《说服老板签大单》--技能培训.pptxVIP

《说服老板签大单》 大客户营销技能培训观点一：搞定老板才能搞定项目识别老板1共享2增值3接近老板取信老板1识别老板：究竟谁是老板？AB较强的领导力敏锐的洞察力比较自负较强创造力权力控制欲喜欢接受新生事物衡量风险对项目最有影响的人教练使用者技术把关者关键决策者 DC1识别老板：老板喜欢交流什么？企业愿景与目标 4企业核心竞争力 3企业盈利模式 21企业团队打造 1识别老板：老板喜欢交流什么？经济社会新趋势 8管理新模式 7竞争对手动向 65产品研发策略 1识别老板：老板的愿望是什么1同行或员工的尊重|2公认的领头人|3 获得更多的权利与控制力|2接近老板：三大法宝改变营销态度?改变营销风格?改变营销角度?3取信老板：七大要素1双赢心态2提供价值3共同兴趣4顾问参谋3取信老板：七大要素5了解痛苦6少承诺多兑现7小单做大3取信老板：四大忌讳AC销售身份 细节问题 价值提炼 未来方案 BD4说服老板：六个策略研究观点01沟通技巧02销售演示034说服老板：六个策略专家塑造04谈判策略05成功欲望06观点二：搞好关系才能顺利签单决策者教练使用者技术把关者1搞好关系：分析客户A组织架构B关键角色C拜访目标D拜访计划2搞好关系：调研客户A不同版本方案B客户企业信息C客户个人信息D制定客户档案3搞好关系：接近用户A用户特征B使用现状C用户需求D用户内线4搞好关系：接近把关者A技术特征B兴趣话题C成为专家D提供白皮书5搞好关系：接近总监A职业经理人特征B求名心理C个人需求D提供局部解决方案6搞好关系：接近关键决策者A了解项目目标B建立业务联系C明确给老板的利益D发展内线观点三：约见老板才能促成签单---准备阶段1老板需求：求职，求财，求官，求权，求名，求成2设计五分钟沟通话术3设计开场白：利益法，赞美法，故事法，请教法4精心准备好销售道具观点三：约见老板才能促成签单---策划阶段立即约见答应但延期不敢兴趣完全拒绝高层介绍16%68%10%6%外部介绍8%36%44%12%书信再电话4%20%40%36%直接电话3%20%36%41%观点三：约见老板才能促成签单---评估阶段卖人卖产品卖公司ABC0102成本需求0304方案风险观点三：约见老板才能促成签单---约见方式书信约见1电话约见2邮件约见3公关约见4观点三：约见老板才能促成签单---约见方式论坛约见5秘书约见6前台约见7媒体约见8观点三：约见老板才能促成签单---通关助理巴结 暗示老板作用请老板引出老板 要求引荐 观点四：说服老板才能开始签单---提问老板老板这样干的挑战C老板怎么干的B老板赢的标准A观点四：说服老板才能开始签单---取信老板01耐心倾听善于记录0203五分钟价值陈述取信老板04观点四：说服老板才能开始签单---沟通禁忌A老板私人领地B老板主场C给老板做演示观点四：说服老板才能开始签单---对标老板谈判策略决策特征利益政治风险付款性格色彩分析法关注重点老板痛点分析老板类型LOREM IPSUM DOLOR模板来自于