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关于调整招商思路的报告 陈建平 根据部署，10月1日起公司启动了招商认租程序。截止到今天（10月4日），签约15户，签约租赁面积为2423平方米。 金桥家具城韩文兰、刘庆明、周发山，以及寇新海、寇新学兄妹三人意向表示租赁面积为5500--6000平方米，但是要求公司贴地面砖，等候公司答复。平邑的联想电脑代理商董正刚想租赁22号楼的沿金花路一面2层约2000平方米做数码城，要求允许他在一楼的自购店铺里安装到二楼的楼梯，待定。掌上明珠李老板预定了2号楼二楼的1423平方米做家具卖场，已签约。另外预约了18号楼的1365平方米灯具区，稍后打款签约。德尔地板预约了6间2楼店铺做地板，约300平方米；伟峰玻璃预约了200平方米做陶瓷和移门；莫干山板材预约了4间店铺约200平方米做板材和移门。以上预约但未付款的面积为1万平方米。 通过统计发现，大部分客户来自平邑下属乡镇，为8户，分别来自地方、柏林、资邱、流峪、保太、铜石和仲村镇。平邑城区4户。河北籍和江苏张家港籍各一个。各地商户的观望气氛浓厚，对于认租人场表现得很不积极。 通过两次针对性的拜访调研，临沂市区的主要建材装饰类市场我们已都‘扫’过一遍。招商过程中也已经有部分客户从临沂赶到我们市场来考察过，对建材商贸城了有一定的了解，有些商户还表达了入租的意向。也有部分商户户通过热线电话对我们项目和相关政策进行了咨询，但在工程和道路完工之前他们不会有具体的表态。 目前，临沂市区建材装饰批发市场内的经营户普遍心态是保持现状，暂时没有到下面县级市开设分店或换地方经营的计划。我们分析，这里主要有两个原因：一是他们的品牌代理已经下放授权给下面县城的经销商，合同一旦签订，经销授权的时间和地点也就不好随意更改；二是他们作为地级市的一级批发商和鲁南地区的品牌总代理，他们不可能直接放弃临沂的市场和长久建立的客户资源到下面县城去发展。 这样，我们在临沂市场（包括兰山区、罗庄区和河东区）所能争取的客户就必须满足以下3个条件: 1，有扩大经营的意向。 2，有所经营品牌的区域代理权。 3，所经营的品牌在平邑没有二级代理商。 通过认真总结，我们认为，这段时间内，招商工作没有取得理想的成绩，一是由于时间节点的限制，二是自身可能在方法上存在一些不到位的地方。由于缺乏趁热打铁的有效手段（主要是招商会的推迟和认租计划的押后），那些在调研拜访过程中原来表态定商铺的商户，会经过时间的推移逐渐冷静或者改变最初的想法，使得招商工作出现被动局面，所以经过仔细思考，决定调整一些招商方法来补救。 一，政策的调整 招商4要素分别为：定位和规划、位置和结构、政策和方法、资源和客户。一个项目的招商效果出现阶段性不理想，我们应该认真、仔细、客观地来分析它的问题，并且迅速调整思路，避免失去对招商节奏有利的时间节点。 鉴于我们市场的巨大体量、市场招商受临沂市场制约的因素、平邑本地石材市场对我们商户资源的抢夺这三方面的重大不利因素的影响，我们应该把目前的招商政策调整到更优惠的幅度，以最大的诱惑力来争取最多的客户，争取最早形成商业气氛。 由于平邑人对临沂市场的依赖和迷信，使得他们对本地专业市场没有信心。在这种情况下，要想我们市场快速启动，不陷入招商持久战的泥潭，必须果断决策，把招商政策调整到对商户的吸引力最大，使他们不产生瞻前顾后的矛盾想法。在这里，建议公司的招商政策指定为免租2年，免租日期自2011年10月1日起算。 二，广告的调整 建议广告语调整为：平邑商贸城，免租金2年。不要用“0租金招商”这种太文化的语句，我们的广告语要让每个小学文化的老百姓都能看得懂，并且在乡镇大量投放，形式包括车辆、海报、单页、路牌、墙体、横幅、广播和电视台。 三、战场的选择????????任何一个产品都有一个适合它的人群，就拿衣服来说吧，高档的衣服在大城市可以有它很好的消费群体，可一旦到了中小城市就马上失去的它的市场；而中低挡的衣服在小城市或乡镇就会卖的很火。究其原因，就是产品要适应市场的需要。????????我们市场的招商也是如此。目前，我们正处于创立市场品牌、给客户描绘市场美好愿景的阶段。我们是要努力打造“鲁南地区建材采购第一城”，而不是已经成为了“鲁南地区建材采购第一城”。所以，我们内心可以强势，但是政策千万不能强势。对于一个新市场而言，创立自己的品牌，是要经过从小到大，由混乱到集中的一个漫长的过程，而在这个过程之中，我们首先要做到的，就是要允许很多低端的，甚至没有做过生意的经营户来为我们“凑人气”。----本身，铁打的市场流水的商户，一个市场兴起之初，总是以最低门槛和最优政策为招商原则来尽快筹集人气，聚拢商气。我们千万不要把赌注压在所谓