保险理财顾问行销的六大环节.pptVIP

创业，我们正年轻！ 我们正年轻！ ——顾问行销流程概述 新人衔接训练—— 大童保险代理公司 我们正年轻！ 您心目中的保险销售是什么样的？ 我们正年轻！ 在21世纪的今天，保险销售无疑是极具诱惑力的工作。它不但能为人们带来丰厚的收入，还能使人们享受到最为宝贵的自由。 我们正年轻！ 技巧 素质 更多自由支配的时间 逐渐增加的经济收入 保险销售工作的实质 环境 人脉 时间 收入 心情舒畅的工作环境 逐步拓展的人际关系 不断增强的沟通技巧 不断提升的综合素质 我们正年轻！ 家庭的保障 子女教育金 养老金 应急的现金 有计划的储蓄 我们销售的是…… 保险销售工作 我们正年轻！ 保险销售工作 我们每天其实就是在聊天、交朋友 我们正年轻！ 快乐 简单 轻松 我们正年轻！ 保险销售服务与传统销售有什么区别？ 问题 : 去医院看病，医生会问你什么？ 去药店买药，药店老板会问你什么？ 我们正年轻！ 大童的理财主任 ： 就是保险医生，先诊断再对症下药，也就是先了解客户需求，在针对其需求，提供适当的保险产品满足客户现在与将来的需求，并为客户提供全程服务。 我们不是在卖保险，而是在帮客户买保险 我们正年轻！ ——王先生不喜欢保险，所以不要向他推销保险。 ——王先生也不喜欢牙医，但是，如果半夜牙疼得要 命，牙医肯定是他唯一想见的人。 ——为什么？因为牙医是解决王先生牙疼的唯一办法。 ——王先生还讨厌牙医吗？是的，但下一次他还是会去的，因为下次解决他牙疼的唯一办法还是去看牙医。 ——客户不需要保险，但需要保险为他做的事情：解决财务安全问题（唯一的办法）、投资理财问题（方便的办法），同时解决（又是唯一的办法）。 举例: 我们正年轻！ 保险商品的特色决定需要专业化推销 保险商品的特色 保险商品是无形商品 保险商品满足人们需求的不确定性 保险商品销售 变保险商品为有形商品 变保险商品为鲜活商品 激发客户需求 问题： 客户不买的原因是什么？ 客户拒绝的原因： 1、no trust （不信任） 2、no need （不需要） 3、no hurry （不着急） 销售不难，难在不知道流程 顾问行销流程的优势 1、? 展示专业性。 2、? 有步骤依循，有效率。 3、? 展示自身的优势与差异性。 4、? 帮助客户解决问题，提供客户最佳建议。 5、? 防止准客户立即说“不需要保险” 6、? 解决了No Need、 No trust、 No Hurry等问题，成交更加容易。 1、客户在那里？ 1、清晰的目标 2、详细可行的计划（计划30、准客户评价） 3、持续高效的行动 2、拜访前准备什么？ 1、留给客户良好的第一印象——成功的开始 2、争取面谈机会 3、第一次如何拜访客户？ 1、基本要领 2、流程 3、现场示范 4、如何整理客户资料？ 5、第二次如何拜访客户？ 6、如何做好保单成交后的服务？ 我们正年轻！ 我们正年轻！ 顾客的价值不在于一次购买的金额 而是他一生能给你带来的所有 用心、用专业对待你身边的每个客户! 我们正年轻！ 谢 谢！ * 创业，我们正年轻！ 我们正年轻！ *