第14章 促销决策　市场营销学 教学课件.pdfVIP

14章 促销决策 章学习目标： 11、定义促销、促销组合的概念。 、定义促销、促销组合的概念。 2、说明促销决策的主要程序。 2、说明促销决策的主要程序。 3、了解广告的含义与功能。 3、了解广告的含义与功能。 4、说明人员推销的主要特点。 4、说明人员推销的主要特点。 5、阐述营业推广的含义与类型。 5、阐述营业推广的含义与类型。 6、说明营业推广决策的主要内容。 6、说明营业推广决策的主要内容。 7、了解公共关系的含义与作用。 7、了解公共关系的含义与作用。 8、了解主要的公共关系工具。 8、了解主要的公共关系工具。 9、说明公共关系决策的主要程序。 9、说明公共关系决策的主要程序。 MARKETING MARKETING 2011-6-17 央财经大学商学院 王生辉 1 第一节 促销组合 一、促销与促销组合 （一）促销 （一）促销 销售者为促使目标顾客去购买其产品和服务所进行 的一系列说服与沟通工作。 实质是销售者与购买者之间的信 实质是销售者与购买者之间的信 实质是销售者与购买者之间的信 息沟通；目的是吸引和诱导那些 息沟通；目的是吸引和诱导那些 息沟通；目的是吸引和诱导那些 有需求的潜在购买者 有需求的潜在购买者 有需求的潜在购买者 MARKETING MARKETING 2011-6-17 央财经大学商学院 王生辉 2 1 一、促销与促销组合 （二）促销组合 （二）促销组合 企业根据促销活动的需要，对广告、人员推销、营 业推广、公共关系等各种促销工具进行的适当选择和综 合编排。 广义与狭义 广义与狭义 之分 之分 MARKETING MARKETING 2011-6-17 央财经大学商学院 王生辉 3 一、促销与促销组合 （三）促销及促销组合的作用 （三）促销及促销组合的作用 1、传播信息 1、传播信息 2 、说服购买 2 、说服购买 3、树立企业和产