准客户开拓培训.pptVIP

准客户开拓 本课程内容 销售流程 准客户开拓的重要性 缘故法开拓 陌拜法开拓 转介绍开拓 财富30客户评分表的使用方法 本课程内容 销售流程 准客户开拓的重要性 缘故法开拓 陌拜法开拓 转介绍开拓 财富30客户评分表的使用方法 准客户开拓 准客户量对于我们的价值 准客户量的积累体现业务员的生命力 准客户量的积累体现业务员的价值 客户开拓是一项持续性的长期工作 准客户使销售变得有的放矢 准客户资源库的建立是业务员信心的源泉 在积累准客户时 不是人人都能成为我们的客户 同样 —— 也不是人人都能成为我们的准客户！ 准客户应具备的条件 有寿险观念的人 有续缴能力的人 是身体健康的人 是易于接近的人 到底是哪些人？ 孝顺长辈的人 具有爱心的人 新婚燕尔的人 购置新房的人 热心善良的人 收入稳定的人 理财观强的人 保险观强的人 到哪里去寻找？ 缘故法 陌生开拓 转介绍 本课程内容 销售流程 准客户开拓的重要性 缘故法开拓 陌拜法开拓 转介绍开拓 缘故法 简单一点说，从身边熟人开始！ 也许你没有意识到，你身边至少有250个熟人 为什么从身边的熟人开始？ 如果我们真的有东西推销, 如果这项产品对自己或对陌生人都有益处时，一定也对我们的朋友有益处. 您愿意跟熟人打交道还是跟陌生人打交道？ 您是信任熟人还是陌生人？ 缘故法的优点 被拒绝的机会少 准客户资料易于收集 易于判断准客户所需的商品 增加推销经验的最佳途径 成功的机会比较大 注意事项 树立正确的寿险观念 大胆去做 不卑不亢 本课程内容 销售流程 准客户开拓的重要性 缘故法开拓 陌拜法开拓 转介绍开拓 陌生拜访 熟人再多，也有消耗殆尽的时候！ 但是有了陌生拜访，你就会有无穷无尽的准客户！ 如果是怀着“结缘”的心态，并当作是测试自己的能力，而不抱有太高期望的话反而可能有意外收获。 陌生拜访的基本原则 选择适合自己的目标市场 端正动机，以为准主顾提供利益的心志行动 以陌生拜访辅助发掘客户 注意第一印象 不向客户乞求 勇气、耐心和乐观 本课程内容 销售流程 准客户开拓的重要性 缘故法开拓 陌拜法开拓 转介绍开拓 财富30客户评分表的使用方法 转介绍 不论是陌生拜访或是缘故拜访,最终都要归结到：—转介绍 一个已成交的客户，是一个市场的开启，而绝非终结！ 索要转介绍名单的技巧 每一次见客户都可以开口 达到面谈最融洽时，就是你开口索要时机 本课程内容 销售流程 准客户开拓的重要性 缘故法开拓 陌拜法开拓 转介绍开拓 财富30客户评分表的使用方法 请大家拿出《财富30客户评分表》和笔写下： （二十分钟） 亲戚 5名 朋友 5名 同学 5名同事 5名 邻居 5名 其他 5名 以后消耗一个，必须至少补充一个！ 再次重申 回 顾 销售流程 准客户开拓的重要性 缘故法开拓 陌拜法开拓 转介绍开拓 财富30客户评分表的使用方法 谢谢大家！ 【新人岗前教育培训班】 * 保险商品的专业化销售流程 拒绝 处理 接触 前准备 接触 说明 促 成 售后 服务 计划与 活动 主顾 开拓 注重健康的人 乐以助人的人 初为人父的人 遭遇变故的人 喜欢孩子的人 有责任感的人 享受生活的人 …… 同族 同学 同乡 同好 同事 同居 为什么从身边的熟人开始？ 对于自己的亲朋好友，我们的态度应更谨慎，更专业，不可掉以轻心。 在情感上多一点寒喧关怀、在工作上一视同仁。 对自己的市场进行分析 对准客户进行等级评分，提升拜访成功率 养成开拓积累新客户的习惯 根据客户群，决定销售哪种最易销售的产品 总结研讨规律，检验修正拜访成果 持续深耕客户群体，成为专业寿险专家 1.填写财富30的目的 了解列在表左上角的准保户来源。 在表的上方空格写下你的同一来源所认识的许多 名字，在姓名上方，填写姓名的来源代号。 继续填写同一来源的名字，直到你无法想出为止。 当列完第一来源的名字，回到第一个名字底下，以 “√”表示你对各个资讯所作的判断 当你写完第一个名字的资料，继续写第二个并遵照 相同的步骤 当完成第一个来源，继续第二个来源 2.财富30的使用方法 为了便于准保户管理，以下是依得分多寡的分级标准及状况说明： 准客户分级 A级：基本条件甚好，签单机会最高的准保户 B级：基本条件良好，善加培养即可上升A级 C级：基本条件较差，须耐心长期培养 A级——20分以上 B级——15—19分 C级——14分以下 寿险成功箴言： 永远保持这个名单每月不低于30个！ 3.填写财富30