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* 配件营销 售后配件营销方案-(1) 斗齿营销 2010年9月 市场情况调查及公司现有销售状况 斗齿营销方案： （1）采购渠道及方式 （2）销售方式及激励 （3）销售目标 （4）利润分析 远期愿景 市场情况调查 市场上的斗齿品牌： 目前,在沈阳地区(覆盖辽宁等东三省加内蒙东部地区)受用户比较认可的浙江主要斗齿品牌有近10家(万冠,冠南,恒业,福美,钻石,浙东,滕头,宁东,吉威,永辉等),其它江西,福建等品牌也有15家左右。 目前市场上厂家向渠道批发斗齿价格约为： 中高端斗齿价格（10000-15000元/吨） 中低端斗齿价格（8500-9500元/吨） 终端用户价格： 由于物流情况的差异，各地区斗齿价格波动较大，一般加价在2000元以上。 市场情况调查 公司目前斗齿销售情况及占市场大概比重 8.26% 5888 71250 19950 1995 399 51300 5130 171 570 合计 5.83% 2418 41500 11620 1162 232.4 29880 2988 99.6 332 2010年前7月整机数量 11.66% 3470 29750 8330 833 166.6 21420 2142 71.4 238 2009年整机数量 所占比例 东城斗齿销售数量 合计 一年按10个月计算,共需斗齿 其它用户按月均需求斗齿5付 其它用户约70% 一年按10个月计算,共需斗齿 矿山用户按月均需求斗齿30付 矿山用户约30% 整机台数 公司整机用户模糊计算所用斗齿数量情况 公司现有销售状况 公司目前斗齿采购方式： 采购以 1家供应商（天目山）为主，备用3到4家供应商为附。 公司目前斗齿采购价格： 根据单价计算，目前斗齿采购价格约为12300元/吨。 公司目前斗齿销售方式： （1）以用户需要时，主动电话采购； （2）大连，鞍山，霍林河备库存，销售。 斗齿营销方案 方案目的： （1）采购价格下降 （2）用户采购斗齿的便利性提升 （3）售后服务提升 （4）营销服务提升（保持与用户进行周期性联系） （5）销售量/利润提升 （6）带动其它配件销售 斗齿营销方案：采购渠道及方式 采购渠道： 直接从生产厂家采购，减少采购环节流程成本； 采购方式： 根据销售计划，定期/批量采购； 供应商选择条件： （1） 附加采购配件信用额度； （2） 能够为我方提供配套OEM斗齿； （3） 能够根据我方需求开发新件； （4） 在行业内已有知名度，产品已经受到用户认可； 斗齿营销方案：销售方式及激励 销售方式（1） 保持现有销售模式（坐店形式），接受用户采购需求，进行销售； 销售方式（2） 增加备件点数量，在现有大连，鞍山，霍林河备件点基础上，根据已有驻外服务站情况，增加朝阳，锦州，营口，丹东（拟）等。并随整机布局情况逐步增加. 斗齿营销方案：销售方式及激励 销售方式（3） 以公司售后人员服务车为销售单元,在对用户进行保养/维修等服务时,随车向用户供应斗齿配件。 斗齿营销方案：销售方式及激励 销 售 量 / 利 润 销 售 广 度 / 深 度 本部销售 增加驻外点销售 增加服务车单元销售 增加其它模式进行销售 斗齿营销方案：销售方式及激励 斗齿营销方案：销售目标 斗齿营销方案：销售激励 4094 178 23 99 8 91 68 改进(2) 　 预期销售量(原销量2倍) 利润 合计 售后服务人员利润(运费+采购差额) 销售价 采购价 　C 3524.4 106.8 33 109 8 101 68 改进(1) 　 预期销售量(原销量1.2倍) 利润 合计 售后服务人员利润(运费+采购差额) 销售价 采购价 　B 2314 89 26 109 3 106 80 目前 合计利润 销售量(2010年前8月) 利润 合计 运费 销售价 采购价 　A 销售激励：例1：在采购成本降低的情况下，将利润的一部分加运费部分作为售后服务人员的配件销售奖励。