小学生代表在表彰大会上的发言稿.docVIP

“商流与物流分离的办事处模式”渠道管理攻略 ——中成药制药龙头企业太极集团案例分析 未来的企业营销渠道管理模式的发展趋势将是商流与物流分离。商流物流分离，一般指企业设立两套不同的分支机构体系，分别处理商流与物流业务，同时实现自上而下统一管理；对于每张销售订单，都需要两套体系中的相关机构相互配合、相互监督、共同执行。 太极集团一直把通路的建设作为企业发展的重中之重，通过多年的投入和建设，已经建立起一套完整的通路体系。省销售公司完成销售工作、驻外办事处完成物流工作，总部各结算单位完成了资金结算流工作。先进的渠道模式+使用的产品+科学的实施方法促成了项目的成功。 关键词：医药制药、商流物流分离、通路、全员营销 一、组织结构和渠道模式 太极集团有限公司是国内医药产业链最为完整的大型企业集团，拥有实物资产60亿元，无形资产100亿元，是中国520家大型企业集团之一。企业拥有太极集团、西南药业、桐君阁三家上市公司，1500多个生产批文，2000家桐君阁大药房，13家制药厂、12家医药商业公司及太极医药研究院和重庆中药研究院两个大型研发机构。TAIJI(太极)为中国驰名商标。太极集团拥有西部最大的医药物流体系。太极集团2003年预计销售为60亿元，利税5亿元。 太极集团一直把通路的建设作为企业发展的重中之重，通过多年的投入和建设，太极目前已经建立起一套完整的通路体系。通路的作用就是实现产品的销售和增值，它就像企业的一部投资巨大，并且不断完善的昂贵设备，输入的是高质量的产品，输出的是利润和客户忠诚。一套高效运转的通路体系，除了能够为企业提供源源不断的利润外，还在为企业积攒着宝贵的财富。由于通路的建设是一个渐进的过程，诚信和默契是构成高效通路的重要基石，而这些是不可能在一夜之间通过资金的投入迅速建成的。在加入WTO之后，国外高质量的产品进入中国，但是依然需要依靠现有的通路才能实现其产品价值。所以国内的企业家们都在把通路的建设视为关乎企业生存、发展、迎接变革，把握变革带来的机遇的首要任务。 渠道模式 太极集团工业分销业务模式图 　　太极集团先后收购了多家医药连锁企业的零售终端，大大扩充了其通路规模。太极集团非常重视提升渠道合作伙伴的能力，经过多年的合作和筛选，太极集团同一批有实力、讲信用的医药公司建立了稳固的长期合作关系。 渠道模式 太极集团渠道模式结构图 　　从字面理解营销的职能有两个：营，就是策划管理，销，就是实现销售。 　　太极设有曲美办、睡宝办等以重点商品的营销方案策划、市场变动响应为职责的策划管理部门。在组织结构上以产品线为单位，在销售计划、价格管理、应收帐款、信用限额、返款返利等方面，对重点商品实行单独的管理。这是一只理论知识扎实、实战经验丰富的团队，太极集团的曲美营销方案就曾获得国家极营销大师的称号。 　　为适应市场要求和行业特点，太极将销售团队按产品、分区域在营销总公司下设五个营销集团，营销集团下辖十三个营销公司，每个营销公司又设若干省公司。每个营销集团都负责不同重点产品的专销，各个营销公司的分公司在省一级汇合，由当地的办事处统一负责货物的交付。 　　太极集团提出了全员营销的管理思路，全员营销的基本内涵是：要求全体员工牢固树立市场意识和营销观念，企业的一切工作以营销为中心，建立以营销管理为龙头、以技术创新为支撑、各部门协调一致、全面系统地参与、服务于营销管理的现代企业运行机制。物流和财务的作用在于实现销售签单后，把货送过去，把钱收回来，属于销售的后续环节。太极集团在营销体系内设立了负责物流和结算的关键管理部门：调度科和内务部，在组织架构上更好的体现了全员服务营销的思路。 该渠道模式下面临的挑战 　　信息量的增加和传统的信息处理方式不匹配 目前太极集团的信息处理方式和太极集团的业务规模、管理要求严重的不匹配。 作出决策需要等待数据、计划的制定需要等待数据、 问题的发现需要等待数据。 　　手工环节多，人为错误出现的几率较大，数据不同步 统计数据由集团分布在各个地区的办事处上报得出，而数据又经过了多次的汇总和加工，由于数据的汇总和加工是通过手工完成的， 在数据处理过程中难免出错， 而错误再伴随着数据的传递和加工，变得无法及时发现和纠正。错误的数据可能会传递到数据的使用者手中，而导致决策的失误。而手工方式生成报表的数据来源是不同部门提供的数据， 往往数据采集的时点不同，数据不同步。 据调度科介绍，如果办事处提供的是20号的库存报表，而生产部门提供的是截止18号的库存， 调度科就必须将办事处的库存根据19、20号的日报倒推成18号的库存。 这样在生产协调委员会确定生产计划时，双方的数据才具有可比性。 　　数据传递速度太慢， 影响资金和物流的流转 　　办事处要等待承运人将经过客户收货确认的送货单交至办事处， 再将其传真至合同科， 合同科