成品家销讲G致to1.docVIP

G致to 通利地产推广部 抄报Cc 由From 道丰沟通 日期Date 2010年6月19日 编号No. DFGT-2010-003 页数Pages 共6页 主题Subject 成品家销讲说辞 成品家销讲说辞 解说者：置业顾问 解说要求：热情、大方、语速顺畅、吐字清晰，温和而富有激情，手势准确到位。注意场面气氛，灵活机动，及时调整谈话方向，解说局势。解说辞可根据自己专长灵活变通。 一、样板间的SWOT分析 weaknesses（劣势） 1房价与装修价格不成比例，、装修费用过高约占房价的一半甚至更多，在目前消费者的认知中很难接受，形成较大的市场抗性。 2、样板间装修风格既定，附属装饰品较多，绑定销售。 3、户型面积偏小，目标客户难以取舍。 4、部分样板间装修过时，磨损较为严重。 5、装修费用高且须一次付清。 Strengths(优势) 1、完全现房精装修，业主不必为装修费心费时费力，装修即可入住。 2、台湾设计师主笔力创，有品位有格调。 3、名品家居，品味尽显，安全可靠， 4、作为样板间，选择的都是最好的户型，全明采光，自然通透。 5、品质社区品质生活，30万㎡大社区配套完善，绿色、健康生活方式迎合受众心理。 6、执行房价低，具有极大优势。 Opportunities（机会） 1、社会富裕阶层，金领白领生活节奏快，没时间没精力活着不愿意在装修上费心费力。 2、市中心黄金区位，地段不可复制。 3、高房价市凸显了本案的价格优势。 4、品质社区对有购买力阶层形成向心力。 Threats（威胁） 在客户的认知里，样板间的装修价值远低于价格。 客户对样板间价值的不信任引起对品质的抗性。 房屋价格和装修价格不成比例。 二、成品家概念解读 在前期销售工作中我们发现，样板间在客户的认知中包含着陈旧、二手等诸多不利元素，但是如果简单的把样板间作为精装修房来销售则存在着一些客观实际的制约，如不可修复的磨损、装修费用需要一次付清等，因此我们导入“成品家”的概念。 成品家字面组合包含着“成”“品”和“家”三个词语，所谓“成”显性包含着拎包即可入住，省时省工省力等精装修的含义。同时由于成品家在受众心中是一个全新的词汇，概念比较模糊，又避开了客观存对精装修概念的制约。“品”代表着品味、格调迎合目标受众的消费心理。“家”代表一种生活方式，是人们生活的最终追求，同时“家”谐音“加”，为后期的销售策略埋下伏笔。 我们提炼出“成品家”六大优势，为宣传造势： 首先，紫荆尚都一期十套成品家是在房源最充足的时候选择的十款最具优势的户型，由台湾著名设计师倾心打造，它是30万㎡大社区向往的榜样生活，是品质生活在紫荆尚都的具体表现。 其次，成品家有效避免了家庭装修的烦恼，拎包即可入住，为您省时省力。 第三，通利通过自身的关系以批发价格从厂家直接大批量购入装修原材料，省去了中间商的差价，有效防止假冒伪劣产品的侵入。 第四，十款各具特色装修设计留给您足够的选择空间，充分展示您的品位、个性。 第五，通利选择最有诚信的品牌装修产品来进行装修，带给您的除了品味还有装修质量的可靠性和安全性。 第六：品质大社区，全程精英健康生活配套悉心呵护，格调人生姿彩飞扬。 三、目标客户界定 紫荆尚都所余样板间的特殊情况决定了目标客户的特殊性，通过样板间的现场考察以及具有代表性人群的调查，我们把目标客户分为四类： 1.生活节奏较快，有购买力，懒于装修的金领、白领。 2.经常在郑出差，具有投资理念的大型企业大区经理。 3.大型企业为高层管理人员购置作为福利性质的单身公寓。 4.部分人群的灰色用途。 四、销讲关键词 客户人群的高度要求我们必须给成品家，给入住后的生活享受赋予一定的高度，因此我们的销讲的整体调性就是：品味、格调、享受。 五、销讲核心要点 需要强调的： 1、现房精装修，业主不必为装修费心费时费力，装修即可入住。 2、台湾设计师主笔力创，有品位有格调。 3、名品家居，品味尽显，安全可靠， 4、成品家选择的都是最好的户型，全明采光，自然通透。 5、品质社区品质生活，市中心30万㎡大社区配套完善，绿色、健康、全程呵护生活方式。 6、销售的不只是房子，更是一种生活方式。 7、十种装修风格，品味最大化。 另外在销讲过程中对于新客户，也必须强调一期的配套、设施、特色等，这点也不容忽略。 需要回避的： 1、房价与装修价格对比。 2、样板间装修风格既定，附属装饰品较多，绑定销售。 3、户型面积偏小。 4、部分样板间装修过时，磨损较为严重。 5、装修费用高且须一次付清。 6、样板间概念。 六、售楼部包装方案卖点诉求文案参考 1、吊旗 名师主笔，品味自然与众不同。 名品家居，格调当然掩饰不住。 品质生活，享受从此无处不在。 30万㎡大社区，因十个人而挑剔。 品质社区成品家，要做的只有享受。 大