顾问式销售技巧及心态教材.pptVIP

顾问式销售技巧及心态;;1、了解并确证客户真正需求 ，聆听、 倾 听， 多问有效的问题;差距原理;把客户的痛点量化--扩大化 ;倾听的技巧;2、满足并解决客户真正的需求;机关枪理论; F: Feature (特点)：关于产品的一些特征和事实情况 A: Advantage （优势）：这些特征所带来的普遍的一些优势或功能 B: Benefit （利益）：这些特征和优势能为客户带来的直接利益 ;FAB演示;FAB应用范围;客户的需求种类;客户购买决策流程;对客户的利益;对销售结果的影响;总结：何时需要？;总结：运用方式;介绍相关的特征、功能和利益;FAB的应用技巧;呈现与说明;与客户互动;运用证据与实例; ; 迫使讲出他不愿告诉你的理由;讲出他本来不愿意讲的理由，真正有影响力的人可能是太太。;6、发现新的问题并且协助协助客户解决新的问题，处理客户的异议;7、再次 CLOSE;8、赞美客户英明的决定;售后心理波动;9、请求客户转介绍新的潜在的客户;客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们;客户管理;对于新的客户再次重复以上几个步骤;一些基本定义;客户RAD分析 ;重点客户的重点销售;销售人员的心态打造;; ;什么才是结果？;结果是用来交换的！ 结果体现为一种价值。没有价值的东西就不是结果， 仅仅是假象，越是巨大，越是浪费！ 所有的价值体现在“交换”中。所以， 结果是一种“满足了客户价值”的产出！这个客户，既包 括了外部客户，也包括了内部客户。;结果是什么？;结果五要素 可达成 可量化 可考核： 就是做完了一件事情能够拿出一个可检查、可衡量的东西！以便 考核和奖惩! 有价值： 这个结果对企业和他人是具有明确的价值的！是可以用来交 换的！其价值可以用市场化的方法来衡量。 有时间： 做事情一定给自己一个时间底线，而且速度第一，完美第二！ 时间底线要做公开的承诺才有动力! ;企业和员工之间是什么关系？ ;企业与员工之间的关系是商业交换关系;商业交换的本质是结果交换;事实胜于雄辩 结果改变人生;我们为什么而工作？;;如何负责任？——最重要的思维方式;我们是我们人生的当事人，不是第三方;什么是成长？;一个观念——相对成长和绝对成长;案例一:相对成长VS绝对成长;案例二:相对成长VS绝对成长;案例三:相对成长VS绝对成长;