第一章节理解市场营销幻灯片.pptVIP

* * 营销观念演变的启示 1．营销观既是人们对经济规律的认识不断深化的结果，也是对规律的客观反映。 2．某种营销观念产生并占据统治地位的根本原因是当时、当地、特定产品面临的主要矛盾所决定的。 3．对于我们这样一个发展中的大国，地区、行业发展不平衡在相当长的时期内都是一种普遍现象。因而，准确理解、适当运用各种营销观是必要的。 ?课堂研讨2 1、您如何看待软包装饮料行业的营销？ 2、从社会营销观念角度分析，您如何看待正在我国蓬勃兴起的家用汽车工业？您怎样思考汽车业未来的发展？ * * 第四节 顾客让渡价值 在激烈的市场竞争中，企业生存、发展主要靠内部的管理与创新。一方面是向顾客提供领先的产品，提高产品竞争力，一方面为顾客提供优质服务，提高顾客满意度。 * * 顾客让渡价值的含义与构成 * * 顾客让渡价值计算 顾客认定价值 20，000VSD 生产成本 144，000USD 产品附加值 6，000 USD 产品定价 19，000USD 顾客让渡价值 1，? 000USD 企业利润 5，000USD 如果顾客总成本为 16，000USD 则顾客让渡价值 4，000USD * * 让渡价值最大化意义 推销员必须结合考虑每一个竞争者产品的因素，估计出总的顾客价值和总的顾客成本，以了解他或她的产品应有的定位。 处于让渡价值劣势的推销员有两个可供选择的途径。尽力增加总的顾客价值或减少总的顾客成本。前者要求加强或增加供应物的产品、服务、人员和/或形象利益；后者要求减少购买者的成本。 销售人员可以减低价格、简化订购和送货程序，或者提供担保减少顾客风险。 * * 让渡顾客价值和满意 * * 价值链 价值让渡系统 * * 支持活动 公司的基础设备 人力资源管理 技术发展 采购 运入 生产 运出 营销与 服务 后勤 操作 后勤 销售 主要活动 一般价值链构成 价值让渡系统 * * 为了成功，公司还需要超越其自身价值链，进入其供应商、分销商和最终顾客价值链中寻求竞争优势。今天，越来越多的公司和特定的供应商及分销商合伙，以创造优秀的价值让渡网络。 思考题： 1.?如何准确理解市场营销的含义？ 2.?市场营销学是怎样形成和发展的？ 3.?论述市场营销原理对企业成长的重要意义。 * * * * * * * 环境压力和挑战 竞争 * * 企业 经济全球化 虚拟的市场 电子商务 知识型员工 信息 市场营销的任务 三、市场营销的核心概念 * * 需要 需要 欲望 欲望 需求 交换 交换 关系 关系 市场营销者 产品 产品 效用 效用 满足 满足 费用 发现需求满足需求 需要、欲望和需求 需要：没有得到基本满足物时的心理紧张状况。人的需要是多种多样的，而且是分层次的。 欲望：想得到基本满足物的愿望 需求：有货币支付能力的欲望。 * * 发现需求满足需求 产 品 能满足人们某种需要和欲望的任何东西。 * * 快餐店——商品（汉堡包、烤肉和软饮料），服务（销售过程、烹调、安排座位）和创意（“节省我的时间”） 计算机制造商——商品（计算机、监视器、打印机），服务（送货上门、安装、培训、维护和修理）以及创意（“计算能力强”。） 教学——较少的实体商品（酒、水）和较多的服务（布道、唱赞美诗、教育、劝告和创意（社团组织、救济）。 发现需求满足需求 价值、成本与满意 顾客总价值：顾客在购买和使用产品过程中可以获得的一组利益。包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。 顾客总成本；顾客在购买和使用产品过程总所付出的代价。包括货币成本、时间成本、体力成本和精力成本。 顾客让渡价值=顾客总价值—顾客总成本 满意：当物有所值或物超所值时，人的心理状态。 * * 发现需求满足需求 交换、交易和关系 获得产品的方式：自行生产、强行取得、乞讨、交换 交换：提供某种东西作为回报而获得自己所需所欲之物的过程。交换的条件：至少有交换的双方；每一方都有对方认为有价值的东西；每一方都有沟通和运送货品的能力；每一方都可以自由地接受或拒绝；每一方都认为与对方交易是合适的。 交易：交换的单元；具体的交换行为。 关系：在交换过程中产生的相互联系。 * * 发现需求满足需求 四、 市场营销的重要性 企业的基本职能 市场营销≠销售。 * * 市场营销 创新 使推销成为多余！ 每个人都要学会营销 ?营销视野　 营销在我们的　　　　 生活中无处不在［1］ 企业需要营销以满足消费者的需要 学校需要营销以满足广大学生的需要 医生需要营销以满足其患者的健康需要 政治家需要营销，以满足他的人民的需要 我们自己也需要营销，以满足与人有效交