2011年营销部个人年终总结及2012年工作计划.docVIP

目 录 一、2011年工作回顾 3 （一）个人工作职责 3 （二）个人工作进展回顾 4 二、2011年工作亮点及存在的问题 7 （一）工作亮点 7 （二）、工作中存在的问题 7 三、2012的工作思路及应对措施 10 一、2011年工作回顾 自从2011年3月进入XXX以来，已经走过半年之久，在这段时间里，我从接触陌生的领域、陌生的岗位走到今天，让我深深的了解了雅致的文化，了解了自身的职责与责任，在部门领导、公司领导的指导下，踏踏实实的学到了很多知识，这是企业背景、企业实力的象征，同时，通过总结工作中的失误与盲从，也发现了自身存在的很多不足，只有通过不断学习，不断地积累，才能逐渐适应雅致这个大家庭，就像领导对我们的训导一样“复杂的事情简单做，简单的事情认真做，认真地事情反复做，反复的事情创新做”。 （一）个人工作职责 1、结合公司产品进行市场策划活动，并配合市场运作项目，提供公关支持。 2、分析研究市场动态，制订产品拓展策略，分析产品和服务的潜在市场，定期提交市场调研分析报告。 3、市场拓展业务体系的建立、优化、培训和实施监控。 4、负责市场竞争对手、竞争产品、竞争策略信息收集、整理、汇报。 5、汇总办事处上报丢单报告，对市场丢单情况进行核实，并进行丢单分析、总结，提出改善建议。 6、进行客户联谊、回访及满意度调查，将客户意见收集、整理，反馈到办事处。 7、执行公司关于TG项目的管理政策，负责TG项目的汇总、分析、提交以及督促落实。 8、编制业务部月度工作计划，监督指导办事处编制月度工作计划，审核办事处提交的月度工作计划，并跟进计划执行情况，以确保工作计划更好的完成。 9、组织召开办事处经理月度例会，完成会议纪要的编制工作。 10、制定各项销售管理办法及流程，包括:业务信息、400广告电话、TG项目管理、丢单管理、招投标管理、业务管理指标月度评优、业务应急处理预案等，组织、监督办事处业务系统的实施情况，确保公司管理水平的提高和业务的良性发展。 11、参与设计竞争对手调查模型，组织办事处进行竞争对手调查，针对市场格局的变化，适时提出应对措施，确保公司强大的市场竞争力。 12、负责全国范围内重大项目的信息整合及处理，协调涉及业务方面需跨公司、部门共同完成的资源调配。 13、开展业务调研工作，总结、提炼先进的业务管理模式、经验和商业模式创新，向办事处推广。 收集、规范、审核办事处业务培训教材，开发新的培训教案及方法，建立培训资料库和统一的新员工培训教案。 14、组织实施业务部的内训及外训，包括专业知识、营销技能技巧、内控（风险）、业务经营原则管理等培训；研究业务团队效率，开发提高团队效率的方案，以确保公司的业绩目标高效完成。 15、制定业务管理评审方案及流程，并组织实施；编制业务管理评审报告及整改意见，跟进整改的落实情况，确保业务基础管理工作的规范和完善。 16、完成领导指定的其他工作。 （二）个人工作进展回顾 工作计划 上图是月度工作计划的实际完成情况及计划达成率情况，从图表可以看出，计划达成率的浮动较大，说明月度工作计划的制定没有准确的依据，脱离了市场开拓的实际情况，工作计划管理有所缺失。 TG项目 根据各办事处上交的《TG项目汇总表》，2011年新疆总计13项TG项目与我公司合作，下单面积达2.4万平方米，面积占比为15%，下单金额达863.7万元，占比为16%，回款率达到88%，从数据可以看出，TG项目的搜集工作有待加强，对TG项目的管理，已经形成数据表格和数据分析。 丢单 从上图可以看出，丢单申报率普遍低于100%，说明在丢单信息搜集的过程中，统计不全或丢单不报，造成市场占有率虚拟变高。也是丢单管理的缺失，现已形成丢单分析报告，对每一个统计的丢单信息，进行深度分析，找出丢单原因。 经营分析报告 经营分析报告主要是针对月度、季度、年度的市场经营及回款情况、人力资源及人均利润情况、经营成本分析、业务类型及盈利能力分析、管理指标分析、存在的问题及解决措施这几方面进行文字及图表描述，此项工作从5月份一直延续至今，对各办事处的经营及管理起到了一个参照、对比的作用，对于报告内容，在领导的指导下，做了数次修改，正在不断完善。 竞争对手分析 从上图可以看出，主要竞争对手的统计数量逐渐增加，同时，形成了《竞争对手汇总表》 经典案例 经典案例是业务人员签单的心得、是业务人员签单的技巧、是大家学习的资料。在6月份对公司以往评比出的经典案例进行了汇总编制成册，下放到各办事处进行研读、学习，截止到今天，总计上交6篇经典案例，其中《雪域之巅开出雅致的花》这篇案例获得全国经典案例。 重点信息 对于重点信息搜集工作，已经形成《重点信息汇总表》和《TG项目信息汇总表》，每月固定时间，各办事处必须上交此表，表