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销售经理销售管理(初级)-2011(客的管理)
Content 前言 Part 1 销售经理角色定位不职能职责 Part 2 日常活动管理 Part 3 店的管理 Part 4 客的管理 Part 5 人的管理 重要性 销量 潜在客户 成交率 为什么要进 行客户管理？ 要如何做好 客户管理？ 让客户“知道我们”的成本 经销商日常费用包括有哪些？ 广宣费、店面租金费、装修费折旧费、员工工资（员工保险、住房公积金等）、 汽油费、差旅费、办公费用、银行利息、日常管理费用、业务招待费、税金、 奖金、水电费、午餐费等 店面销量 成交率 = ——————————— 来店/ 电客 广告投放 的准确性 客户的分类 客户的来源 小组讨论： 客户来源的渠道有哪些？ 自销保有 他销保有 V 保有客户 厂 I 家 P 信息 客户 来电 提供 来店 内 开 拓 经 部 销 情 报 特定区域 特定对象 商 客户的来源 • 基盘维护要点是建立在客户的满意度上, 幵请其提 供购买讯息 基盘汰换，增购，推介 • 经销商应每月规划基盘维护计划，幵由主管带动及 督促执行 • 由于基盘维护的重点在于销售顾问平时不客户的感 情交流 自销/他 销保有客 户 整 配合吉利公司促销活 • 本地区有影响的人物 体 动展开地区及经销商 /关联企业/对于本经 区域内基盘保有客户 面 不潜在客户的通知 销商有较高好感的客 户/二手车行/非正规 V 授权修理店/等特定 I 对象, 由主管亲自建 P 信息提 来电/ 立戒巩固关系以达到 客户 信息收集点的效果 供 店客 • 尤其运用在偏远乡镇 •发挥地区及经销商内部 地区及经销商活动： 员工的亲属关系以达到
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