管理沟通.3.ppt

* 1.3.2 修辞过程模型的补充：受众分析 如何激发他们？ 目的在于解决“怎样才能打动他们的问题” 以复杂的利益为立足点 * 1.3.2 修辞过程模型的补充：受众分析 如何激发他们？ 通过明确的利益激发客体 通过可信度激发客体 通过信息结构激发客体 * 1.3.2 修辞过程模型的补充：受众分析 通过明确的利益激发客体 了解能引起受众需求动机的感受、恐惧和欲望 找出自己信息中有助于实现这些感受的特点 向受众展示所表达的信息对他们目前工作的裨益 通过明确的利益激发客体 具体利益 强调某一事物的价值或重要性 （利润、奖金、折扣） 事业发展与完成任务过程中的利益 对工作带来的益处（省时、省力、简化工作） 任务本身的驱动（参与，共同完成） 个人事业发展与声望（获得声誉、建立交际网络、上级重视） 自我利益 自我价值、成熟感或满足感（参与、赞许、奖励、提升） 团体利益 团体的升迁和团体价值感 * 以可信度激发受众 运用条件 受众对主题的涉及和关注程度小 具体策略 确立、寻找“共同价值观” ，构筑 与受众的“共同出发点” 传递良好意愿，与“互惠”技巧，“投桃报李、礼尚往来” 运用地位可信度与惩罚技巧 * 以信息结构激发受众 恰当地利用信息内容的开场白、主体和结尾等结构的合理安排来激发受众。 具体技巧 直接灌输法 循序渐进法 开门见山法 双向比较法 在决策的过程中果断性非常的弱，感情流露也非常的少，说话非常罗嗦，问了许多细节仍然不做决定，这样的人属于分析型的人。 分析型 和蔼型 感情流露很多，喜怒哀乐都会流露出来，这样的一个人我们管他叫做和蔼型的人，他总是微笑着去看着你，但是他说话很慢，表达的也很慢。 这类人感情外露，做事非常的果断、直接，热情、有幽默感、活跃、动作非常的多，而且非常地夸张，他在说话的过程中，往往会借助一些动作来表达他的意思，这样的人是表达型的人。 表达型 支配型 这类人感情不外露，但是做事非常的果断，总喜欢指挥你，命令你，这样的人叫做支配型的人。 重要沟通技巧：见什么人说什么话 特征： ◇严肃认真????????????????◇动作慢 ◇有条不紊????????????????◇合乎逻辑 ◇语调单一????????????????◇准确语言，注意细 ◇真实的??????????????????? ◇有计划有步骤 ◇寡言的缄默的?????????◇使用挂图 ◇面部表情少????????????◇喜欢有较大的个人空间 分析型 注重细节 遵守时间 尽快切入主题 要一边说一边拿纸和笔在记录，像他一样认真一丝不苟 不要有太多和他眼神的交流，更避免有太多身体接触，你的身体不要太多的前倾，应该略微的后仰，因为分析型的人强调安全，尊重他的个人空间。 同分析型的人在说话的过程中，一定要用很多的准确的专业术语，这是他需求的。 分析型的人在说话过程中，要多列举一些具体的数据，多做计划，使用图表。 我们遇到分析型的人，在和他沟通的时候要注意： 特征： ◇果断??????????????????????????????? ◇有作为 ◇指挥人?????????????????????????? ??◇强调效率 ◇独立??????????????????????????????? ◇有目光接触 ◇有能力??????????????????????????? ?◇说话快且有说服力 ◇热情??????????????????????????????? ◇语言直接，有目的性 ◇面部表情比较少??????????? ?◇使用日历 ◇情感不外露??????????????????? ◇计划 ◇审慎的????????????????????????????? ? 支配型 我们遇到支配型的人，在和他沟通的时候要注意： 你给他的回答一定要非常的准确。 你和他沟通的时候，可以问一些封闭式的问题，他会觉得效率会非常高。 对于支配型的人，要讲究实际情况，有具体的依据和大量创新的思想。 支配型的人非常强调效率，要在最短的时间里给他一个非常准确的答案，而不是一种模棱两可的结果。 同支配型的人沟通的时候，一定要非常的直接，不要有太多的寒暄，直接说出你的来历，或者直接告诉他你的目的，要节约时间。 说话的时候声音要洪亮，充满了信心，语速一定要比较快。如果你在这个支配型的人面前声音很小缺乏信心，他就会产生很大的怀疑。 在支配型的人沟通时，一定要有计划，并最终要落到一个结果上，他看重的是结果。 在和支配型人的谈话中不要感情流露太多，要直奔结果，从结果的方向说，而不要从感情的方向去说。 你在和他沟通的过程中，要有强烈的目光接触，目光的接触是一种信心的表现，所以说和支配型的人一起沟通时，你一定要和他有目光的接触。 同支配型的人沟通的时候，身