06三讲教学讲义.pptVIP

* * 新兵操练营 讲保险 讲公司 讲自己 “三讲”的重要意义 第 1 部分—— * 案 例 业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。 某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被清退了。老同学帮帮忙，买份保险吧”。 碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费500元。 * 一个月后，业务员乙通过朋友转介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了寿险的理念，谈了自己为什么做保险，以及为什么选择平安。 张先生的寿险需求被激发，对平安有了新的认识，同时也被乙的专业和真诚所打动。 一周后，张先生给自己购买了“金裕人生”，年缴保费5万元。 案 例 * 同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！ * 思 考 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项 讲人情关系 讲产品利益 讲销售话术 讲自己为什么做保险 讲公司品牌 讲保险理念 * 分析结论 讲人情关系 业务人员不要高估自己的面子 讲产品利益 不同产品满足客户不同需求，本质上不具 有可比性，很难有优劣之分 讲销售话术 仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有 时甚至可能会引起客户反感 * 新人必须学会“三讲” 新人生存的必须技能 新人成功销售的基本条件 让客户包容新人在产品说明等专业技能方面的不足 * 自1992年起 连续752周 每周三件 齐贺资和　 日本寿险销售大师 对于三讲，他坚持15年讲1个版本 * 坚持同一种方法讲“三讲”的好处—— 熟练、简单 准确把握客户的反应 轻松、快乐 * 无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于了解产品，你都必须从“三讲”开始销售！ 秘籍1： * 如何讲“三讲” 第 2 部分—— * 讲自己 * 讲自己的几个角度 从认同保险的角度 从工作氛围的角度 从事业发展的角度 * 从认同保险的角度（一） 关键句范例: 老张，我猜你心里一定很纳闷，为啥我好好地要跑去卖保险，最开始我也觉得保险没什么特别的； 3年前我舅妈出了车祸，用了20多万，但是肇事司机没有钱，只赔了10多万；最近，她自己又摔伤了，花了6万多，全部都是自己拿的钱。后来我就在想，如果她买了个保险，那就不会人也受伤，钱也受伤了…… 【备注：从自身或身边的人的真实案例去讲】 * 从认同保险的角度（二） 关键句范例: 老张，其实我们在把保障送给千家万户的时候，偶尔也会有客户不理解，说保险是骗人的…… 你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有过类似疑问呢，但现在我了解清楚了，人寿保险的历史都有500年了，现今国务院都颁布“国十条”来支持保险业发展，如果能骗这么久，骗得国务院发文支持，那还真的是奇迹了，哈哈。其实，保险就是大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保险公司，当谁遇到风险，便拿这笔前去帮助谁。所以，对每个交钱的人来说都意味着“我为人人，人人为我”的…… 【备注：讲解时表情要轻松，象拉家常一样，不要过于认真】 * 从工作氛围的角度 关键句范例: 老张，你也知道，我以前在工厂上班，加班是家常便饭，工作也没什么乐趣，每天净盼着放假了； 偶然的一个机会我去听了堂讲座，我改变了看法，我觉得人终究会找到适合自己的事业。现在我可以自己支配时间，还能经常参加公司的培训，公司的氛围很好，真的，开会都能开的很开心！我觉得自己每天精力充沛，好像又年轻了好几岁一样，哈哈…… 【备注：突显工作的氛围、趣味、时间可控等优势】 * 从事业发展的角度 关键句范例: 老张，现在我进了平安保险，感觉大不一样哦，在以前的行业，想升官得论资排辈，还得看跟老板有没有关系，看人脸色…… 而在保险这个行业完全不需要那些，只要努力，快的话半年，慢的一年，就能当个主任，收入比以前高多了，还经常听到有人2年半、3年就当上经理了，收入和以前相比基本上都是翻几倍甚至十几倍【备注：突显收入、发展、晋升机会等优势】 * 演练要求 1.三人一组(业务员、客户、观察员) 2.每人思考并整理合适的“讲自己”的版本，时间8分钟； 3.讲给小组的其他两位同事 4.其他两位伙伴给予建议 * 讲公司 * 四句话讲平安 1、平安是国内仅有的三家以“国”字打头的保险公司；（说明：中国平安、中国人寿、中国太平洋） 2、平安是国内总资产规模第一的保险公司； （说明：平安成功收购深发展，2011年平安的资产总额已经超过2万亿，坐上了保险业资产规模第一的交椅） 3、平安是国内唯一一家持有全部金融牌照的综合金融集团；（说明：凡是与金融有关的牌照，中国平安已经一一俱全，成为真正的金融界航母，就是说我们可以做车险、产险、健康险、养老险、还可以做银行的贷款、信用卡，还有平安证券、平安信托。简单说就是我可以帮您提供“买车、买房、买保险，投资、