渠道管理之Gateway电脑.pptVIP

一项目背景 中国电脑市场的巨大的潜力吸引了全球大型电脑行业的目光，中国电脑市场前景一片光明，尤其是世界电脑三巨头美国国际商用机器公司（ＩＢＭ）、 美国微软计算机公司（Ｍｉｃｒｏｓｏｆｔ）、美国苹 果计算机公司（Ａｐｐｌｅ）不约而同地盯上了中国市 场，使出全身招数，在９６０万平方公里的大地上展开了一轮又一轮的角逐。 中国电脑市场这块巨大的“馅饼”，吸引了世 界知名的电脑巨头们纷至沓来，搏杀一番，在中国电脑硬件市场上还没有比出个你高我低，如今又在软件市场 拚得难分难解，一时，中国电脑市场呈现出一片空前繁 荣的景象。对国外尤其是欧美地区的电脑市场而言，中国市场的规模还是比较小的，但国外电脑企业巨头们已敏锐地看到了中国市场所蕴含的无与伦比的潜力，苹果公司的亚洲地区副总裁说，中国电脑市场２００％、４ ００％的增长都是有可能的。当然，要取得这样的成绩 还需一番努力。Ａｐｐｌｅ近几年在中国电脑市场一直 以１００％的速度增长，今年上半年更增长１５０％。 随着科学技术的发展，IT技术的更加成熟，电脑更趋向于微型化，同时伴随着居民生活方式的改变，笔记本电脑受到了越来越多人的青睐，给用户带来了极大地方便的同时，也给用户带来了更加舒心的享受… 二 目标市场分析 据调查显示，12英寸及以下的笔记本目前在中国大陆地区的销售出现上升的趋势，伴随着众多PC厂商加入到这个行列的角逐中来，竞争也呈现白热化的趋势。 12英寸笔记本不仅拥有低价格优势，产品性能也相当好，性价比较高，方便携带、性能优越诸多因素是我们将其目标市场定于年轻知识层、学生、IT人员市场重要原因。 目标消费者分析： 1、24-29岁的年轻人； 2、年轻知识阶层； 3、学生、IT人员； 4、他们构成了笔记本市场消费的主力军； 5、他们在关注性价比的同时也注重品牌内涵； 6、“属于我的品牌”比“知名品牌”更具吸引力。 三 产品分析 四 品牌定位分析 市场定位:中偏上的品牌定位，充满激情与活力。 销售者：对品牌和质量要求较高的学生、家庭、白领。 五 分销渠道 ㈠、渠道的构建 1.传统渠道：与宏碁的联姻，可以依托其固有渠道来带动其产品销售。 ⑴ 直接渠道：将全国重点省份、直辖市作为直销网点的选择地； ⑵ 间接渠道：在二线省、直辖市科学的设置代理商或特许经营商店； 2.新渠道的拓展： ⑴电子商务 ⑵官方体验店 ⒊ 渠道成员的选择 选择的标准：1.接近企业目标市场 2.优越的地理位置 3.广阔的市场覆盖率 4.对我们产品有一定的了解 5.有一定的资金实力，较好的信誉 6.良好的业务渠道（运输、仓储、商品陈列等） 7.销售能力和售后服务能力 8.信息反馈 渠道冲突的解决方案 1、渠道冲突的表现形式： 窜货、区域经销商间的冲突、经销商上下游渠道成员之间的的冲突，其中窜货是渠道冲突中表现最为明显的一种形式。 2、解决方式： ①对直营店、官方体验店、官方销售网站进行直接管理。 ②对经销商区域进行合理的划分，对各区域内的成员定期进行考核分级管理，对渠道成员进行合理有效的激励：价格折扣、数量折扣、付款信贷等，对于不遵守游戏规则的，且屡犯不改的渠道成员与于清理，来维护其他渠道成员和消费者的利益。 ③对于恶性窜货情况，公司加大打击力度，进一步完善价格体系，加强对渠道的监管，采取实施有效的激励措施，从而减少或杜绝窜货给消费者和公司带来的损害。 渠道的优缺点 优点：渠道的多元化，有利于规避风险；突破传统的分销渠道模式，向电子商务为基础的分销渠道进军；全面覆盖，有完善而快速的分销网络渠道；对于老渠道的应用，节约了成本；对于渠道的控制与管理，加强了渠道力； 缺点：渠道产品链单一，平台分销能力未能得到有效释放； 覆盖面的加大，增加了公司投入，增加了公司资金风险；“高成本、低利润”的运作模式未能得到有效改变；渠道的广泛性，为适应未来多品牌、跨行业产品分销战略，并且急需储备大量合格专业人才。 渠道激励 渠道成员的激励政策 ⒈合作 ⑴ 公司于中间商之间的合作 ⑵ 对于自营店的激励政策制定 ⒉合伙 在中间商区域，与中间商按照一定的比例共同出资建立合伙销售企业，建立一种长期的稳固的合伙关系，并明确双方的权力与义务关系。 ⒊经销规划 分销渠道的作用 分销渠道是承接商品从生产者转移到消费者的纽带，是实现商品使用价值到价值转移的主要途径。具体表现如下: 1.实