销售谈判技巧 -1.pptx

销售谈判技巧 成功销售必备 公司的培训网站 MSS MSS--》人力资源--》在线学习 销售谈判技巧 不要因为开高价而惭愧！ 要留有谈判余地 不要接受对方第一次报价 开价高于目标价 怎么报价？ 我们的成本价？客户的心里价？ 项目的运作？ 目前做政府常用方法：良好的用户关系。但是，如果刚开始，可以： 我们有更好产品，但价格贵一些，你能接受吗？ 举例说其他地方案例价格，探探对方的反应 了解他们之前的采购价格 了解对方底线技巧 对方通过你的反应来判断 不能轻易让步、要抵挡一下；如果你大喜，对方会觉得吃亏 技巧：通过案例潜移默化引导 故作惊讶 案例：代理商价格谈判；商务费用的谈判 平均分割？小到大？随意？最后大让步？ 大到小，收敛！ 分割 案例：报价100万，目标70万，怎么降价？ 从用户额外要求中获得回报 不要求回报就做让步没有价值 要掌握一定的度，要用户能实现的，价值要对等 礼尚往来 技术黑脸、业务白脸 用其他公司作黑脸：某个案例 用户用其他公司来压我们 黑脸与白脸 案例：微软正版化-----微软和代理商的角色扮演 服务在你提供完之后很快就会贬值 干活之前谈好价钱 服务贬值 案例：与供应商谈判；我们的外包商 与用户交换：早点验收、某些功能不做；先付款；今后项目等 “你们还是给个更合适的价儿吧” 以老虎钳对老虎钳 沉默、转移 老虎钳策略 抵挡一下 什么是上级领导？ 每个人都有上级领导，包括老板 怎么打破“上级领导”的借口？ 上级领导 案例：微软正版化---价格申请到期了 买主把本来属于他们的问题抛给你，使之成为你的问题 要分清是试探还是真难题，验证真实性 烫手山芋 举例：没预算、相关部门不配合、扩大需求； 临时领导参观赶工。。。。 主要事项谈成后，额外利益的争取 举例：其他采购、关联系统；付款条件、延长服务时间 蚕食政策 Up Sale 与Cross Sale 会使对方疑问：我是否出得太低了？我还可以出更高价格或争取其他利益！ 一定出了什么问题？！如：价格笔误 不接受 第一次出价 买主设下圈套分散你对实质问题的注意力 利用一个虚假的问题做幌子换得在实质问题上的让步 如：其他厂家答应？？条款 圈套 谈判的施压点 摆脱困境 对抗、僵持、僵局 1. 改变谈判场所 2. 先搁着问题，其他先谈 3. 改变谈判团队 4. 寻找共同点 面对发火的用户 集中注意力谈判：分析、判断、对策 不要因为挫折而放弃；也不要因为顺利而得意忘形 控制情绪 避免无关争辩、不要损对方面子 采取：我理解你的感受，….，然而…. 我回去了解一下…… 避免敌对情绪 最后时刻小小的让步来安慰买主，让他觉得赢 如：培训、服务等 小恩小惠 的安慰 反悔是种赌博，只有在不得以的时候用 避免直接冲突，让黑脸成为一个模糊 的实体。继续站在买主一方 反悔 即使大嬴，也要让对方觉得我们“屈服”他的谈判技巧上，我们被迫同意！ 即使对方的报价已经让你满意了，也要装“不情愿”，争取更大利益 不情愿的卖主/买主 案例：期望价与拒绝价 假装走开 不要把谈判局限在一个问题上 谈判双方是为了得到不同的东西----双赢 不要太贪心 给用户小恩小惠、额外关心 注意点 编写合同方占比较大的优势，可以把没有谈的内容先写上 因此，不要懒惰，我们来写合同 草拟合同 寻找客户 锁定目标客户 刺激客户消费欲望 成交 销售 四个阶段 解决目前需求或难题 创新--案例和故事引发需求 引起攀比，避免落后 绩效或考核要求 你必须给她一个花钱的理由 你必须让她相信除了你她不可能同别人做一笔更好的买卖 推进关键点 增强个人控制力 3 1 2 3 4 5 头衔、年龄 报偿力 信誉力 跟我们做生意可少出问题； 从日常交往中建立信誉 虔诚力 坚信公司和产品是最好的 专业力 个人魅力？ 3 6 信息力量 几个技巧 人的类型划分 那些在果断性和情感方面都与你不同的人交往是最为困难的 谢谢 ！