伟业-逆市下的营销突围-房地产营销专题研究.ppt

目录 PART 1：低迷的市场现状 PART 2：逆市下的热销项目 PART 3：伟业对于当下逆市营销方式的思考 PART 4：伟业的成果 国际经济形势 国际经济形势 监测项目分析——不同价位的成交曲线 监测项目分析——一览无遗的成交萎缩 监测项目分析——不同价位的价格曲线 目录 PART 1：低迷的市场现状 PART 2：逆市下的热销项目 PART 3：伟业对于当下逆市营销方式的思考 PART 4：伟业的成果 三里屯SOHO基本指标 占地面积：5.1万平方米 建筑面积：46.6万平方米，其中地上约31.6万平方米，地下约15万平方米； 容积率：6.2 各业态面积： 商业约12.8万平米（B1-4层，局部5层） 办公10.2万平米（共5栋，5-24层） 公寓12.0万平米（共4栋，5-28层） 车位（地下二、三、四层） 三里屯SOHO区位 三里屯SOHO的产品设计 小道消息 小道消息 小道消息 此次老潘给业务员开出的提佣比例是惊人的1％，某销售员一笔签约，就已经赚到了三百多万的提成了。 潘石屹成功营销的特别之处 异地推广操作 从三里屯SOHO营销成功得到的启示 目录 PART 1：低迷的市场现状 PART 2：逆市下的热销项目 PART 3：伟业对于当下逆市营销方式的思考 PART 4：伟业的成果 对于潘式营销的思考 渠道营销对于房地产市场的意义 建立房地产营销的大陆模式 台湾模式 坐销 靠做广告，选择媒体，运用各种宣传手段制造效应 通过系列活动气氛的营造和渲染去吸引来客户 香港模式 行销 有效的客户渠道来进行推广 讲究‘实事求是’，注重销售人员个体感召力 建立房地产营销的大陆模式 现在营销模式 台湾模式为主,香港模式为辅 针对中端物业, 大范围市场推广 针对高端物业,进行圈层营销 特点 庞大的客户积累 庞大的销售员队伍 一、二手销售渠道截然分开 开展房地产多渠道营销的时机研究 伟业对于如何引入渠道营销方式的思考 目录 PART 1：低迷的市场现状 PART 2：逆市下的热销项目 PART 3：伟业对于当下逆市营销方式的思考 PART 4：伟业的成果 伟业直销经典案例——孔雀城 产品形式：独栋、联排、叠拼别墅 占地面积：76万平方米 建筑面积：88万平方米 综合容积率：1.0 绿化率：49% 项目简介： 孔雀城·沃土位于京开高速与永定河交汇处。项目地处未来城市试验区核心区域，是以独栋、独栋合院、联排别墅、园墅为主力产品的田园小镇；休闲运动、田园风情、别墅生活、小镇氛围，让孔雀城-沃土创造自然、和谐、美丽的生活方式，为都市精英打造真正的居住梦想。 伟业直销的销售成果 在当前低迷的市场情况下，我们要打破传统营销模式，不断创新和探索，创造更加辉煌的业绩。 伟业直销的团队构架 1、伟业直销团队包含直销组和我爱我家，其完全独立于现场销售之外，自成体系； 2、伟业直销组拥有独立策划，保证直销团队的营销方向； 3、我爱我家通过强大的门店覆盖程度，满足项目对于针对性区域的定点推广； 4、伟业直销团队与现场销售包含了合作与竞争的关系。 直销组 销售经理 策划 销售主管 销售主管 销售员（6人） 我爱我家 销售员 （若干） 项目负责人 门店 （若干） 驻场销售 客服 （3人） 销售经理 销售主管 销售主管 策划助理 策划 项目经理 销售员（13人） 直销团队 项目总监 伟业直销组的销售运行机制 1、直销团队的代理佣金明显高于案场代理佣金，同样直销人员佣金也高于案场销售； 2、直销团队任务包含两方面：来电来访量，成交量； 3、直销的销售人员要自己拓展客户渠道以提高自己的业务成交量，如通过外出派单、给新老客户 打电话、自己的业源关系等形式把客户带到销售现场； 4、直销主管坐镇现场，负责接待直销人员带来客户，并促成交易成功； 5、直销团队同时能够起到激励案场销售人员销售积极性的作用，与合作相比，更多的是竞争关系。 高于普通销售的提点 销售底薪 底薪 800－1000 元/月/人 高额的 销售佣金 刺激销售人员 积极拓展客户 公司制定 销售任务 各团队在 时间节点 内完成任务 连续未完 成任务人员 新进销售 团队的引进 新的直销 人员筛选 包含来电来访量与成交量 淘汰 伟业我爱我家的销售运行机制 1、我爱我家参与门店作为各分销售单元，起到分支售楼处的作用； 2、我爱我家保证单位时间内来访的客户数量，根据情况收取一定比例费用，理解为推广费； 3、我爱我家经纪人根据自身渠道自行拓展客户，首先保证到访，其次促成成交； 4、我爱我家相关人员可驻场，接待己方经纪人的客户，一方面确认，另一方面促成成交。 高于普通销售的提点 销售底薪 确定参与 项目的门店 高额的 销售佣金 刺激二手人员 积极拓展客户 明确营 销重