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饲料经销商培训(1) 四川神州饲料有限公司 . 大聪明，大糊涂，赚大钱； 小聪明，小糊涂，赚小钱； 不聪明，不糊涂，不赚钱。 有人凭力气赚钱； 有人凭脑袋赚钱； 有人用别人的力气去赚钱； 有人用别人的脑袋去赚钱； 有人请别人再去组织别人赚钱； 思考：你凭什么赚钱？ 饲料行业的变化 身处整合淘汰时期-----时代危机 厂家竞争策略改变-----出现厂家危机 产业链条一体化-----出现经营模式危机 营销网络变化-----客户网络危机 环境飞速变化,观念更新迅速-----观念危机 行业竞争由数量向素质发展,经销商出现素质能力危机 市场分析 饲养户数量减少,规模在扩大 服务要求提高 设施改造需要大量投入,五年后厂家还要赊销 品种改良要求相应条件的改变----饲料环境,以后市场是高档料的市场 行情好但效益不佳(疾病.管理) 选择行业很重要 饲料 高档料需求增加,质量同质化 乳猪料和母猪料要有特色 奶牛料销量下降 蛋鸡料和肉鸡料利润下降 预混料发展速度快 畜产品 消费量增加---国民经济发展和城市人口增加(1700万) 畜产品加工企业发展较快,出口增加 高档畜产品增加较快 毛猪行情变数较多 牛肉,牛奶增加缓慢 饲料厂 外资企业价格过高,同等质量贵200---300元 家族式民营企业濒临淘汰(意识不行,亲情网严重,利润低) 服务停留再较低的水平上 预混料销量增加 投入增加,效果甚微 联合和并购是趋势 饲料厂面临困难 利润空间减少 销售费用过高,一般企业150-300元/T,我公司60元/T 销售员:大企业吃老本,小企业没办法 没有标准和程序 厂家改变经营战略 现款销售 贴近终端 服务营销 要求经销商作为战略伙伴配合厂家实现新世纪战略转型,否则将被取代. 未来20年中国饲料工业发展走势 市场前景看好 全球化加速 安全性突现(健康) 逆调节不可避免(厂商户) 竞争加剧,行业归并兴起 以小吃大,见怪不怪 一体化,标准化,规模化 现代企业制度与管理模式普遍采用 产品包装与通路根本改变 科研与开发与资讯(专家指导)更趋重要 经销商素质阶段分析 有商店,有产品就有销路 有权势,有关系,有门路就有销路就有销路 有资金,能说会道,有一定的蒙人小技巧就有销路 主动热情,礼貌服务,产品一般就有销路 好产品,懂技术会营销就有销路 具有职业化经销商素质就有销路 经销商的弱点 一等（等行情）； 二靠（靠公司）； 三要（要高折让）； 四怕（怕竞争) . 04 心态不正，“奸商”行为，对价格的依赖心十分强烈(“人妖性”)，在厂家间玩弄手法(自认上帝)、摆弄店面(正宫与后宫)； 05 技术缺乏，不懂服务； 06 不遵守诺言，以哄带骗，一锤子买卖； 经销商提出的条件 1、只能“嫁”给我，但只好做“小”，不允 许“红杏”出墙 * * 五杂（卖杂牌，不愿专销，认为专销就等于在一棵树上吊死）； 六贪（谋取暴利，不愿薄利多销）； 七欠（没有任何保证的赊欠）。 业绩不佳的经销商通病 01 自鸣不凡，趾高气扬（上帝要你亡，必先让你狂）； 02 甘愿“板老”而非“老板”，坐商，手中拥有的潜在客户数量不多； 03 抱怨、借口特别多，串料、乱价明显； 07 贪小贪眼前；只做每包利润不做市场，唯我独赢，有奶便是娘（看中国共产党的发展史，抗战前还不足国民党力量的1/10。人无远谋，必有近忧）； 08 只知用力，不会用心； 09 对顾客关心不够，容易与顾客产生问题 10 小富即安，夸耀过去，缺乏进取性； 11 “魂”不符体，对外部生存条件变化的无知（缺乏总体性、系统性、科学性的认知）； 12 没有正确的思考与分析问题的方法 2、娘家给的嫁妆要多。 3、婚礼的钱先由你娘家垫上，我要看你能否生 小孩子，能生则奉还，否则休提。 按经营理念划分 传统型经销商：有多年经营史，自认经验丰富，不愿接受新的市场终端管理模式，躺在历史或者过去的辉煌中睡觉。 *