银保渠道业务发展和队伍建设策略王方勇.pptxVIP

银保渠道业务发展和队伍建设策略;王方勇 简介：现任中国人寿保险股份有限公司湖南省分公司党委委员、副总经理;CONTENTS;1、中国已成为第三大保险国——市场巨大;保险深度和保险密度对比（2015年）;2、中国仍处于保险发展的初级阶段——潜力巨大;2、中国仍处于保险发展的初级阶段—潜力巨大;3、保险业发展获国家“力挺”——支持巨大;3、保险业发展获国家“力挺”——支持巨大;3、保险业发展获国家“力挺”——支持巨大;3、保险业发展获国家“力挺”——支持巨大;3、保险业发展获国家“力挺”——支持巨大; 根据权威机构研究显示：人均GDP在5000美元和35000美元之间国家的保险支出增长最快。这些国家的消费者在保险保障方面需求空间巨大，因此保险支出增速明显快于收入增长。 在低收入国家，财富水平以及保险意识水平过低，导致保险需求增长慢于收???增长；而高收入国家已经达到饱和状态。 我国大部分省区的人均GDP已处于5000美元和35000美元之间，保险支出进入快速上升期。;; 立足提升主业，推进综合经营，加快发展“大资管”，稳步推进“大健康”，着力布局“大养老” 。 围绕资本使用强化综合经营，使两者有效联动，提升资本运营效率。 整体呈现出“大个险”、“大短险”、“大队伍”的发展态势。从销售险种、销售模式以及队伍发展等方面都打破了渠道之间的阻隔。银保渠道自营期交销售现在均是以个险产品为主，同时大力推进短险的销售。;2、从行政导向为主向市场导向转变 ; 以往的管理更多的是结果导向，业务指标好则“一俊遮百丑”。为保持竞争优势，逐步向精细化过程管控转变。 业务发展上，注重业务品质和内涵价值。 队伍建设上，注重队伍质态和持续新增。 基础管理上，注重自主管理和常态经营。 客户经营上，注重新客户获取和品牌建设。; 很长一段时间，公司注重市场份额和业务规模，随着市场形势的变化，价值转型已成必然。 坚持价值导向，围绕创费做好产品销售全预算，统筹规划、随时掌控产品结构。 注重结构优化，全力聚焦中长期期交业务发展，坚持线上线下结合，加大短险的销售力度。 加强队伍引导，加强队伍产品销售的调节，自营业务以十年期期交业务为主，将产品价值纳入到销售团队和个人的考核。 ; 以往的队伍发展主要注重数量提升，对于队伍的质态没有过多关注，也没有完善的体系支撑队伍育成。从队伍稳定和市场需求考虑，队伍的“量质并举”势在必行。 从内勤主导向外勤自主经营转变。内勤数量无法做到无限制扩张，现有的内勤管理幅度已不能满足队伍的迅猛发展，以绩效考核驱动内勤管理外勤，以上不封顶的佣金制和受制度保障的团队利益“终身制”等营销机制撬动主管管理团队的意愿，逐步实现队伍的自主经营。 标准化职场标建设。建立科学化、体系化的绩效管理、日常管理、增员支持、销售策划、辅导训练的五大工作系统，组建队伍管理功能组，实现销售人员从新增到育成的“一条龙”培养体系。 ;6、从业务发展为主向注重新客户获取转变;1、售后服务上：满期给付压力将持续存在;2、监管环境上:银保监管越来越严厉;; 2016年总公司对各级公司的经营指标考核中加入了“新客户增长率”（0~2分）的内容。 银保渠道利用银邮渠道独特的网点、客户、资金等优势，有着极强的获客能力，有效迎合了公司的战略需求，银保渠道迎来了内部发展新机遇。;4、合作需求上:银行中收需求日益旺盛; ;银保渠道的定位;;CONTENTS;;“银保”的使命是销售 销售的关键是有客户 有客户的标准是大量、优质;银邮渠道潜力巨大;2、银保的定位;3、银邮渠道的定位;1.网点经营管理;（二）建立星级网点经营机制： 1.省公司积极对接省级渠道，搭建“星级网点共建荣誉体系”，省公司银保部人员每次地市督导需拜访四星级以上网点； 2.分公司总经理必须每月拜访五星级以上网点一次；银保分管总每月拜访一次四星级网点；银保部经理每月拜访一次三星级网点； 3.县（区）支公司分管经理（营业区总监）每周拜访一次星级创建网点。;（三）遵循渠道客户资源管理四个原则： 一是渠道优先原则。在客户开发时，以不影响渠道合作关系为最大原则； 二是保险规划师/客户经理队伍相依原则。保险规划师与客户经理是一个整体，要唇齿相依，相互依托；渠道资源2年后再交由保险规划师团队开发； 三是客户利益至上原则。不能恶性开发客户，禁止引导客户退保再买，要通过服务获得客户认同，进行深度开发； 四是资