如何对销售人员进行考核和激励.pdfVIP

《工具10：如何对销售人员进行考核和激励》 《工具 10：如何对销售人员进行考核和激励》 《工具10：如何对销售人员进行考核和激励》 第 2 页 共 37 页 目 录 第一部分：销售人员的考核 3 1.考核的原则、内容、周期与步驟 3 1.1 考核的原则 3 1.2 考核的内容 3 1.3 考核的周期 4 1.4 考核的步驟 4 2.考核指标及考核标准的确定 5 2.1 直销专员/主管 6 2.2 区域销售专员/主管 9 2.3 电话销售专员/主管 12 2.4 网络销售专员/主管 14 2.5 促销专员/主管 17 2.6 导购专员/主管 20 2.7 大客户销售专员/主管 23 2.8 销售部门经理 26 3.考核等级划分及结果应用 27 3.1 考核总分计算公式 27 3.2 考核等级划分标准 27 3.3 考核结果应用 28 第二部分：销售人员的激励 29 1.激励的原则 29 2.激励方式 29 2.1 薪酬激励 30 2.2 晋升激励 31 2.3 培训激励 32 2.4 股权激励 33 2.5 其他激励方式 33 3.激励销售人员的 50 个技巧 34 4.销售人员激励检测表 36 北京易中创业科技有限公司 地址:北京海淀区中关村东路66 号甲1 号楼世纪科贸大厦B 座601 层,100190 电话:010 传真:010 网址: 《工具10：如何对销售人员进行考核和激励》 第 3 页 共 37 页 第一部分：销售人员的考核 说明：绩效管理与绩效考核的联系与区别：绩效管理是包括目标分解、绩效辅导、绩效考核、绩效反 馈在内的一个循环过程，在这个过程中，它不仅强调达成绩效结果，更强调通过目标分解、绩效辅导、绩 效评价、绩效反馈，重视达成结果的过程。绩效考核只是绩效管理的一个环节，本工具只介绍绩效管理中 的考核环节，其他有关绩效管理的问题，可参考老板顾问另一个工具《工具 2：绩效管理如何做》。 温馨提示： “老板顾问服务包”全年订户可登录“老板顾问知识及工具库”下载以往全部《老板工具 光盘》内容，网址：/www/boss 登录名：您的客户号@ 密码：111111）。 1.考核的原则、内容、周期与步驟 考核原则 考核依据合理 一致原则 客观原则 公开公平原则 反馈与修改 1.1 考核的原则 1) 考核销售人员不应过分强调销售量这一指标，而应制定一个对企业最有利的考核制度。推动销售 人员提高销售价值的关键是根据销售利润而不是销售数量来评价销售人员的业绩。 2) 在一段时间内，考核的内容和标准不能有大的变化，要具有延续性和关联性。 3) 考核要客观地反映销售人员的实际情况。 4)