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现状 豫园街道社区卫生服务中心 1 药品年收入：3700万 2 日门诊量： 1000-1800 3 坐诊医生： 约11人 4 站点： 1个 5 住院部： 无 6 现销售情况：乐息平不到300盒/月，万托林刚完成报告，还未入药 现状 SWOT分析 豫园用药情况分析 豫园用药情况分析 各类西药降压药物占比 从数据中得到的启发 总体来说西药降压药物约占70%市场，复方中成药约30%。 乐息平在初期可以主推与ARB为主的降压药物联用。这部分市场开发广度约占总市场60%强，在CCB替换方面市场广度占总市场的30%。 在CCB类产品中首先需要拿下的目标是司乐平，拿下1200的销量是稳定自己的重要一步，然后面对接下来CCB的目标竞争对手都很强劲，需要调整策略。 数据中值得深思的东西 为什么CCB类的市场占有率比ARB类药差？ 这些药品的销量多少是客户主动处方，多少是被动处方？ 为什么外企品种和国企品种销量差这么多？ 这么大的降压药物市场，乐息平到底应该以多少作为自己的目标？ 客户处方能动性探索 年轻医生更容易说服患者改动他们的处方，也更容易接受新事物以及外企各种活动的支持和激励，各种承诺和共识更容易达成。 我初次拜访的过程中6位年轻医生有4位表达了对乐息平产品的浓厚兴趣，并详细询问了乐息平的产品特性和各种信息，并且对乐息平这个产品表示欢迎。 年长的医生倾向于保守，倾向于被动处方，改动处方的时间更久，上量时间会比较长，并且他们更加现实。 乐息平到底能够卖多少？ 这是给大家讨论的地方，以上各种基本情况都已经说明了，那么大家认为乐息平应该怎么定出自己的目标？ 数据分析重点 数据不能代表潜力，但是潜力都是从数据里面来。 需要再次分析这些竞争品种的销量多少是来自被动处方，多少是客户的主动处方。 需要再次了解到的是每位客户的主动处方积极性如何，为客户的甄别做好打算。 主要目标的选择，以及针对目标所采取的策略。 销售策略 远交近攻，逐步推进：对于ARB，ACEI类药物选择联用，在秋冬季里可以有很好的疗效，患者用药量减少，降压效果更好，副作用小。对于司乐平，兰迪等CCB类品种采取直接吃掉的方针，主动向客户建议换成乐息平。 到了天气转热的时候，很多患者血压控制比较好，仅需要单药就可以维持血压。就说服客户把联用的乐息平留下，占有这片市场。 患者选择 推”陈”出“新”，新陈并进：主要给客户宣传的产品理念是65+老年高血压患者的理想CCB，并且给客户灌输理念，争取让更多的新病人也使用乐息平。 在社区医院，患者一旦在使用某种药品就会后稳定下来，所以在开始推广乐息平的时候我的选择是我们产品主推的合适患者，同时抓住更多的新病人。 客户产品推广 浑身解数，十八班武艺： 好医生项目活动 患者教育 家庭医生项目 周末的娱乐项目 科内会 聚餐….. 重点客户选择 百里挑一：一定要选择最合适突破的人 具体实施 战术选择：以点带面 重点突破 1 选择合适的客户，围绕他开展铺开 2 以他带动其他人，各种活动快速推广乐息平产品信息 3 以活动为依托快速跟进，和客户达成长期合作的计划 4 再由老客户带出新客户 小插曲 高素质的学术素养能让客户对你另眼相看 高效率，全覆盖的客勤拜访，拒绝频繁say hallo 诚实的做人态度，真诚的感情，承诺的达成 敏锐的观察，长时间的思考，果敢的判断 重视计划，规划好行程 战胜潜意识的另一个“你” 派系之争中要“左右逢源” 豫园地段医院乐息平月销量 现况 6月实销；乐息平1780盒 万托林174 A1首选处方客户：2人（处方500） A2客户处方： 4人（处方100-200） 乐息平接受度： 高 7月现在一天100盒左右销量，相信在Q3会有更大的突破！ 留给大家的讨论 如何处理好派系斗争和全客户覆盖？ 当像司乐平这样比较容易处理掉的对手已经不再是威胁的时候，改怎么选择如下的市场策略？ 跨医院的带动合作应该怎么处理？ * Jun,2011 CHC 上海 代表 李智 数据分析和销售策略 1 医生对GSK产品的态度 2 药剂科关系 3 院长关系 4 分站点情况 5 现有销量处方分布情况 T 产品竞争非常激烈，外企的产品销售普遍不好，已有的品种都已站稳脚跟，没有好的突破口。 O 豫园全科有一位高处方客户的存在。 未处方客户都没有对乐息平有反感。 W 产品的推广度很