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拜访出业绩 生活有安排 注：伯纳德.莱伯特是美国德克萨斯人寿保险公司的总裁，82岁，他显得积极而精力充沛，对于任何事情，伯纳德先生都能从有趣的历史角度来分析。 你一直告诉别人 说有一天你会成功 其实你一直只是在自夸 好让别人看得起你 日子一天一天的过去 你的理想是否实现？ 你成就了多少大事？ 时间与机会不断的提供给你 你又掌握了多少？ 为何如今依然未见你迈向成功 事实上，不是你缺少机会 而是你根本不曾行动过！ ——英国诗人 赫伯.考夫曼 成 功 （寿险仅仅）源 于 简单的事情重复做! 当我们习惯于某些东西的时候，困惑也就相伴而生了！ 业务员的困惑 收入不稳定，对寿险事业认同度低； 月月都为保级愁，能干几天不知道； 客户资源日益减少，保户开拓困难； 屡屡不成交，又不知问题出在哪里； 缺乏有效辅导，技能提升缓慢； 未得到有效监督，易陷于惰性中难自拔； 客户服务不知从何做起，经营乏力； 活动量与收入的关系 拜 访 成 交 的 概 率 海 外： 1#9900990访——1访成功 中国大陆： 15访——1访成功 当每日1#9900990访时， 每月25#9900990访，17访有效 当每日4访时， 每月1#9900990#9900990访，7访有效 假设： 成功1访的平均保费为15#9900990#9900990元，那么： 15#9900990#9900990元/访×17访×3#9900990%=765#9900990元（收入） 15#9900990#9900990元/访×7访×3#9900990%=315#9900990元（收入） 收入与开销 每月固定开销25#9900990#9900990元（包括通讯工具、交通费用和家庭基本开销），而月总收入的3#9900990%用于关于购买礼品、纪念品及交际费 当月收入765#9900990元： 765#9900990-25#9900990#9900990-（765#9900990×3#9900990%）=2855元（结余） 当月收入315#9900990元： 那么315#9900990-25#9900990#9900990-（315#9900990×3#9900990%）=？ 拜访量与收入 *2#9900990访 特级访量=特级收入 *1#9900990访 高访量=高收入 *4访 中访量=中收入 （一）什么是活动管理？ 专业的受过训练的代理人，经过长期实践有一套管理时间的方式使其能达到他们的目标，在需要的时候，分析未达目标的原因，这一方式称为活动管理。 其本质上是使代理人对其每日的活动负责任，而不仅为其取得的成绩。 （二）为什么要推广活动管理？ 随着个人代理人业务由初期的粗放式经营转入加强管理时期，必然要进行规范科学的专业化管理，活动管理是实现专业化管理的必要保证。 进行活动管理是专业代理人的工作需要和特点 活动管理是建立在客观实际基础上的一种规范化的经营管理制度，它使管理工作更有针对性 活动管理让每个人的活动事先有目标，并使个人、营业单位和公司的业务目标协调一致 活动管理发挥了落实辅导与追踪的功能 活动量管理的诉求重点 准客户数量与质量不断增加 有效拜访量的提高 客户服务质量的提升 专业技能的提升 ………… 规范管理 活动管理 活动量提升 业绩达成 寻找 潜在客户 选出 准客户 成为 客户 活动管理的目的 让每个人 要做 会做