中美文化差异对商务谈判的影响20.docVIP

中美文化差异对商务谈判的影向 口吴丽 （对外经济贸易大学英语学院北京ｌｏ００７１） 摘要：随着我国经济的发展以及全球市场一体化的进一步加强，中国企业与美国企业的商业谈判迅速增加．由于价值、态度和行为等方面的文 化差异，这些谈判可能会变得更加复杂和困难．本文分析了中美两国文化的不同，介绍了这种文化差异对企业谈判造成的影响，并给中国企业提 供了一些建议，以期能帮助他们克服文化障碍，避免谈判中的误解，取得谈判成功． 关键词：文化差异，商务谈判，高语境，低语境下的集体主义，个人主义；层次；平均主义，系统思维，线性思维；权力距离．  ＩＩｎｐａｃｔｓ ｇｏｔｉａｔｉｏｎｓ ｏｆＣｕｌｔ啪ｌ Ｄｉ疗ｅｒ∞ｃｅｓ∞Ｓｉｎｏ－Ａｍ舐ｃ觚Ｂｕｓｉｍｓｓ Ｎｅ－  即撕加ｎｍ明ｔａｌ ｓｅｔｃｉＩｌｇｓ，孤ｄ ｉＩｎｐＩｉｃｉｔ ｉｎｆ０咖ａｔｉｏｎ ｔ０ ｃ伽ｖｅｙ ｍｅ觚ｉＩｌｇｓ 【２】．Ａｓ ａ碍ｓｕＩｔ’Ｃｈｉｎｅｓｅｅｇｏｔｉａｔｏｒｓ ｃａｎ ａｐｐｅａｒ ａｓ ｒａｍｅｒ ｉｎｄｉｒｅｃｔ孤ｄ 、ＭｌＬｉ （Ｓｃｈｏｏｌ ｏｆ Ｉｎｔｅｍａｔｉｏｎａｌ Ｓｔｕｄｉｅｓ， Ｂｕｓｉｎｅｓｓ ａｎｄ Ｅｃｏｎｏｍｉｃｓ）  Ｕｎｉｖｅ巧ｉｔｙ ｏｆ Ｉｎ圮ｍａｔｉｏｎａｌ Ｖａｇｕｅ ｉｎ ｃｏｎｔｅ】【ｔ ａｎｄ ｌｅｓｓ  ｏｎ ｃｉｒｃ啪ｓｔａｎｃｅｓ锄ｄ ｎｏｎ－ｖｅｒｂａｌ ｃｌ塘ｓ ｔｏ ｃＯｎｖｅｙ ｍｅａｎｉｎｇｓ． ａｌｏｗ－ ｃｕｌｔＩｌｒｅ．Ｔｈｅ Ａｍｅｒｉｃａｎｓ ｒｅｌｙ ｍｏ心ｏｎ ｖｅｒｂａｌ ｃｏ唧ｕｎｉｃａ＿ｔｉｏｎ Ａｂｓ仃ａｃｔ：Ａｌｏｎｇ ｗｉ廿ｌ ｔｌｌｅ ｓ廿ｅｎｇｔｌｌｅｎｉｌｌｇ ｏｆＣｈｉｎｅｓｅ ｅｃ∞ｏｍｙ ａｎｄ Ｓｏ ｔｈｅｙ ａ聪Ｖｅｒｙ ｄｉｒｃｃｔ＇ｐ豫ｃｉ∞锄ｄ ｅｘｐｌｉｃｉｔ ｉｎ舱ｇｏｔｉａｔｉｏ船． ｆｈｎｌｌｅｒ ｉｎｔｅ掣ａｔｉｏｎ ｗｉｔｈ ｔｈｅ ｇｌｏｂａｌ ｍａｒｋｅｔ，ｂ惦ｉｎｅｓｓ ｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎｓ ｂｅ一 细ｅｅｎ Ｃｈｉｎｅｓｅ ｅｎｔ唧ｒｉｓｅｓ ａｎｄ Ａ加谢ｃａｎ ｅｎ咖ｒｉｓｅｓ ｈａｖｅ ｂｅｅｎ ｉＩｌｃ旭． ａｓｉｎｇ ｒａｐｉｄｌｙ．