负责与甲方沟通，参与公司开发项目前期调查、分析、论证及方案筛选工作，同时配合项目结案工作事宜。 负责销售部门建设，行政管理，组织协调各销售部日常工作。 负责业务员工作行为，形象规范管理。 负责组织部门员工的培训、考核、晋升、淘汰等工作。 负责与各部门间的协作互动。 负责各销售部销售业务管理： 定各阶段销售目标，根据市场状况及时调整销售策略及销控计划，策划组织实施各项销售工作。 ◎组织安排销售动态分析，分析项目的市场、广告、客户等回馈信息，为公司决策提供依据。 ◎定期组织安排房地产市场调查与分析，提出市场调查报告，全面掌握市场情况，为公司经营决策提供依据。 ◎组织每周（月）销售例会，总结销售情况。 ◎制定并组织销售业务流程、监督实施。 1.3.2现场销售经理岗位职责： 负责售楼处的日常管理，监控销售执行及团队的带领建设。 主持售楼处日常工作，监督《销售部管理制度》的执行，并根据实际情况制定各售楼处的制度； 负责制定项目销售计划任务书，报销售总监、总经理审阅后，交行政部审查。 参与开发项目销售定价，必须认真研究市场，提出定价方案。 根据项目进展状况，制定部门工作计划，提出人员培训、招聘、辞退计划，并协助公司招聘销售人员。 负责协调与公司各部门工作关系。 定期组织安排房地产市场调查与分析，提出市场调查报告，全面掌握市场情况，为公司经营决策提供依据。 进行