如何进行有效客户管理.pptVIP

在实际工作中，我们都是运用客户资料卡对客户的基本信息进行记录。一般情况下，客户既可以是一个企业或组织，又可以是一个单独的个体。因此我们的客户资料卡分为两种形式。请看大屏幕。 * 我们在做任何事情的时候，都要遵循一定的原则。客户管理也不例外，那么我们在进行客户管理时，需要遵循哪些管理的原则呢？请看大屏幕。 * 以上4个原则是客户管理需要遵循的一些基本原则，可能在实际工作中，每个企业的基本情况不一样，有的企业在进行客户管理时，可能还有一些其他的原则，在此我们就不再一一列举。 * 如何进行有效客户管理 客户管理的对象 客户管理的内容 客户管理的原则 客户管理的方法 一、客户管理的对象 客户管理就是对企业外部客户的档案资料、与客户的业务往来关系等进行的管理。 从客户管理的含义中，我们可以得知客户管理的对象主要分成两部分：客户的档案资料与客户的业务关系。 一、客户管理的对象 客户类型 客户类型说明 销售量小、对企业也不忠诚的客户 这些客户是没有价值的客户·企业对待此类客户的对策是该出手时就出手，该淘汰的就淘汰。没有对差的客户的淘汰，就不能培养出一批好客户。 销售量大，但对企业不忠诚的客户 这些客户常常会成为企业最危险的敌人。如果企业对这些客户管理稍有疏忽，他们就会给企业造成很大的损失。如果企业网、所拥有的客户中这儿写客户占有较大的比重，那么企业的销售和市场就很危险了 销售量小，但对企业忠诚的客户 这是可以培养的“明日之星”。对此类客户，企业要多扶持、培养，努力使其成为一个好客户 销售量大，对企业也忠诚的客户 这是企业最宝贵的财富。一个企业拥有的这类客户越多，市场就越稳定、越有发展潜力。 客户类型划分一览表 二、客户管理的内容 客户管理的内容一览表 序号 客户管理内容 客户管理内容说明 1 客户基础资料 即有关客户最基本的原始资料，包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景等。这些资料是客户管理的起点和基础，需要通过销售人员对客户进行访问收集。 2 客户特征 主要包括市场区域、销售能力、市场潜力、经营理念、经营方向、经营政策、经营特点等 3 业务状况 包括销售实绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系及与本企业的业务关系和合作情况 4 交易现状 主要包括客户的销售现状、存在的问题、公司的战略、未来的展望、企业的形象、声誉、财务状况、信用状况等 企业名称 经营地址 企业性质 联系电话 企业规模 日销金额 订购商品 交易日期 付款方式 收款日期 营业状况 信用等级 备注 客户（组织）资料卡 客户姓名 性别 住址 年龄 联系电话 职业 年均收入 购买商品 购买日期 付款方式 信用状况 备注 客户（个人）资料卡 我们了解客户管理的主要内容，其目的就是清楚我们需要对客户的哪些方面进行管理，以便为接下来的客户分析打下基础 三、客户管理的原则 1、动态管理 客户管理是一个动态的过程，因为客户的情况是不断变化的，所以客户的资料也要不断的加以更新 2、重点突出 客户管理要突出重点，对于重点客户或大客户要予以优先考虑，配置足够的资源，不断加强业已建立的良好的工作关系 3、灵活运用 灵活有效地运用客户资料，对于数据库中的客户资料要善于利用，在留住老客户的基础上不断开发新的客户 4、专人负责 客户管理最好的办法是由专人负责，以便随时掌握客户的必威体育精装版情况 三、客户管理的方法 成交客户的管理 未成交客户的管理 客户管理的工具 1）成交客户的管理 在实际工作中，我们都是运用客户资料卡对客户的基本信息进行记录。一般情况下，客户既可以是一个企业或组织，又可以是一个单独的个体。因此我们的客户资料卡分为两种形式。请看大屏幕。 * 我们在做任何事情的时候，都要遵循一定的原则。客户管理也不例外，那么我们在进行客户管理时，需要遵循哪些管理的原则呢？请看大屏幕。 * 以上4个原则是客户管理需要遵循的一些基本原则，可能在实际工作中，每个企业的基本情况不一样，有的企业在进行客户管理时，可能还有一些其他的原则，在此我们就不再一一列举。 *