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二、销售风险的产生原因分析 1．企业销售部门销售信用认识有偏差 企业销售部门为了应付公司的业绩考核，通过不正当手段，急功近利，或迫于市场竞争压力，在买方市场和赊销方式下，不考虑客户的信用状况，通过赊销刺激销售的快速增长，致使应收账款急速上升却回款缓慢，销售费用不断增加，呆账、坏账上升，最终导致经营环境恶化，使企业最主要的财务目标不能如期达成。 2．企业对销售风险管理重视不足，致使管理方法和手段十分落后 由于大多数企业对销售前期的销售工作监控不足，把销售信用的管理工作主要集中在销售以后形成的应收账款的管理上，且对应收账款的管理重点放在“追账”上面，从而忽视对交易之前和交易过程中的客户信用过程管理和控制。这种单一的销售信用风险管理方法，不能有分别地细分目标客户，所以造成管理工作头绪纷乱，重点性不强。而相关部门也很少用科学评估和预测手段对客户的信用风险进行判断，而仅凭主观判断作决策，从而对授信条件缺乏科学的决策依据。 二、销售风险的产生原因分析 (二)来自客户的销售风险分析 在交易的过程中双方存在着销售商品的信息不对称和信用信息的不对称， 客户可以利用自己占有货物的优势和信用信息的优势，使企业蒙受交易损失。 对授信企业来说，按照客户信用风险产生的原因，可将授信企业的销售信用风险分为道德性信用风险和非道德性信用风险。如客户有意占用企业资金，以保证自身的资金周转。 非道德性信用风险是指在销售信用过程中，由于对合同中的某些条款，如货物质量、数量等方面的分歧产生纠纷，导致货款迟付或拒付，如货物买卖纠纷(品质纠纷、货物数量纠纷)、货物运输纠纷、保险纠纷、代理纠纷、售后服务纠纷，或因客户自身原因确实无力偿还，如企业经营不善、遭遇灾害等，是产生销售信用风险的主要原因。 小结 十一、名词解释 1、销售风险控制是指对于将来可能影响产品销售收入的风险，如价格风险、信用风险等。 2、销售价格风险主要是指因市场金融因素和市场整体供求因素而引起的产品市场价格变动的风险。 3、销售信用风险指的是在交易协议达成后，一方不能履行或不能全部履行交收责任而给另一方造成利益损失的风险。 小结 十二、销售风险的产生原因分析 (一)来自企业自身的销售风险分析 1．企业销售部门销售信用认识有偏差 2．企业对销售风险管理重视不足，致使管理方法和手段十分落后 (二)来自客户的销售风险分析 对授信企业来说，按照客户信用风险产生的原因，可将授信企业的销售信用风险分为道德性信用风险和非道德性信用风险。 三、控制销售风险的原则 (1)建立和完善相关风险管理制度。通过风险管理委员会，通过具体的管理办法，确保各项风险管理制度的落实。另外，建立业务人员品质的评级管理系统，针对所有的绩效与业务品质之间的关联性，把激励体系和评级体系相挂钩，让销售人员工作时能按企业规定的风险控制要求操作，保证销售活动的安全有效。 (2)树立风险意识，企业要做好全面深人培训工作。统一思想，加强整个公司的风险意识，从高层到一线员工，及时汇报风险隐患并不断改进风险控制措施。 (3)运用先进技术做好风险处理。及时跟踪客户动向，用电子邮件、电话等及时回访客户以免销售欺诈的产生，从而为筛选客户虚假信息，提高销售准度提供依据。做电话销售时，及时跟踪调查并学会甄别客户的意图，以节省销售时间。 (4)建立销售风险的预警机制。针对可能突发的销售风险，制定完善的预警机制。及时地收集可能出现的危机信息，确保销售风险在发生前得到有效地控制和发生后得到及时地化解。如客户资金周转严重困难或竞争环境恶化时，及时地减少交易，催收账款。 小结 十三、控制销售风险的原则 (1)建立和完善相关风险管理制度。 (2)树立风险意识，企业要做好全面深人培训工作。 (3)运用先进技术做好风险处理。 (4)建立销售风险的预警机制。 四、企业销售风险控制的策略 企业销售风险存在于销售过程的各个环节，企业应着眼全局，从授信、客户信用状况评估到应收账款监控、拖欠追收等整个交易全过程进行管理和控制。 企业要形成有效的销售风险管理策略，首先应从企业的经营管理体制人手解决销售信用风险问题，设立独立于销售部、财务部的信用风险管理职能部门，让风险管理部门承担和协调整个企业的风险管理工作；并依照过程控制和系统分析的原理，建立一套全面的信用管理制度，从而保证企业销售风险控制高效运转。具体可采用以下策略： 四、企业销售风险控制的策略 (一)建设