销售部门管理制度完整版完整版政策.doc

PAGE 北京***信息技术有限公司 文件名称：**销售部门管理制度 文件编号：SC－ZCB-08002 本版次 密 级：√普通?绝密 A1— PAGE 签发人 发文时间 2008-7-17 总页数 16 PAGE 16 拟 稿 总裁办 拟文部门 总裁办 本页数 销售岗位设立及职责 1、销售部门经理 a、依据公司总体目标和战略，结合年度经营计划，拟订和分解本部门的目标与工作计划，并随时予以追踪控制，以便有效执行。 b、主持本部门日常工作，负责拟定和完善本部门管理制度，并组织实施。 c、根据本部门工作计划，估算所需的款项支出，编制本部门的年度预算，并逐月加以控制，适时进行平衡、协调、督促、检查和考核。 d、对销售中的项目，应根据不同的客户群体，制定适宜的销售方案，确保销售目标的达成。 e、负责本部门员工的考核工作，秉持公平、公正的工作作风，审慎处理所属员工的考核、奖惩等事项，配合公司团队建设的总体目标要求，有计划地培训所属人员，以提高其工作能力与素质。 f、建立健全销售档案，定期转存公司相关部门。 g、按照公司销售业绩的日（周、月）报工作要求，及时反馈和提报相关汇报；及时组织收取销售应收款项，确保帐款的安全、及时到位，做好风险控制，杜绝呆账、死账。 h、据市场需求的变化，及时向相关部门反馈市场信息。 i、承办领导交办的其他事项及未尽事宜。 j、协助销售人员洽谈客户，完成销售目标。 K、负责销售部门的团队建设和营造工作氛围，确保年度经营目标按公司既定要求发展。 2、销售经理 a、制定销售计划,完成销售任务。 b、根据所在区域和行业的市场策略,进行客户关系拓展和项目实施。 c、准确的把客户的实际情况、要求转达到项目组或市场相关人员。 d、达成既定的销售目标、回款目标及市场目标。 e、提升客户关系，协助区域其他销售人员完成区域销售计划。 f、进行市场一线信息收集、市场调研工作。 g、根据公司分配的客户进行开发和维护。 注：公司针对销售经理分为4个等级(以下为月任务指标，按季度考核) 工 资 月任务指标（软件实际成交额） 见习销售经理 2000—2999 5万 中级销售经理 3000—3999 8万 高级销售经理 4000—5000 12万 钻石级销售经理 5001—6000i 15万 以软件额的30%首付到款，计算本月业绩。 销售经理主要业务发展方向是房地产业、旅游文教业、城市规划、招标项目 销售人员培训、会议 1、入职培训 2、每月一次销售人员培训 销售部主管：销售技巧、行业培训 市场部：产品培训、市场拓展计划、新产品发展方向、市场分析、市场动态、技术发展动态、国家与地方政策变化及趋势 项目组：软硬件知识、产品性能、特点、客户经常提出的问题 技术部：产品技术、产品制作流程、产品精细度及达到效果 3、每日工作总结会 时间：每天下午5：30—6：00 会议内容：（包括以下内容但不限于） 首先为当日的工作总结，如遇到业务上的困难或偏差团体共同商讨及时解决。其次由各销售部人员选题轮流组织会议。不定期的模拟客户拜访训练或者讲标训练。 4、周工作总结会 时间：每周六下午2:00-4:00(视具体情况而定，不限于周末) 会议内容：（包括但不限于） 本周工作的总结，周计划完成进度，意向客户情况汇报以及相关偏差因素分析和应对措施。下周工作重点，及达成目标。其他相关内容包括主题问题分析讨论、拓展状况经验分享、市场动态或行业头脑风暴以及相关模拟客户拜访训练或讲标训练。 5、月工作总结会（如是节假日提前到当月最后一个工作日） 时间：每月最后一天下午5：30—6：30 会议内容： 本月工作的总结，月计划完成进度，重要意向客户情况。下月工作重点、及达成目标。月度销售目标达成情况分析（含销售计划达成、应收账款情况、个人与借款费用使用情况），销售未达成目标的偏差因素、解决办法、团队建设情况、项目执行情况通报、次月销售计划讨论和确定。 三、销售人员管理 1、销售人员管理意义 一个综合素质高，业务能力强的销售人员群体不仅可以提高企业产品的知名度与市场占有率，扩大销售额，而且可以改变企业在客户心目中的形象，从而为公司的发展创造良好的社会环境。 2、销售人员素质要求 ⑴有眼光 ⑵真诚 ⑶忠实 ⑷机敏 ⑸有创造力 ⑹博学多识 ⑺充满热情 ⑻礼貌、乐观、自信 ⑼学习能力 = 10 \* GB2 ⑽有进取心 3、销售人员业务要求 3.1 一般勤务要求 （1）遵守考勤时间，不迟到，不早退，上班时间不得擅自外出，更不得做与工作无关的事。 （2）外出联系业务时，要按规定手续提出申请，填制“外出申请表”。 （3）外出时，必须严格要求自己；不能假公济私，公款私用。 （4）合理安排工作时间和出行路程。5：30前须回公司报到参加每日工作总结会，并汇报出行情况（