顾客性格色彩.pptVIP

* 獅子—主導型 狗—融合型 馬—創新型 貓頭鷹—分析型 * Benz—主導型 七人車—融合型 敞篷車—創新型 Volvo—分析型 * * * * * 可以用小组练习或提问的方式先进行,再进行总结 个人风格销售及 专业销售技巧 * 服务就是销售 销售就是服务 Service is Selling Selling is Service Activity 你知道 你是谁吗? * 问题一:请选择以下一种颜色 * 问题二:请选择以下一种动物 * 问题三:请选择以下一款私家车 Volvo 七人车 开蓬车 Benz (A) 红色 ( 主 ) (B) 绿色 ( 融 ) (C) 黄色 ( 创 ) (D) 蓝色 ( 分 ) 1. 颜色题答案 2. 动物答案 (A) 小狗 ( 融 ) (B) 马 ( 创 ) (C) 狮子 ( 主 ) (D) 猫头鹰 ( 分 ) 3. 私家车答案 (A) Benz 奔驰 ( 主 ) (B) Volvo 富豪 ( 分 ) (C) 7人旅游車 ( 融 ) (D) 敞篷跑车 ( 创 ) Volvo 七人车 开蓬车 Benz 创 新 型 融 和 型 主 导 型 分 析 型 个人风格销售技巧 四种不同 个人风格分析 创 新 型 喜爱新货品 喜欢追求潮流例如： 必威体育精装版款、最时兴及最流行 注重时尚牌子 对时尚及装扮有高度兴趣 热情,热心,主动性 喜欢与人接触且互动 情绪化 容易感到无聊 找机会就希望改变 不善于系统性的规画 乐观及正面 不切实际的人且喜欢参加了解别人的生活 行动敏捷 擅长于说服别人及雄辩者 融 和 型 是一位好的商议者得到售货员注意及礼貌对待 喜欢与人分享自己的开心事 容易与人熟络 稳定,安逸,和平的 合理且考虑周到的 建立人与人之间的友谊 不喜欢冲突 避免风险及突然的改变 需要多花些时间做决定 善于與人交往 好的团队建立者 喜欢观察别人 主 导 型 语速很快 自己作主 要求其他人认同他的说话 支配一切 快速的有决定及行动 有责任感 独立的,坦率的 逻辑性思考者 结果导向者 喜欢授權 有洞察力的,严厉的 不接受别人的建议 善于風險管理 表现績效 分 析 型 详细了解货品FAB 要“物有所值” 关注所付出的价钱 需要多一些时间作出购买决定 分析,合理,针对理论基础 在作出决定前需要仔细研读相关讯息 系統性,组织性,策略性 追求完美的人、高要求的 审慎小心的 善于目标设定及目标导向 无法忍受没把握犹豫的态度 (总是要求明确得答案) 喜欢独自工作 工作缓慢但稳定地 喜欢与别人打招呼 不喜欢争论、冲突 可虑事情仔细且细心 是位优良的问题处理者 观察 创新型 衣着入时 携带或使用必威体育精装版、最时兴用品 (如手提电话等) 注意仪表 (化妆、发型等) 注意店內之宣传海报及单张 (言谈时，表情较丰富) 融和型 较为亲切 较近距离 易有反应 当言谈时，很容易会提及身边人 留心听他人讲话 主导型 面容较 cool 充满自信 与各人 (同事及其他客人)保持距离 回应较少 当言谈时，语气较死板及命令式口吻 分析型 眼光注意价格标签 寻找特价货品 细心阅读资料 需较多时间思考及回应 (留心听他人讲话) 创新型 我想要一些特别的颜色 我平时都是穿这些款式，但觉得有些闷 哪些款色最畅销 哪些是必威体育精装版到款式 这款是不是海报上面模特儿穿的那款呀 融和型 哪些顏色会适合我 哪些款式最适合我这种年龄穿的 哪些颜色最耐看，不会太夸张 我听朋友(或亲戚）介绍，这款穿得很舒服，是吗 哪款是最多人买的 主导型 我自己找 我先自己看 这两款有什么不同 有没有这款 分析型 哪些款式在做特价 哪些款式在做推广 哪些款式最耐穿 这几款很貴了，有没有一 些便宜些的呀 哪种信用卡付款会有优惠 有东西送吗 BC问：“小姐，你好，有什么可以帮到你呢?”四种风格的一般回答如下： 四种风格的策略 创新型 介绍新货品及其与别的产品的不同之处 表现对品牌的热爱并传达给对方 说话要有趣味性 交谈流行趋势 尊重对方 融和型 殷勤款待 多了解其需要 关注他/她所分享的事情 关注她关心的人，如:子女，朋友 多加建议，加快决定 主导型 在适当时才主动招呼 不要与她们“硬碰” 听从指示 不要催促 分析型 强调货品的物有所值 详细解释货品的好处 有耐性 货品知识准确 专业销售技巧 eatures 特性 dvantages 优点 enefits 好处 FAB的运用 nique 独特 elling 销售 o