第15章 交易磋商与订立合同 国际贸易 教学课件.pptVIP

一、国际货物买卖的一般程序 交易前准备(Preparation Before Business) 交易磋商(Business Negotiation) 交易磋商一般包括询盘、发盘、还盘和接受(acceptance)四个环节，其中发盘和接受是达成交易不可缺少的两个环节。 贸易磋商的内容包括商品的品名、品质、数量、包装、价格、货物交付条件和方式、货运保险及险别、支付条件、货物的检验、索赔、不可抗力和仲裁等 履行合同(Processing Sale Contract) 出口贸易的一般业务程序简图 第15章 交易磋商与订立合同 二、 交易前准备 交易前准备工作主要包括：选配经贸洽谈人员、选择目标市场、选择交易对象、建立和发展客户关系、制定进出口商品经营方案、新产品的研制和广告宣传等。 第15章 交易磋商与订立合同 选配经贸洽谈人员 选择目标市场 对市场进出口商品品种质量的调研 对市场供求关系的调研 对国际商品市场价格的调研 选择交易对象 (客户的资信调查 ) 支付能力、客户背景 经营范围、经营能力、经营作风 等 制定进出口商品经营方案 出口商品经营方案 进口商品经营方案 第15章 交易磋商与订立合同  交易磋商在形式上可分为口头和书面两种 ，交易磋商的内容，涉及拟签订的买卖合同的各项条款，其中包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等 四个步骤：询盘(邀请发盘)、发盘、还盘和接受。其中，只有发盘和接受是每笔交易必不可少的两个基本环节和法律步骤。 第15章 交易磋商与订立合同 三、 交易磋商与订立合同 交易磋商 形式 内容 程序 订立合同 合同成立的法律程序 书面合同的签定 第15章 交易磋商与订立合同 （一） 交易磋商 交易磋商的形式： 口头（面谈、电话） 书面（信函、电报、电传、传真、电子邮件等） 交易磋商的内容： 交易条件（即合同条款） 交易磋商的程序： 询盘、发盘、还盘、接受 第15章 交易磋商与订立合同 询盘（Inquiry） 询盘： 又称询价，是指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。 法律上称“邀请要约”，不具有法律约束力，也不是交易磋商的必经程序，但往往是一笔交易的起点。 表示询盘的术语： Please advise/ quote/ offer… Interested in … please… 第15章 交易磋商与订立合同 发盘（offer） 发盘 又称发价，是指交易的一方向另一方提出一定的交易条件，并表示愿意这些条件达成交易并签订合同的一种口头或书面的表示。发盘人可以是买方，也可以是卖方。 法律上称“要约”，在其有效期内对发盘人具有法律约束力，是交易磋商的必经程序之一。 表示发盘的术语 offer; firm offer; quote; supply; book; order; bid; firm bid… 第15章 交易磋商与订立合同 还盘（counter-offer） 还盘 又称还价，是受盘人不同意或不完全同意发盘中的内容或条件而提出自己的修改意见或条件的表示。 法律上称“反要约”，既是受盘人对发盘的拒绝，又是一项新的发盘。 一项发盘被还盘即失效。 《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。 1.受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。 第15章 交易磋商与订立合同 2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有“待最后确认为准”等字样。 3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。 案例分析：我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。问此笔交易是否达成？ 第15章 交易磋商与订立合同 接受（acceptance） 接受： 是指受盘人在发盘有效期内无条件同意发盘的全部内容，并愿意据此签订合同的一种口头或书面的表示。 法律上称“承诺”，一方发盘被受盘人接受，交易即告达成，合同即告成立。 是交易磋商的必经程序之一。 表示接受的术语 accept; agree; confirm 第15章 交易磋商与订立合同 （二）订立合同 合同成立的法律程序 发盘 接受 书面合同的签定 第15章 交易磋商与订立合同 合同成立的法律程序——发盘 根据《公约》对发盘的解释，一个发盘的构成必须具备下列四个条件 向一个或一个以上特定的受盘人发出 发盘内容必须十分确定 《公约》规定，至少应列明货物品名