2006年年度销售分析第一部分.docVIP

2006年年度销售分析 （第一部分）第一部分 2006年度来人/成交数据对比总表 一、购房者性别 统计数据显示，销售成交的客户中，男女比例差距在10％左右，而来访数据则在20％左右。由上图可看出，在前来尚格名城看房的客户中，女性客户的成交率可能高于男性客户。 二、购房者年龄 由对比总表不难看出，来访、成交客户的年龄段基本一致。主力都集中在21－40岁之间，其中以26－30岁为来访和成交的峰值； 其中21－25岁、31－35岁以及51－60岁客户呈现出较高的成交意向； 26－30岁这一年龄阶段的购房者，多以刚刚组建家庭或准备组建家庭的年青男女为主。他们有一定的社会经验和工作积累，买房多以父母支助部分房款的形式。 三、购房总价 06年的来访和成交客户总价趋势基本一致。集中在16－30万； 从图表可以看出，成交客户显示出更好的价格承受能力； 总价在16－20万、26－35万间，成交客户显示出较好的承受能力； 从来访、成交客户的整体情况，可以看出客户在16万以下及36-40万的区间呈现分流。造成上述情况可能的原因有3种：项目定价驱逐低端购房者，同时也不满足少数高端购房者；项目自身户型面积因素分流购房者――如前期没有小户型、没有更豪华的面积等。 40万以上的购房者，购买住宅和商铺的基本各50％； 从06年项目的整体均价水平来看，购房者选择最多的面积段是80－150平米。主要为两房和三房户型，其中多层的此类户型较小高层更畅销。 四、购房者家庭结构 购房者基本为两口或者三口之家。单身的和四人家庭结构的比例基本持平。 五、购房者原居住区域 购房者原居住区域以石峰区为最多，天元区、芦淞区次之。可见石峰区和天元区对本项目的抗性是四区中最低的，这其中有本土购房者地缘性较强的特征影响，也可能是由于石峰区购房者对所谓的“污染”抗性较轻； 由于天元区是四区中最年轻的一个区，区内的购房者就近购房的意愿比较明显； 上图揭示了一个比较有趣的现象，天元区购房者对项目的兴趣最大，但成交却不如石峰区购房者。06年项目的“效用”最大程度地从石峰区购房者身上得到了体现； 芦淞区购房者较多，也是一个值得欣喜的现象。毕竟，从尚格名城在株洲的价格水平来看，芦淞区购房者也应该成为项目购房群体中重要的组成； 周边县市对尚格名城的接受程度较好。但需要说明的是，由于调查问卷在实施过程中可能存在没有进行控制的原因，12.6％的比例中，可能包含有长沙、湘潭及省内其它城市； 省外购房者比例不逊长、潭，从株洲是个“移民城市”的背景来看，这也成为一个值得关注的点。 六、购房者职业 购房者职业构成以民营企业为最多，其次为国有企业。 七、置业用途 绝大多数的购房需求为自用。这其中就包含了消费者本人的换房置业需求、结婚用房、为亲友（子女、父母等）购房等目的； 购房以投资为目的的购房者并不多见； 由此可见，绝大部分尚格名城业主将更加注重尚格的服务品质。大力提升后期的物业管理服务以及做好客群关系的维护工作，包括定期或不定期地开展业主活动等，都将成为后期工作的重点； 事实上，尚格名城片区的发展后劲是相当的足。项目正如我们预期的一样，严格控制了投资客的比例。但上述图表同时说明一个问题――大众对尚格名城的巨大发展前景并未有更多认识，这可能成为项目今后推广中需要深度挖掘的一点； 结合物业的入住等相关信息，投资比例应该会高于销售所提供的数据，因此此部分得出的比例可能有一定偏差。但绝大部分购房者以自住型为主的判断是确切的。 八、购房者职务 由于调查问卷的不明确，因此此部分数据可能不够准确。专业人员与工薪可能有重叠，而企业负责人可能与部门经理、总经理等分类重叠； 根据整体情况来看，目前的业主构成以企业的中高层（尤其中层）为主，公务员次之； 以“专业人员”为首的广大中产阶级是项目的购买主力。企业负责人、公务员以及教师都呈现出较好的成交意愿； 客户的职业构成表明，购买尚格房子的业主和准业主，以有一定社会地位、工作成就以及一定生活品位的中产阶级人士； 工薪阶层能倾其积蓄购买尚格名城的房子，说明项目在消费者认知中的品质感已经凸显。 九、购房原因 （一）来访询问重点与业主购房原因对比 来人询问重点的前六位依次为：户型、环境、配套、交通、地段、开发商实力，物业管理公司、工程质量、学校和体育场其次； 来访者几乎所有的选项都关注。从关注重点的排序情况不难看出，多数来访者只是意向看房，离下定购买还有一段不短的距离。如何给来访客户一个较好的初步印象，吸引他们了解项目、购买项目，需要销售员及管理者根据实际情况进一步揣摩。一套统一、完备的销售流程，能够更有效地帮助销售员网罗客户； 与来人询问重点相比，成交客户与他们同样注重户型和环境； 成交客户更关注地段。他们对交通的要求并不高，据此推测他们是有车一族或准备购车的可能性较大。同时，根