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(一)直接销售渠道 直接销售渠道是指旅游企业将产品和服务直接供应给顾客,没有中间商介入。 1、现场销售 2、预订销售 3、自设销售网点。 (二)间接销售渠道 间接销售渠道是指旅游产品生产者或供给者借助中间商将其产品转移到最终消费者手中的方法。 1、旅游产品生产者——旅游零售商——旅游消费者(在旅游零售商经营现场)。 2、旅游产品生产商——旅游批发商——旅游零售商——旅游消费者(在旅游零售商经营现场)。 3、旅游产品生产商——本国旅游批发商——外国旅游批发商——旅游零售商——旅游消费者。 (三)间接销售渠道的分类 1、长渠道和短渠道 2、宽渠道和窄渠道 3、单渠道和多渠道 三、直接销售渠道与间接销售渠道的比较 (一)直接销售渠道的优缺点 1、优点: 有利于旅游企业、顾客双方沟通信息,可以按需定制,更好地满足目标顾客的需要。 可以旅游企业和顾客双方在营销上相对稳定。 可以在销售过程中直接进行促销。 2、缺点: 难以在短期内对旅游企业产品进行广泛分销,很难迅速占领或巩固市场。 加重了旅游企业工作的负荷,分散了旅游企业的精力。 竞争力较弱。 (二)间接销售渠道的优缺点 1、优点: 有助于产品广泛分销。 缓解旅游企业人、财、物等力量的不足。。 间接促销。 2、缺点: 不能及时了解或满足顾客的需求。 可能加重顾客的负担。中间环节的增多会增加顾客的负担。 不便于直接沟通信息。 一、旅游企业销售渠道的选择 (一)旅游中间商 旅游中间商是指介于旅游生产者和旅游消费者之间,从事转售目的地旅游企业的产品、具有法人资格的经济组织或个人。由于旅游中间商在旅游市场营销中的作用不同,旅游生产企业与这些中介组织和个人的责权利关系不同,因而旅游中间商的类型也呈多样化。 任务二 旅游企业分销体系的构建 1.旅游经销商 旅游经销商是指将产品买进以后再卖出的中间商,其利润来源于旅游产品购进价和销出价之差。 (1)旅游批发商 旅游批发商是一些从事批发业务的旅行社或旅游公司。 (2)旅游零售商 旅游零售商介于旅游产品生产者或旅游批发商与旅游者之间,要面对广大的旅游者,并将旅游产品最终地销售给旅游者。 2.旅游代理商 旅游代理商是指接受旅游产品生产者或提供者委托,在一定区域内促成旅游产品买卖活动得以实现的旅游中间商。 (二)选择销售渠道需考虑的因素 旅游企业在营销过程中选择何种营销方式,以直接营销还是以间接营销为主,如何确定营销渠道的长度和宽度,涉及到营销渠道选择的问题。 1. 产品因素。 2. 旅游企业自身因素。 3. 营销对象因素。 4. 市场特点。 (三)评估渠道方案 旅游企业应主要从经济效益、控制能力、适应能力等三个方面对渠道方案进行综合评估,选择一个主要的渠道方案,同时确定其他几个为辅助性渠道方案。 1. 经济效益。 2. 控制能力。 3. 适用能力。 (四)旅游产品分销渠道的管理 分销渠道的建立始于渠道成员的选择,一旦渠道成员被确定,旅游茶品生产者或提供者就应该将重点转移到渠道的管理上来,及时解决分销渠道中的各种问题,保持销售渠道的畅通和高效。 1.对旅游中间商的支持和奖励 (1)对旅游中间商的折扣。 (2)组织旅游中间商免费到旅游目的地旅游。 (3)产品支持。 (4)信息支持。 (5)营销活动支持。 2.旅游中间商的评估 (1)旅游中间商的营销能力 (2)旅游中间商的信誉度 (3)旅游中间商的参与程度 (4)旅游中间商的销售量占本企业销售量的百分比 (五)酒店如何与旅行社建立良好的关系 1.积极推行佣金制。 2.加强信息沟通。 3.做好接待工作。 4.采取激励措施。 5.重视账款清算。 二、酒店销售渠道的建立 建立科学有效的销售渠道对于饭店的经营是至关重要的。一般来说,饭店的营销渠道有两种: 一种是直接渠道,即饭店直接面对消费者; 一种是涉及批发的间接渠道,即饭店中间商。 (一)饭店直接销售渠道 直接销售渠道是饭店的直接柜台销售方式。消费者直接在饭店现场购买饭店产品,不经过任何中间环节。对于饭店而言,直接销售渠道具有以下优点: 1、饭店可以对销售和促销过程进行有效的控制 2、减少佣金支付或价格折扣 3、直接了解顾客需求及变化趋势 4、可以在销售过程中直接进行促销 (二)饭店中间商 可以作为饭店间接销售渠道成员的组织与机构,称为饭店中间商。 1、饭店中间商的优点 对于饭店而言,采用中间商的优点如下: (1)扩大市场覆盖面。 (2)补充饭店资源,分担经营风险。 (3)延伸信息触角,拓宽信息来源。 2、饭店中间商的类型 (1)旅行社。 (2)旅游批发商和经营商。 (3)会议策划人。 (4)全球分销系统 (5)网络在线预订平台 二、旅行社业分销体系 旅行社营销渠道是指旅行社通过各种直接或间接的方式,将旅游产品转移到最终消费者的途径。在直销方式仍在旅行社业营销
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