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关于开发上海市场的分析方案 市场分析（大环境） 目前房地产市场疲软，与整个世界经济及目前中国现有的经济调整不无关系，各地房价都在大幅度的增长，偏远了人民的意愿，导致怨声不断，致使中央政府出来调解。 再者土地是国家的，银行的国家的，政府的国家的，即使人民怨声载道，似乎觉得无济于事，因为政府永远会站在国家的利益上去做事，在“适当”的时候会站出来替人民说上两句话，只是说说而已。 针对今年的市场，可以说是前所未有的惨淡，无论的住宅还是商业楼盘，前者已经说过，大环境的影响、银根收紧、楼市政策的限定… 还有就是关键的一点：明年的2012年是一个动荡不安的年代是包括美国、俄罗斯、中国、香港和台湾等国家和地区大选之年，会对目前及未来经济有哪些影响…） 存银行：存款利率跑不过CPI ! 买房子：投资商铺？人民种心里，买涨不买跌（长三角区域极为明显）。 股票:目前大盘在2500点震荡，每天市值被蒸发掉几百亿，10年之前大盘是2400点，10年之后大盘是2500点，10年涨了100多个点！ 黄金：是这两年被热炒起来的，尤其是今年从1盎司=1500$ 到1盎司=1780$，相对人民币来说，虽然有一定的保值作用，但是没有升值潜力了。 收藏：古董，书画…其实95%都是赝品。即使收藏到真迹，也会担心被人偷了，万一起火了怎么办… 海景房：中国乃至世界的仅有资源，无论是保值，升值提升空间极大。 项目分析（优、缺点） 针对我们所做的项目，高尔夫官邸做一下简单的优缺点对比： 优点： 现房销售，客户能随时装修入住； 房源多，户型齐全，客户选择余地大； 内环高尔夫，离还800米左右，周边商业配套齐全，周边人气旺盛。 缺点: 针对市场没有装修； 明年周边小区都是现房，再者相比价格无大优势； 领海 世界岛的建设，前排看海的视角被遮挡。 目前东区已经进入开发阶段，无论从区位、环境、配套、价格等方面来说对我们是一个冲击。再者，如果我们来年在销售上没有更好的突破，对我们下一个楼盘的定位及开盘带来的影响也不可估量。 意见参考： 针对上海市场，可以对项目进行简装/精装修； 针对前排看海的视角被遮挡，我们可以从说辞下工夫，比如：靠海近湿气大等等； 因为国家政策原因，外地人不能贷款，我们是现房，我们可以从付款方式上做协调。 客户一次性付款，固定首付款时间和尾款时间； 1年内无息分期付款：7天内首付50% ，前8个月为30%，第12个月为余下的20% 。分销商按比例结佣。 市场 上海目前对海景房的认识已经更深一步了，前几年威海的项目，海阳的项目，这两年龙口的的项目，人们对海景房有了一个前所未有的认识。 上海是一个很大的市场，如何去运作这个市场，真的是一个机会和挑战。 长三角区域是项目多之又多，整个商业市场几乎殆尽，所以这也是个机遇，调整销售思路，做好销售链接。 销售进程 年前：对现有分销商的了解沟通，积累，资源的整合。 年后：1、针对没有开发过的分销商进行沟通，考察，培训，运作。 2、针对已经做过的分销商进行洽谈，拉动。 方式：1、关系的维护，转介绍，推荐，； 2、点位的引导； 3、不定期进行项目推介会。 客户维护，推荐，老客户资源再生。 目标销售 2月中旬开始启动分销，3月初进行前期的考察， 自考察期过后销售量: 在此，分销是一个大的保证，及时洽谈分销。 分销合作 要让分销商死心塌地的跟着我们做必须做到最重要的两点： 佣金点位的保证，合作地块的项目很多，点位不等，所以点位是一个保证；（结佣方式及结佣时间）； 以上两点必须体现在合作合同上。 再就是套数奖金激励:比如3套—5套现金奖励2000元，5套---10套现金奖励3000元（必须奖给对应业务员，对应业务员出示省份证和对应银行卡号，促进其积极性）。