销售员心理培训.ppt

如何树立正确的销售心态 目录 一、什么是销售？ 二、销售的心理障碍 三、目标与欲望的关系 四、制定目标的技巧 五、目标的执行流程 六、销售人员工作状态的变化规律 七、销售人员个人价值体现 销售的心理障碍 We Are Sales 销售能力是本世纪最重要的能力 人生无处不销售 销售是这个社会上永不失业的工作 为什么要选择销售 前途。。。。。。 钱途。。。。。。 没有天生的顶尖销售人员 销售漏斗 量变到质变 两种TOPsales 顶尖销售与普通销售的区别 企图心 加倍努力，跟第一名学习 马上行动，坚持到底 企图心！企图心！！企图心！！！ 要？想要？一定要？ 不想当将军的士兵不是好士兵 明确的目标和计划 成功＝目标 达成目标最简单的方法是？ 加倍努力，跟第一名学习 不断地跟成功者在一起 。 每个人都需要自我激励 同时也需要他人激励和环境激励。 空杯的心态 业绩不好的销售人员和优秀的销售人员的10个经典差异 1 ，自我认知 2，休闲 3，交际圈子（思想） 4，学习 5，时间管理 6，在公司的归属感 7，用知识自己对待财富 8，激情:能不能干成事,首先要看有没有激情 9，自信 10，习惯 见附件 销售具备的条件 二、销售具备的条件 清晰还是模糊？长期还是短期？ 25 年后…… 目标达成率与期望强度 制定目标的技巧——S.M.A.R.T. Specific –具体的 Measurable –可衡量的 盐少许，还是3克 Attainable –可达成的 100％的可能性？1％的可能性？ 参考历史最好的表现 好的目标是跳一跳才能达到的 Relevant –相关的 你？还是他？还是整个团队？整个公司？ 你以什么为参考，为基数？ Time bound –有时限的(Traceable－可追踪的) 目标执行过程 PLAN—计划 5W分别是： Why：为什么要做这件工作？ What：内容是什么？ Where：在哪儿做？ When：什么时候来做？ Who：由谁来做？ 2H分别是： How：怎么做？ How much：要花多少时间或其他资源？ 当月目标制定（x月x日---- x月x日） 目标： Why what Where When Who How How much DO—执行 实施前之准备工作 依计划实施方案进行（100%还是80%，或者是50%？） 过程中如有异常应即时处置 CHECK—检查 执行过程资料回馈 检讨结果 检查是让你业绩备增的方法！ ACTION—改善 检讨结果与计划比较 修订下次计划 销售人员工作状态的变化规律 销售人员成长过程中的四阶段 销售人员个人价值体现一、每个人身上都有优点与缺点二、团队合作，不断进步三、没有完美的个人，只有完美的团队 销售人员个人价值体现一、每个人身上都有优点与缺点二、团队合作，不断进步三、没有完美的个人，只有完美的团队 在成功的道路上 你没有耐心等待成功的到来 那么 你只好用一生的耐心去面对失败 预祝各位成功 谢谢 必填 必填 必填 必填 口述 口述 必填 必填 兴 奋 期 黑 暗 期 成 长 期 成 熟 期 工作 动力 时间 * 销售：是帮助你的客户改善目前的状况达到满意；销售就是改变一个人的观念； 在中国有一个误区，都认为说找不到工作的人才去做销售，或者说做销售没有地位，其实都错了，大家看看，现在任何领域，任何行业都需要销售，所以销售是必不可少的，而且现在在国外都是高材生，精英做的销售，因为销售需要太多的能力。在中国也会慢慢转变这个误区，这是市场经济发展的必然阶段。因为竞争太激烈了，任何企业都需要销售来在茫茫人海中找到潜在客户。现在是酒香也怕巷子深了，对不对？大家要知道销售的价值。 1、自卑:因为觉得是求人做事； 恐惧:因为未来不知,100%受到拒绝； 紧张:因为没有思路,怕找不到客户的兴趣点； 逃避:给自己找理由和借口来等待运气 2、缺乏经验、专业能力；过去失败经验的影响；对公司对这份工作对事业的坚定，和正确的认识。 3、你的顾客永远不会比你更相信你的产品。成为客户的顾问，取得信任。所有的产品都是一样的，你认为世界上有完美的产品吗，就是不论碰到什么样的客户，都能满足需求，那不现实，我们的产品不是为所有人设计的，十个人的需要就有十种，所以不要拿客户来挑剔产品，而是用我们产品的优势去寻找客户，电话干吗用的，不就是筛选意向客户吗，当遇到拒绝，当遇到客户不需要，都不是问题，因为他不是我们要找的客户，就好像有人问过马云，说你是怎么坚持下来的，马云说我的烦恼比快乐多，但是为什么我坚持，因为我把每一次的烦恼，每一次的困难都用体验的心态去对