Ｔｈｅｓｅ ｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎｓ ａ托ｌｉｋｅｌｙ ｔ０ ｂｅｃｏｍｅ ｍｏｒｅ Ｔｈｅｒｅｆｏｒｅ，ＩＩＩｉｓｕｎｄｅｒｓｔａｎｄｉｎｇｓ ｃ明ｏｃｃＩｌｒ ｂｅｃａｕ∞ｔｈｅ Ｃｈｉ∞ｓｅ∞． 舒岖ａｔｏ璐盯ｅ ｓｅｅｌ【ｉｎｇ ｉｎｆｏｍａｔｉ∞∞ｍ柚ｙ ｌｅｖｅｌｓ ｉｎ ａｄｄ“ｉｏｎ ｔ０ ｔｈｅ ｓｐｏｌ‘ｅ咀ｗｏｒｄ，ｂｕｔ ｔｈｅ Ａｍｅｒｉｃ姐ｓ ｍａｉｌｌｌｙ ｄ印髓ｄ∞ｔｌｌｅ ｗｏｒｄｓ ｓａｉｄ ｂｙ ａｎｄ ｄｉｍｃｕｌｔ（Ｉｕｅ ｔｏ ｔｔｌｅ ｃｕｌｔｕｒａｌ ｄｉＨ－ｅｒｅｎｃｅｓ ｉｎ ｖａｌｕｅ，眦ｉｔｕｄｅ ａｎｄ ｂｅ． Ｃｈｉｎｅｓｅ ｎｅ９０ｔｉａｔｏｒｓ ａｎｄ ｄｉｓｒｅｇａｒｄｅｄ ｔｈｅ ｃｏｎｔｅ）ｃｔ．Ｔｈｅ＂ｆｂｒｅ，也ｅ ｍｅｓｓ． ｈａｖｉｏｒ．Ｔｌｌｉｓ ｐａｐｅｒ孤ａｌｙｚｅｓ ｄｉ丘ｂｒｅｎｃｅｓ ｂｅｔ’ｅｅｎ ＣｈｉＩｌｅｓｅ ａｎｄ Ａｍｅｒｉ． ｃ蚰ｃｕｌｔＬｌｒｅ，ｉ咖ｄｕｃｅｓ ｉＩｎｐａｃｔｓ ｗｈｉｃｈ ｒｅｓｕｈ丘ｏｍ ｓｕｃｈ ｃｕｌｔＩｌｒａｌ ｄｉｆ鲰 ｅｎｃｅｓ，她ｄ ｐｒｏｖｉｄｅｓ Ｃｈｉｎｅｓｅ ｎｅｇｏｔｉａｔｏｒｓ ｗｉｔｈ ｓｏｍｅ∞ｃｏｍｍ∞捌ｏｎｓ ｗｈｉｃｈ ｃａｎ ｈｅＩｐ ｔｈ锄ｏｖ盯ｃｏｍｅ ｃｕＩｔＩ盯ａＩ ｏｂｓｔｌｅｓ，ａｖｏｉｄ ｍｉｓ吼ｄ郫． ｓｔａｎｄｉｎｇｓ孤ｄ ａｃｈｉｅｖｅ ｓｕｃｃｅｓｓｆＩｌｌ ｎｅｇｏｔｉａｔｉｏ璐． Ｋｅｙｗｏｒｄｓ：ＣｕｌｔＩｌｒａｌ Ｄ心啪ｃｅｓ；Ｂｕｓ址ｓｓ Ｎｅｇｏｔ枷ｏｎ；Ｈ讪 ａｒｅ ｔｅ删｜ｅｎｃｙ ｔｏ ｐｒｏｔｅｃｔ ｔｌｌｅ ｆｈｃｅ ｏｆｅａｃｈ ｓｉｄｅ粕ｄ ａｖｏｉｄ ｏｐｌ吼ｃｏｎｎｉｃｔ＇Ｃｈｉｎ． ｅｓｅ ｔｏ ＮｅＶｅｒｔＩｌｅｌ鼯ｓ，ｔｌｌｅｙ ｗｉｌｌ ｓｅｎｄ ｔｈｅ ｓｉｇｎａＩ ｏｆ”豫ｍｓａｌ”ｔｈｒｏｕｇｈ ｖａｒｉｏ鸺 ｃｈ黝ｅｌｓ，ｂｕｔ ｕｎｆｏｍｍａｔｅｌｙ＇嬲ｔｈｅｉｒ ｌｏｗ．ｃ伽临ｘｔ ｐａｍｅ墙盯ｅ ｎｏｔ”肿． ｇｍ咖ｅｄ¨ｔ０ ｄｅｃｏｄｅ ｔｌｌｉｓ ｓｉ印ａｌ ｂｙ Ａｍｅｒｉｃａ璐，ｍｉｓｕｎｄｅｒｓｔａｎｍｎｇ ｗｍ Ｃｏ“ｔｅｘｔ；Ｌｃ’ｗ Ｃｏｎｔｅｘｔ ＣｏＵｅｃｔｉＶｉ锄；ＩｎｄｉＶｉｄ岫ｌｉｓｍ；Ｈｉｅｒ盯ｃｈｙ；Ｅｇａｈ－ ｇｅｎ既