新职销售人员培训大纲---结稿.docVIP

明天家纺销售人员培训大纲 营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天, 营销渠道的建立与营销团队管控已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是，目前业界很多企业，特别是江苏、浙江的很多中小企业，他们的销售渠道的管理体系中存在诸多问题。例如品牌运营商、工厂缺乏对销售渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对销售渠道的理论指导和管理控制体系，致使成熟产品在渠道各环节利润空间少、积极性不高、成熟市场吞吐量小等问题困扰着品牌运营商、工厂也困扰着各级经销商。为了能在短期使大家的销售技巧和销售专业能力有显著的提升，实现销售人员动力与能力的最大化匹配，制定本教案，希望大家给予配合，积极参与！ 【培训内容、目的】 如何在招商与经销商管理中的准确自我定位；掌握经销商开发的战略及技巧，提高销售人员销售技巧和能力； 如何选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；如何用科学系统的方法管理、激励经销商； 如何有效的整合公司资源，依托世博家纺系列产品，针对全国各主要市场的经销商进行招商，借世博东风宣传公司企业文化，从而与各地经销商建立初步信任，为后期产品上市打下良好基础； 规范营销团队中营销人员的销售风格，打造高绩效的销售团队； 掌握营销团队管理的系统规划方法，合理设计分解销售目标。 一、团队建设 什么是市场细分，市场细分和企业经营的关系 a、市场集中化 企业选择一个细分市场，集中力量为之服务。较小的企业一般这样专门填补市场的某一部分。集中营销使企业深刻了解该细分市场的需求特点，采用针对的产品、价格、渠道和促销策略，从而获得强有力的市场地位和良好的声誉。但同时隐含较大的经营风险 　　b、产品专门化 企业集中生产一种产品，并向所有顾客销售这种产品。例如我司向青年、中年和老年消费者销售中高档家纺产品，企业为不同的顾客提供不同种类的中高档家纺产品和服务，而不生产消费者需要的其他档次的家纺产品。这样，企业在中高档家纺产品方面短期内就能够树立很高的声誉，但一旦出现其它品牌的替代品或消费者流行的偏好转移，企业将面临巨大的威胁。 　　c、市场专门化 企业专门服务于某一特定顾客群，尽力满足他们的各种需求。例如企业专门为儿童消费者提供各种档次的家纺产品。企业专门为这个顾客群服务，能建立良好的声誉。但一旦这个顾客群的需求潜量和特点发生突然变化，企业要承担较大风险。 　　d、有选择的专门化 企业选择几个细分市场，每一个对企业的目标和资源利用都有一定的吸引力。但各细分市场彼此之间很少或根本没有任何联系。这种策略能分散企业经营风险，即使其中某个细分市场失去了吸引力，企业还能在其他细分市场盈利。 　　e、完全市场覆盖 企业力图用各种产品满足各种顾客群体的需求，即以所有的细分市场作为目标市场，例如我司为不同年龄层次的顾客提供各种档次的家纺系列产品。一般只有实力强大的大企业才能采用这种策略。例如IBM公司在计算机市场、可口可乐公司在饮料市场开发众多的产品，满足各种消费需求 目标市场的选择: 市场细分了之后,就是企业要依据企业自身的实力及优势,去选择一个有市场优先级的阶梯细分市场,当然,到低怎样去判别目标市场的优先级,主要是看企业的目标及看重因素的加分 目标市场选择的优先级: 第一目标市场:主攻的市场,与企业的实力及产品特色相吻合,是企业全力以赴要拿下来的市场,企业的后期资源也主要发挥在这一市场 第二目标市场:积极争取的市场,基本符合企业状况的目标市场 第三目标市场:兼顾市场,目标市场与企业只有一小部分相符,不需付出太多资源在该市场上 另特别注意,目标市场要与企业实力相符,一般是大企业做大市场,小企业做小市场,中型企业做中型市场,不要成为市场扫雷人,而后被大企业后来居上 目标市场选择的四个基本准侧: a、可识辨性:市场细分时目标群体相似的需求或特征的描述 b、充分性:目标市场要足够大以便企业为之去开拓 c、稳定性:尽可能选择随时间或心理因素的变化而增长的细分市场,回避随时间变化而变化莫测的细分市场 d、易接近性:能够以一种经济的方式来接近目标市场. C、对本公司产品的了解（公司出专人培训） D、找到使用该产品的消费者的需求点和购买力 业务人员在走访市场的时候要注意观察各个批发档口，家纺类的专卖店，商场、超市、社区店货品的基本情况。与当地经销商或资深导购交流要尽量用聊天的方式来收集市场有用信息，国内一线品牌与当地地方性强势品牌的一些基本信息。了解到当地适销对路的产品有哪些，花型、克重、面料、销售价格、折扣情况、促销活动等基本情况，可以采用拍照，记录基本信息，冒充学生做市场调查等手段方式尽量多的了解市场信息。商场超市里可以直接与消费者交流，询问促销员商超内的产品销售情况，价格区间等