房地产销售人员培训手册--营销培训手册.docVIP

 第一部分：房地产营销观（Attitude） 一、如何看待房地产销售行业（为什麽要进入这个行业）。 是一个高收入的行业。 是一个可以挑战和提高自我的行业。 是一个能发展自我的行业。 是一个能建立广泛人脉的行业。 是一个工作环境极好的行业。 是一个朝阳产业。 所以能进入房地产销售这个行业是幸运的 ，让我们为进入这个行业而鼓掌！！！ 二、房地产销售人员应具备的基本素质 1、合理的知识架构。 2、良好的心理素质。 3、较强的公关能力。 4、必要的创新能力。 三、做好房地产销售应具备的几个观念 □要热爱房地产销售这个行业，把它当作一项事业来经营而不仅仅 是一个工作。 只有热爱这个行业，你才会天天都有工作动力，有激情，出业绩。 只有热爱这个行业，你才会如饥似渴的学习房地产营销知识和技能，成为优秀的房地产专业人士。 事业需要用心去经营，而工作仅仅是谋生的手段，为解决生活问题而被迫去做，这会限制我们在房地产业的发展。 □树立“三心”。 1、信心 ⑴ 对公司有信心，相信自己所在的公司是一个负责的公司，是一个有实力的公司。 ⑵ 对产品有信心，房子没有最好的，只有最适合的，相信我们所销售的项目是最适合的，它有绝佳的地段，优美的环境，过硬的质量，先进的户型设计，完善的配套设施，人性化的物业管理，优惠的价格等等。总之要对我们销售的项目充满信心。 ⑶ 对自己的销售团队充满信心，相信自己的销售团队是最团结、最有生命力的团队，一定能取得了不起的战绩。 ⑷ 要对自己充满信心，相信自己多次成功的经验，相信自己丰富的专业知识和销售技巧，绝对没问题。 2、耐心 商品房作为高额商品，少则十几万，多则几十万甚至上百万，是很多人多年的心血，因此客户表现出的谨慎是可以理解的。他们的反复询问和多次对我们的拒绝是完全可以理解的，要坚信“精诚所致，金石为开”。只要能耐心的去给客户做工作，他们最终会被我们说服（但要注意：对能立即成交的客户必须以最快的速度成交，当断则断，不断则乱）。 3、平常心 ⑴ 不管是十分富有的客户，还是收入相对较低的客户，他们和我都是一种平等的买卖关系，我对他们应是同样的热情，同样的不卑不亢。 ⑵ 客户傲慢的态度甚至出言不逊都不算什么，不要因为他们态度而影响自己的工作情绪，要善于调整自己的心态。 ⑶一次小小的成功对我来说算不了什么，争取更大的成功才是我的目标。不能为一次成交或某一个月的业绩较好而沾沾自喜，忘乎所以。 ⑷一次小小的失败算不了什么，要坚信失败是成功之母，只要能在失败中不断总结教训，不断的学习，摸索和总结自我，坚持不懈的努力工作，成功必将来临。 三情。 1、热情 ⑴客户送给我机会，带给我财富，成就我事业上成功，我应对他们报之以热情。（客户就是财神爷） ⑵微笑是最美丽的语言，也最能表达出热情，因此销售人员要微笑着面对客户。 ⑶每一个到现场来看房的人都可能是我的客户，我们绝不能主观臆断。对到每一个现场看房的人都要充满热情。 ⑷同行来市调，是一种很正常的事情，我们要对他报之以友好，来展现我们企业的良好形象。换一个角度，我们也有可能到别的楼盘去作市调，尊重别人就是尊重自己。（但以绝不能透漏公司的商业机密为前提） 2、心情。 昨天的不愉快已经过去，销售人员应以好的心情投入现在和将来， 而不能把情绪带到工作中。 3、要有激情。 激情可以感染客户，调动客户的购买欲望。 □ 我是专家，我是老师。 1、有丰富的房地产专业知识，成为客户心目中的房地产权威。 2、 有驾御客户的能力，善于引导客户。 我们不仅仅是在推销房子。 1、我不仅仅是在推销房子，更是在推销我们自己。 2、我不仅仅是在推销房子，更是在推荐一种生活方式。 3、我不仅仅是在推销房子，更是在推荐一个美丽的家。 四、勤练内功。 有一句话说的好，欲想善其工，必先利其器。要想成为一个优秀的房地产销售人员，必须要善于学习。 怎么样学习？ 首先要学习房地产开发的一些基本理论、房地产法规、建筑知识、物业管理、装修知识等以及所要销售的房产项目的产品情况，这是最起码的学习。 其次要向他人学习、向同事学习、向同行学习。常言说的好，三人行必有我师，每个销售人员都有自己独到的地方，只要我们善于学，肯定能学到很多好的东西。包括我现在经常向我的销售人员学习，时常看一些同行销售中的一些比较独到的东西，在这其中确实能学到不少东西。 另外，还要善于在实践中学习，要善于对自己每天所做的销售进行总结