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销售激励机制论文公司销售人员激励机制现状与改进方案研究 ValueEngineering127 陕西德业科工贸有限公司销售人员激励机制现状与改进方案研究 PresentSituationofIncentiveMechanismandImprovementProgramResearchofSales PersonnelinShaanxiDeyeLimitedCompany 翟超ZhaiChao （西安工业大学，西安710021） Xi’an710021）（Xi’anTechnologicalUniversity， 摘要：陕西德业科工贸有限公司（以下简称德业公司）是一家私营的综合性贸易企业，对于这类公司,一支精干的、相对稳定、流动性小的销 来解决销售人员流动性大、工作积极性不高的问题。在激励相关理论知识的基础上，借鉴现代企业激励售团队是关键。文章从企业自身的角度， 机制的可取之处，通过对德业公司销售人员激励相关情况的调查研究和具体分析，对其现状及存在的问题进行了探讨，进而制定出激励机制的具体方案，并提出方案实施建议。 Abstract:ShaanxiDeyeLimitedCompany(refertoasDeyeCompany)isaprivatelyoperatedcomprehensivetradeenterprise.Regardingthoseenterprises,weneedsomecapable,relativelystable,slowlyfluidly,salespersonnel.Thisarticleaimstosolvetheproblemsoffastfluidity,negativeattitudebasedontheenterprise’sowndevelopmentthroughthetheoriesofmotivationandbenefittingfromsomeadvantagesofmodernenterprise’smotivationmechanismandcombiningtheinvestigationandconcreteanalysisofthecorrelatedmotivationsituationaboutDeyeCompany’ssalespersonneltodiscussthepresentsituationandproblemsandthentoformulatesconcreteplanofmotivationmechanismandputforwardtheimplementations. 关键词：德业公司；销售人员；激励机制Keywords:DeyeCompany；salespersonnel；motivationmechanism 中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2011）11-0127-03 ——————————————————————— 方向为人力资源管理。 1德业公司概况与销售人员现行激励方案1.1公司概况 1.1.1公司发展概况德业公司成立于1998年，主要代理及自主研发了适合油田等高温高压环境下使用的防爆风机、风帽、风口，散热器，阀门等产品。目前德业公司已经拥有三大系列，多种规格的建筑安装设备，在国内特别是西北地区具有广泛的客户基础和良好 德业公司已经在同行业中确立了的商业信誉。经过十年来的发展， 多方面的领先地位，无论在公司规模、人员素质、经营品种、销售能力和售后服务等方面均获得了同行及用户的广泛认可。 1.1.2公司组织结构及销售人员管理情况德业公司的组织结构采用董事长领导下的总经理负责制，在结构上主要采用直线职 副总经理、总经理助理构成公司最高层，各职能部门能式。总经理、 经理、办公室主任构成中间管理层。公司现有员工160余人，其中管理和专业技术人员15人，主要负责公司的采购，物流，财会，销售，人事等各项管理工作；器械维修等辅助人员52人，主要负责公司所有设备的维护保养及售后服务等工作；其余全为一线销售人员，业务范围为陕甘宁内蒙等地油气田工地，担负着公司的大部分销售任务。 1.2公司销售人员现行激励方案通过德业公司资料可以看出，公司销售人员现行激励机制不够完善，总体上采取基本工资加提成的方案，以下为公司销售人员现行激励方案： 1.2.1薪资构成在薪资构成上，公司销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他收入组成。基本工资每月定额发放，标准为600元/月，绩效工资按公司规定发放。销售奖励薪资分为销售提成奖励（简称提成）和销售费用控制奖励。提成是根据公司设定的销售目标，对超出目标之外的部分，公司予以奖励，其款项以实际到帐为依据，按1%提取在每月15日发放；销售费用控制奖励是根据地理区域及其他