课件产说会运作71页PPT.pptVIP

会场布置一定要庄重大气，礼品台摆放精美，音响、投影要万无一失 ！ 桌子之前要拉好间距便于客户走动。 礼仪小组展示奖品一定要提前演练。彩排。 迎宾人员、签到人员、引领人员一定要用标准礼仪提前都应该彩排演练！ 会场要做好奖品登记，发放给谁？发放多少？都有明确记录，并由照片记录。 物品带到会场多少，回收多少都要清楚！ 当天下午3点前，组训最后一次以部为单位确定酒会人数，以便打签到表并排桌。 酒会当天一定要开职能小组产说会会前准备会，不可因为举办多次就嫌麻烦掉以轻心！细节要求不到，肯定就不会做到！ 大型酒会会中运作 * 公司介绍 通过主持人对公司的介绍，增强客户对公司的信任 内容简单明了，数据清晰可信，便于客户接受，一般时间为3-5分钟。奠定产品讲解平台，为促成扫除障碍 客户心理 业务人员 感觉公司行为，讲话可信度高 了解产品，首先了解公司 * 理财知识及理财类产品介绍 阐述科学理财重要理念 分析各种理财工具的利弊 找出应对解决的办法 突出保险理财产品多面性 导入酒会推介产品 客户心理 业务人员 由浅入深，打通正确理财理念 了解产品，感觉比较不错 公司专家推介，有力度 说明过程中，明确保险产品作为金融理财工具的定位，综合（360度）功能！ 鸿运年年酒会举例 1、寿险的意义与功用（第二类） 2、分红保险基础知识（起源、来源、投资渠道） 3、时间加本金才体现复利（中长期） 4、保值增值的科学概念 5、尽量处理对产品本身的异议 理念反复贯穿其中（根据受众情况不同侧重点不同） * 公司、产品介绍后主持人各提出2——3个有奖问答，目的是让客户参与，达到互动的效果。 鼓励、提示客户参与有奖问答。 业务员观察客户听讲反映，做到心中有数 了解客户最大的疑问是什么？ 对于走神客户善意提醒！ 会中注意要点： * 礼品以大方、实用、经济为原则；提示只有当场预约才有礼品，尽量让客户当场领走！（转移压力） ——单件商品控制在100元左右，同时要显得大方，吸引人！ 主要目的是让业务员占据心理优势有借口回访客户并及时收取预约款项！ 签意向书的客户礼品领取 大型酒会会后追踪 * 某机构前期万能说明会签定意向保费收取经验数据 时间 比例 数据显示：产品说明会后一周之内是 收取保费，再次促成的最佳时机！ 产说会会后大早会 大早公布昨晚参会业务员、客户数量及预约人员，并一一盘点追踪，做到心中有数； 检视昨晚酒会得与失；D:\Personal\Desktop\酒会总结.doc 做好拜访前准备，计划书设计好、拒绝处理准备好； 新人第一单主管、部经理陪访等； 要求所有参加酒会着必须面见客户（利用会后五表） 有需要者可找内勤老师配合打回访电话，了解客户心理。 * 时间：会后第一天与客户进行沟通确定存钱日期 说明会后续追踪—电话追踪 1 话术：××先生（女士）您好，首先感谢您选择了嘉禾，您已经签了意向书，我们公司昨天已经把您的投保资料录入电脑，您看是今天还是明天把钱存入帐户？否则公司要扣我的业务道德品质分呢！（半开玩笑）您可要支持我的工作呀！ 行动决定产能 * * 产说会的运作 * 成功的产品说明会 三位一体 客户有效的 筛选与约访 业务人员有效的 追踪与促成 会场氛围与讲解 * 如果一名业务员会利用公司产品说明会的有效资源，学会在会前准备、会中运作、会后追踪的技巧与方法，就一定能够如虎添翼，成为绩优人员。 * 会前 准备 会中 运作 会后 追踪 提前炒作售票发邀请函 大型酒会一定要发放邀请函，内容是同样的物品，因为包装的不同，销售的数量和价格一定不一样。邀请函如果没有一个好的包装就不能将说明会的精彩传达出来，所以我们发放的不仅是一张邀请函那么简单。 客户的姓名要用清晰的字体正确填写 会议的时间和地点要清晰 亲自将邀请函递送到客户手中 会议前要再次和客户确认时间地点 向客户明确邀请函是入场的唯一标识 客户的感觉是： 原来我是他最重要的客户，他这样尊重我，我怎么好意思 这次会议真的很正规！ 提前炒作售票发邀请函 举办各式会议帮助伙伴积累客户 例： 在酒会前一两天，召开顾问招聘会或老顾问联谊会，在会上以公司行为提出邀约要求； 亲属联谊会、职场说明会或保单年检会积累客户； 酒会邀约话术 先生（女士）： 业务员：您好！我是幸福人寿艾幸福，好久不见了，最近忙吗？ 客户：还好 业务员：请问现在与您说几句话方便吗？ 客户：没关系，什么事 业务员：是这样的，我有件重要的事情跟您说，幸福人寿已经成立6周年了。公司为答谢