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分布式安装公司 如何高效拓展客户 绿城光能 @绿能君 张意康 2017.7.18 河北石家庄 销售的本质 通过满足别人的需求 来达到 自己的目的 ！ 三大行业改写销售 房地产 （一、二手 ） 微商 保险金融 对家的需求 家庭主妇对事业的需求 对健康与理财的需求 高效销售的前置条件 认识你自己 ！ 以绿城光能为例 ► 我是谁 ？ 隆基乐叶山东地 区合作伙伴 分布式光伏电站全生命周期服务商 ► 我是谁 ？ 公司定位 ：分布式光伏电站全生命周期服务商 品牌定位 ：打造高效光伏集成系统领导品牌 产品定位 ：高效发电系统--高效、安全、稳定 何为高效系统 高效低衰 适配减损 高度集约占地少 稳定低障 高效发电系统。 ●高效低衰 ：组件的高效性 ●适配减损 ：逆变器的适配性 √高机械强度硅材料 ：完整一体晶格结构的 电站的实际发电效率主要取决于组 单晶材料具有天然的抗隐裂优势 ，有效降 件的发电效率、逆变器的转换效率 低隐裂率 ，降低功率衰减 ，25年衰减率保 和线损。高效系统必须找到逆变器 证84.8%以上。 功率、线缆距离和平数的平衡点 ， √高转换率 ：散热性能好 ，单晶组件实际工 及整套系统的适配性。 作温度更低 ，高温下功率损失较少。工作 ●稳定低障 ，集约性好 ，占地少 温度比标准温度每上升1℃ ，组件输出功率 土地、建材、工程费用越来越贵 ， 降低0.41%。 高效组件集约优势凸显。对于远距 √优越的弱光性能 ：单晶的低辐照度表现更 离运输项 目 ，选择高效组件还可显 佳 ，在不同辐照度下Hi-MO单晶单瓦发电 著节约组件、支架、线缆的物流成 量高约加权平均值1.41%。 本。 ► 高效系统比常规系统收益提高5% ，占地面积节约 10% ！ 10KW节约用地10平米 ，故障率低35% ！ 高效销售的必要条件 了解你的客户 ！ ► 他是谁 ？ 客户面孔描述 ： 客户需求描述 ： 生活在小城镇或村子里 ，有 希望钱能生钱 ，花小钱办 闲钱、有投资欲望、盲从、 大事 ，需要被认同 ，希望 文化程度不高、喜欢攀比。 物超所值。 ◇如何快速打开市场 ？ 商场如战场 ，重点挖掘 ， 单点突破是最有效方法 ！ ► 快速突破第一招 寻找有效客户 客户描述 ：农村闲钱家庭、农村 意见领袖、小超市业主、乡村医 生、化肥农药经销商、保险业务 员、贷款员、电工等。 ► 快速突破第二招 将陌生人培养为熟人 通过首次陌生沟通 （随手礼