保险主顾开拓方法精选.pptVIP

简述：利用自己较有影响力的老客户，给予特别的额外服务，从而造就业务来源中心。 层面：适用于一年以上，有较多客户群的业务员。 优势：业务员利用较少的时间和精力让客户感到满意，激发其优越感，业务员可以轻易从客户那得到名单。 契机：首先分析自己在哪些方面有特长或可提供特别的服务，然后分析客户的喜好，兴趣，投其所好，让客户得到较多的附加值服务，从而让客户满意，取得名单。 附加值 M太公韬略之二十六 投桃报李 简述：整理手头的客户档案，找出几位影响力中心，将名片与团险业务员交流，请其推介产险或团险的客户名单。 层面：适用一年以上的有影响力中心的老业务员 优势：交换得到的名单一般是已购买或认同公司产品的客户，接触难度较低，同时先期掌握了一定的客户资料，销售成功率较大。还可以借助起影响力扩大客户来源。 契机：可以借助获得的名单，搞联谊活动，推出保险知识竞赛，得奖者奖励“综合意外险”保单，激发兴趣，借此收集名单，事后再做追踪。 M太公韬略之二十七 E 网打尽 简述：通过电视征婚广告、参加一些高级会议、媒体、网上聊天等方式收集E-mail每1-2周群发金融、行业、公司、产品、个人、建议书的各种资讯，通过E-mail或网上聊天加强了解，每1-2两个月，要求一次信息回馈，收集到电话或地址等资讯后，着手拜访。 层面：知识文化水平相对较高的业务员 优势：省时、省力、省钱，只要长期坚持，让客户充分感受你的责任心和专业程度，必有所获。 契机：现代社会高速度发展，展业方式也必须跟上时代的脚步，网上有丰富的客户资源，又是一种便捷的开拓客户方式，何乐不为。 J武穆遗书之一 八爪鱼 简述：业务员应当培养多种爱好，尝试精彩丰富的业余生活，如经常光顾健身房．保龄球馆，在一些活动中充当主角，发挥个人潜质，有利于拓展社交圈子，获得相对稳定的高素质的客户群。 层面：具有相当社交能力的业务员。 优势：客户群相对稳定，具有延伸性。 契机：经常向圈内的专家或名人请教相关专业知识，同时收集其信息，并渐渐灌输保险理念如风险意识．家庭责任等，（不必急切透露身份）功到自然成。 J武穆遗书之二 四两拨千斤 简述:通过与亲朋好友中有社会地位的领导夫人接触，了解其生活状况与兴趣爱好，投其所好，送些恰当的小礼品,邀请其共同参加一些活动，建立关系,一段时间后试探其对保险理念的认同,适当施加影响,推出寿险计划。 层面：适合接触客户层面较高的业务员 优势： 领导、高层主管比较相信自己的观点，转变较困难，家里的事一般夫人做主，只要取得夫人认可，成功率高，同时可以借用其影响力打开高端客户市场。 契机：我们现在主要开发的都是中、低端客户，对于拥有80%财富的高端客户的开发确严重不足，一但获得这样的资源，我们要充分准备，长期接触，毕竟打开这一片广阔的市场的丰厚回报是值得我们去付出的。 J武穆遗书之三 妆扮生命 简述:在掌握女性消费市场的特点之后，选准美容院，经常光顾，注意学习相关美容、护肤知识，并积极与圈子内的老板或客户聊天，经营自己的朋友圈，从中挖掘客户。 层面：全体业务员 优势：一旦占领的市场，别人很难夺走，并且其中存在很多富有的客源。 契机：自己主动学习美容，主动光顾美容院。在美容院的客户大多数收入高，消费属于感觉型，只要感觉好，花多少钱并不重要，我们主要工作就是发掘她们的危机，健康才是美丽的本钱。 J武穆遗书之四 一箭双雕 简介：利用自己参加一些高层次的学习培训的机会，接触同学，多交流开发高端客户，取得信任，开其成为自己的客户 层面：适用基本素质较高的业务员 优势：现在社会学习非常重要，我们还需要参加一些常有高端客户参加的学习班（插花）、沙龙（音乐、英语、文学），一方面提升自身至素质，另一方面借学习、交流的机会接触，容易了解准主顾资料，取得信任，开发高端客户，学习工作两不误。 契机：现代社会是一个竞争的时代，也是一个终身学习的时代，每个人都在不断的提升自己，我们也需要不断提升自己，参加各种学习会一举两得。 J武穆遗书之五 标新立异 简述: 在报刊上登载个人设计的险种组合，留下姓名与联系电话，若有可能，与报社合作，在地方报刊上设立保险专栏，定期向市民介绍保险常识、解决疑惑及行业必威体育精装版动向等。 层面：一年以上的老业务员 优势：守株待兔、幅射面大，客户量多，易形成个人品牌。 契机：保险越来越热，市场和老百姓都需要有专业素质的品牌业务员。我们应抓主目前的这个空白点，尽早树立自己的个人品牌，强占先机，决胜未来。 J武穆遗书之六 阳光工程 简述:由业务员组成行动小组，在进驻社区之前，先搞定居委会，获得对方的支持，每天在小区主干道设立宣传点，宣伟“吸烟有害健康”、“心脑血管病的预防”等健康知识不断