酒店会员制营销的网络化.pptVIP

酒店会员制营销的网络化嘉兴研讨会（第一次） 目录 背景介绍 单体酒店会员制营销的弱点 网络化会员制营销的概念 网络化会员制营销的原则 网络化会员制营销的特征 交换规则 酒店会员卡联盟的操作 会员卡以及铭牌示例 背景介绍 客户关系的重要性 客户关系的测量和维护 必威体育精装版的技术和思想 单体酒店会员制营销的弱点 客户关系的重要性 孙总的困惑 我精心装修我们的房间，我认真培训我们的员工，我有这么好的地段。我一个房间卖178元，订房中心要拿走60元。这是为什么？ 酒店最重要的资产是什么？ 床板？员工？地段？还是客户关系？ 知己知彼 客户关系的测量和维护 客户关系的测量 失去以后的价值。为订房中心介绍过来的客人付60元。 客户关系的终身价值。终身的消费额假设。 客户关系的维护 会员制。会员特惠；积分。（为什么是积分，而不是返现？）统计数据说明，12.5%的顾客强烈受积分奖励计划的影响，31.7%的顾客基本上受积分奖励计划的影响。 必威体育精装版的技术和思想 计算机技术 IBM；APPLE；HP；DELL；MICROSOFT；INTEL 互联网技术及其应用 CISCO；YAHOO；GOOGLE；EBAY；ICQ；CTRIP；BAIDU；TAOBAO；QQ 自我组织的思想 INTERNET；VISA；WIKIPEDIA；EMULE；BESTWESTERN；KEZHU 单体酒店会员制营销的弱点 美国基本上是没有单体酒店的，全部酒店统一在十余个特许经营连锁或者是自愿结盟连锁品牌下。 不愿意购卡。因为在其他地方用不上。 不愿意持卡。白送给他会员卡他也扔掉。 不愿意支持积分计划。入口很窄，出口很窄。 网络化会员制营销的概念 接待 发卡和接待 发卡和接待的网络化 网络的交易费用 专业组织——客主 最基本的概念：接待 酒店是社会专业分工到一定阶段的产物。 最基本的功能是异地旅客的短期住宿接待。 最主要的特征是严格的属地限制。 严格的属地限制可以推导出：酒店无力大规模生产、无力支撑大规模的市场营销、与旅客之间高度的信息不对称。 进化的概念：发卡和接待 酒店实施会员卡计划有两个概念：发卡和接待 发卡是简化的说法，是会员制的市场营销手段 高消费顾客群应该获得营销奖励：包括酒店的营销和促销支出、减价费用。 在整个酒店业，消费额前30%的顾客创造了75%的销售额，而消费额后30%的顾客创造的销售额不到3% 会员计划的本质是与顾客的长期客户关系，它总是和忠诚、长远利益、承诺、信任等概念关联，会员卡的核心永远不是优惠价和消费积分 发卡和接待的现状 酒店自己发卡自己接待。 大部分旅客不愿意接受酒店的会员卡系统，他们流失了。 有的酒店有好几家分店，一家店读不出另一家店发出的会员卡，也实现不了积分通积通兑，因为需要中央服务器。 发卡和接待的网络化 一卡通 积分通 签单通 接待酒店支付发卡酒店2%的交换费（客户关系的产权） 网络的交易费用 并不是指接待酒店支付给发卡酒店的交换费 指的是酒店为了与广大地域的同价位酒店合作的协商上的麻烦、到月底要跟那么多酒店结算交换费的麻烦 网络的交易费用很可能抵消了一个网络的全部可能收益 专业组织——客主 酒店只需要与客主合作，就能达到与广大地域酒店结盟连锁的效果 酒店只需要与客主结算，就能达到与广大地域酒店结算贡献和获得的效果 个体与整体的利害结成一元 ，组织上的差异导致市场力量分出高低 酒店的网络化与属地化是同一个硬币的两个面 服务费是伴随交换费的。5%。 网络化会员制营销的原则 独立原则 对等原则 克制原则 独立原则 联盟内酒店有自己独立的会员计划 这是第一原则，也叫做竞争原则 甲酒店的门市价200元，会员价180元，碰到非常善于讨价还价的旅客160元也可以。甲酒店根本就没有会员计划。违背第一原则。 甲酒店的会员优惠是门市价9折，乙酒店的会员优惠是门市价8折，他们可以在联盟里共处，因为酒店的会员计划独立。不违背第一原则。 甲酒店的门市价200元，会员价180元，临时促销调整为门市价100元，会员价90元。完全可以。不违背第一原则。 甲酒店有一个会员计划，但是这一会员计划不能公之于众，只是私下里做。我们判定甲酒店根本就没有会员计划。违背第一原则。 甲酒店会员卡售价50元，而乙酒店是20元。不违背第一原则。 对等原则 联盟内酒店会员计划对等合作 这是第二原则，也叫做合作原则 甲酒店的门市价200元，会员价180元，旅客是其他酒店的会员过来给190元。违背第二原则。 甲酒店的会员优惠除门市价折扣还有餐厅优惠，其他酒店的会员不能享有这一优惠。违背第二原则。 甲酒店愿意接待联盟内其他酒店的发卡，也愿意给出相当于自己会员卡的优惠，但是自己独立发卡，以致其他酒店无法读出甲酒店的发卡。现阶段我们暂时判定这是违背第二原则的。 克制原则 不发展联盟