荆州江岭博郡营销策略总纲.ppt

* * * * 精神立势——差异化情感诉求 “离生活本源仅有5分钟！” 突破传统楼盘商业价值推广诉求，整体推广诉求选择情感路线，与真正的客户产生“情感共鸣” ，展现项目希望带给客户的“生活”体验 1形象策略 生活拉动——大事件轰动性爆破 “阶段爆破，持续制造轰动” 1.新区人居置业大调查 前期推广时，以大调查活动，搅动江南新区市场，为项目，为品牌造势，同时以低成本事件积累客户，引发关注 2.博朗地产“关爱基金”成立 基于博朗品牌的公益形象，可以前期以慈善公益的名义做品牌落地活动，达到借品牌推广项目的双重效果 3.“有爱相伴，幸福一生”主题摄影月 借鉴青岛保利百合的摄影月活动，在开盘前一到二个月举办 4.微博系列活动，通过网络形式持续吸引人气，制造话题 1.置业大调查微博开通。通过转发，关注等方式，发布调查消息，传播信息 2.微博报名看楼。通过微博发布分展点，展示区开放消息，邀约客户 3.微博评选。以摄影评选等方式聚焦，吸引客户上门，看房，成交 2活动策略 定义一种生活方式 “品质起势，体验营销” 园林展示区 营销中心展示区 样板房展示区 商业包装展示区 会所功能展示区 启动期展示区 通过局部实景的打造，结合视频宣传片和模型，给客户感知 关键点：挑高大堂、精细的装饰、精致的模型及摆设，以及服务人员的仪表 关键点：强调温馨、浪漫，而不是品质，局部的摆设及点缀凸显时尚氛围 以模型、照片结合工程工程样板间包装（如果有条件）展示商业配套 搭建功能区，展示如影音室、健身房、苹果体验区等时尚功能区。 3展示策略 机关/大市场大客户拓展+老社区陌拜 拜访大型老社区进行拓展；结合企业之间活动，借机拜访区域内大型企业，通过巡展、宣讲方式进行推广 关键点：直投/派单/周末项目巡展/小礼品赠送 片区重点项目客户拦截 关键点：场外派单，抄车牌每周末持续巡展、派单 第三步 竞品客户拦截 第一步 江南新区客户寻找 送话费送彩铃活动：老客户每回访一次，赠送20元话费，同时启 用建业彩铃业务。即有利于老客户重复回访，也有利于老带新。 第二步 老客户回访 地毯式覆盖渗透 低成本、精准、做实做透 4渠道策略 * 执行 肆 前提 总控 阶段性安排 全年预算 基于策略下的营销执行计划铺排…… * 项目工程结点安排 2013年3月 5月 6月 7月 9月 8月 4月 11月 售楼处、展示区到位 一期开盘 一期取得预售证 关键节点说明： 1. 2013年4月，营销中心、展示区预计建成，并达到对外开放、接待客户的条件。 2. 2013年6月中旬，一期约2万方，取得预售证。 3. 2013年6月底，一期开盘，产品为4#、5# 9月 10月 前提条件 * 营销总控 * 阶段安排 营销阶段性安排 包括形象推广期等 * 费用铺排 附件：江岭博郡项目服务团队及现场管理 1.团队配置 2.现场服务策略 荆州江岭博郡项目组 总负责人：魏姝娜 策划团队 销售团队 策划经理1名，胡诗羽 驻场策划师1名 项目经理1名，李伟丽 驻场销售主管1-2名 驻场销售代表若干名 武汉公司江岭博郡项目组 总协调人：马雪峰 华南区域江岭博郡项目组 总把控人：张瑜利 1.华南区域层级 （总公司） 2.华中区域层级 （武汉分公司） 3. 江岭博郡项目层级 由上至下，三级把控，区域级重大项目管理标准，全面保障项目有效实施 ①荆州江岭博郡项目服务团队 “前台”服务——三级评审的策划质量把控，全方位的销售激励执行 事业部评审 分公司级评审 区域级评审 1.前期定位及物业发展建议 2.营销策略总纲及销售执行报告 3.开盘策略及价格评审 4.开盘现场评审 5.结案报告评审 评审内容： 2.销售分组。根据销售的特点进行分组竞争。 3.目标细分。将全年目标细分到周目标，并尽全力整合所有资源保证周目标的实现。 4.实时激励。团队荣誉晚餐、总经理祝贺等 5.末位淘汰制。不断激励团队，保证团队的旺盛的战斗力。 1.选拔上岗。豪宅项目实施的选拔竞争制。 项目销售激励手段： “中台”服务——有效地客户资源管理，培训体系搭建和实施，策划、销售团队资源整合配置 “后台”服务——最及时的后勤保障，随时待命的预备役服务团队 常规职能：后勤保障 1.行政部：负责项目办公的物料、服装、用品采购 2.人力部：负责销售代表的招聘、培训、竞争选拔上岗 3.IT部：负责销售现场的电子设备安装、调试、维护 后备役职能：大兵团作战的有力补充 对于大兵团作战开盘时的人手不足，世联将在全公司层级发布召集指令，各级策划、销售、行政等前中后台人员随时集结，在项目现场进行各类辅助工作，确保大规模开盘的顺利实施。 案例：碧桂园项目开盘当天，华南区域共集结600余名非销售人员支援，极大地保障了最后3000多套的顺利开盘签约工作 以选美比赛方式挑选形象气