销售管理及分析.ppt

* 孙子：乘势，造势； 大气候可以预测 小气候可以调整 生意为什么不好 修路 没促销 天气 店铺有鬼，明明放在这个地方，跑到另外一个地方了 结论：他们不解决心摩的话，不能做好。 例：我们今天目标是旁边nike80%，因为自己有心摩 例：下班人多，来了两个熟客 Sale:林先生，我知道你经常过来，下班人多您可以下午2：00多，我多准备几件给你——这个人在做改变 讨论： 1、大气候 担心 面对 款式不好，店员不接受 调整搭配 价格高 有断号 调配、替代品 店铺布局差 推广活动少 滞销品转化为赠品 客流少担心 安排人员 客流多忙不过来 安排人员 2、小气候 问题： 方案 人员服务 排班合理性 货品畅滞销调整 现场管理 案例：目标就是我明天重点放在哪里 案例：日本插花，剪不好的花 案例：新年店里服务目标，欢迎下次光临，是错误的目标。因为人多，效率最重要。 建议：每周拿出来5个心摩，给出答案，不是直接告诉结果，而是教练、参与。“你应该怎么样”。未来零售人员就应该在店铺。 每个月目标rmb30万，每周75000，没有方法。例：儿子每月给我2万块，没告诉具体方法 案例： 一家西服店，男装〉女装 修路 路宽快过来 大学生暑假买 * 因人而宜，原则上讲目标应该是平等的 * 例： * 请问：指标什么时候看？提前看。 例：3月底看去年同期已经晚了 例：同比是需要预测的。 游戏：拿东西 沟通语言：这个应该是店铺的沟通语言销售指标 提问：畅销10款，应该怎么做？ 例：平均单价 人代会推高，走了之后，连带率就下来了，老推高很多人就不来了。 分解密码： 1、什么意思 2、分析 3、怎么做 例：eva买东西，习惯在店面做陈列、卫生等 例：2000多的放在700多块钱的边上，2000多不好买 例：店面降价信息很多，放了新品，肯定推不动 例：一个朋友学普通话，有空就学，没有空就不学。 例： * 例：张无极学功夫 想给3个行动，再给3个行动。 例： * 例：就剩一件，为什么还放在模特身上？ 有的以为公司不让换，是主推的。 例：公司定义主推某款，陈列的专员不考虑库存，店长不敢动，区长要澄清。 例：买东西，送针织衫，店员穿起来不好看，客户就不会买。这就是零售。 * * 看看货品整齐。 例：平均单价200元，找一个250的，找一个280，多一个选择提高单价。 例：去店铺找找盲点，店员才会操作 * 一个小孩成为楼层主管，200多种，知识不好，自律很差，同事关系很差，老妈问有没有开早会.老妈说： 昨天问题变成今天目标，要smartie 管理的定义： 所谓管理，就是在特定的环境下对组织所拥有的资源进行有效的计划、组织、领导和控制，以便实现既定的组织目标的过程。 销售的定义： 一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程。 销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。 梳理店铺销售管理内容,找到提高店效的关键指标 销售(目标)管理 销售目标包括哪些？？ 年度销售目标分解 季度销售目标分解 月度销售目标分解 周销售目标的分解 日销售目标的分解 时段销售目标分解 销售(目标)管理 店铺人员的组织架构都有哪些？ 店长 老员工 老员工 新员工 副店 店铺目标参考因素 店铺目标参考因素 天气、 客流、 日期、 环比、同比 大气候 小气候 人员、 货品、 卖场、 管理 产品、环境 影响生意之“大气候”与“小气候” 小气候：人员 （人手安排、销售技巧、 服务素质、产品知识） 货品 （畅销滞销款、销售分析、陈列） 卖场 （气氛、灯光、音响、整洁） 管理 (推动、跟进、变化） 大气候：产品 （设计、价格、质量、面料） 竞争对手（价格、面料、质量、推广） 环境位置（交通、修路、推广） 时间、天气（周末、节假日） 目标落实技巧 目标分解技巧 分解目标步骤: 准备该月份每日销售目标图(见图一) 准备参考资料，例如该月节日、天气等 准备过往营业数据，例如上月每日营业额、去年同月每日营业额等等 (例如去年同期20万,今年增长10%,则目标为22万); 如果有该月份大型推广活动时间表，可一并考虑在内(如有,促销一般促进生意10%,则目标为2