教练人生：我合适当营销员ma？.docVIP

由最底层的事学习起 工作是一种学习，我每一天都保持这个态度。多了解底层的工作，以后做到了高管，做决策会更扎实。营销更是如此，如何满足客人的需求，做得更好，这不只是想出来的，更是一种实践。教练人生：我合适当营销员吗？ 生命的意义不只在达成目标，它也是一个很有趣，很有意义的旅程，只要你选对行。 在金氏记录里，全球最牛的营销员是一位在美国底特律的汽车销售员，他在15年内共销售13，001 部车子；平均每天卖掉3部车, 15年不间断。有人问他是怎么做到的，他的回答很简单；我定期给我的客人寄贺卡，打电话，和他们聊聊天，听听他们的闲话，也祝贺他们生日好，恭喜得子，祝贺他们孩子毕业，告诉他们我是如何的感谢他们上次的订单，顺便问问还有哪儿我可以效劳的？也介绍一下适合他个性的新车子讯息。他要每天拨出2-3小时来做这些事，因他很享受这段时间，他也认为这是他最重要的事，无人可代劳的。他上班的时间是“当客人有空时”，可能在下了班之后，可能在周末。 这是你喜欢做的工作吗？ 你能在15年不间断做同一件事而充满热情吗？ 这是成功营销员的标准规格，不管你是小商铺的老板，还是在国际大型企业的全球营销副总裁，基本上工作都很类似。 每一个行业都有它的特征，有些人成绩很好，以第一志愿考上医科，进去之后才发现他怕见血，只好转行；营销是你喜欢的工作吗？如果是，请继续读下去，如果不是，很抱歉，这文章不是为你而写。 在财富杂志2008年8月份的调查，有43%的人喜欢营销这工作是因为“喜欢和人交往”，30%的人认为喜欢这挑战，较独立又不失团队合作。它也有辛苦的一面，比如要常常出差；工作时间长；要常常面对被拒绝的冲击，能管理自己的情绪：失望一分钟就好了，重新再来；有挺得住压力的能力：不要逢人就卖，浪费精神，也可能失掉朋友（大家不敢靠近你）；那到底营销员需有哪些人格特质呢？ 营销员的人格特质首先，他要有“能听的耳”了解客人的心声及需要，而不是一般人说的要“能言善道，油口滑舌”，这已过时。要将客人当朋友接待，要能听，了解他的需要，这才能进到第二台阶：客人把你当成他信得过的朋友，告诉你他的困难及他的需要。 其次，要有“热情”，对接待人有热情，对你做的行业有热情，对这企业有热情，对这技术商品有热情。你要能成为它们最佳的代言人，而不是为薪资在做销售。这差别很明显，你可能感觉没多大关系，但是你接待的客人很清楚， 你的服务态度，语气及笑容会很清楚的告诉他“我不在乎”。 其次，你要能“为客户的荷包及需要着想“；不能只为了达成业绩目标，尽己所能，全力销售，达成目标。你听过销售员建议你不要买吗？ 我就碰到一位，我一位朋友想买一套房，找到中介，他问清楚了客人的需要后，给的结论是”你暂时不要买”，先租合算，他将市场讯息定期向客人汇报，到适当时间，他再和客人讨论进场时机。当你遇见这样一位营销员时，你的感觉会如何？哇！，好受感动，他不一样！！！ 他站在我的立场为我的荷包着想。你做得到吗？这是那位很牛的汽车销售员15年能卖13，001 部车子的秘密，他会有很多“受感动”的客人。一个传一个，我们叫“口头传播”，有人叫它“病毒营销”，这名词我不喜欢，因我愿大家传播的是给对方“有价值“的讯息，而不是“病毒“。只要你留心，我们每一个人就是“口头传播“的带原者；早上朋友问你“昨晚的电影好看吗？, 中午朋友问你“到哪儿吃饭？同学问你”你看哪本书？“，晚上异性朋友问你在哪儿碰头喝咖啡较有情调？ 最后是要有“一颗敏感的心”，对客人的心情敏感，我们就能感同身受，以自己的朋友看待；对客人的需要敏感，我们就能够提供给他真正“有价值“的商品与服务；对市场敏感，我们就能够知道如何“差异化”； 对周遭的事有一颗敏感及好奇的心，我们能更开放的心来分享，接受，反应。 比如，不要在高油价时卖客人耗油的“悍马 HUMMER”，除非这是他的选择；不要在穆斯林社区（回教）卖酒卖猪肉，这些可能都不相宜；除非你有一套不同的策略，如在我们耳熟能详的早期“在非洲非常落后地区卖鞋子及在北极卖冰箱”的故事。 成功营销员都在做什么事？1. 了解你的行业，企业及商品，服务的市场定位及价值定位; 我们提供哪些价值？哪些人需要这价值？ 他们是谁？在哪儿？他们在哪些时候，哪些地点需要这商品或服务？ 他们愿付多大代价来取得这价值？他们有多少选择呢？ 2. 开发潜在客人, 建立关系，建立信任; 这是营销员最主要的工作之一，无人能取代。找机会接触更多的“目标潜在客人”，提供服务，讯息。甚至为他们提供免费服务；我看到地产经纪免费为社区办活动，出版商在我们的同意下定期的提供免费我们要的有价值的出版讯息，要个人化，要快速，要免费。客户资料库的更新是一件很重要的事。 3. 认识客人的需要： 这是一个个性化的时代，不要想以一个商品或服务来满足多样客人。营销员的责任是倾听个人的需