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内部专卖管理监督培训之“按客户订单组织货源”课程 2009年5月 培训内容 “按客户订单组织货源”政策解读 “按客户订单组织货源”简单的操作流程 “按客户订单组织货源”政策解读 1、“按客户订单组织货源”的内涵？ 2、“按客户订单组织货源”的重大意义？ 3、广东“按客户订单组织货源”的实施安排？ “按客户订单组织货源”的内涵 “按客户订单组织货源”的内涵 第一层：按市场需求组织货源 第二层：按客户实时订单供货 “按客户订单组织货源”的内涵 必须正确理解下列三对范畴的关系： 实时订单与月度预测 客户订单与市场选择 订单组织与订单供应 “按客户订单组织货源”的重大意义 有利于卷烟生产和流通的对接，提高卷烟经营市场化的水平 有利于卷烟结构的调整和优化，使卷烟产品更加适应消费者和市场的需要 有利于加快卷烟科技进步，切实维护国家利益和消费者利益 有利于实现烟草行业可持续发展，提高烟草行业总体竞争实力 首页 一、需求预测的基本原则 市场导向 工商协同 预测与订单分离 年度预测 半年预测及季度调整 月度预测 年度预测 年度预测 半年预测及季度调整 半年预测及季度调整 月度预测 月度预测 三、需求预测工作要求 客户经理的月度预测是基于自身对某一零售客户及其对应的卷烟消费市场需求情况的基本判断，而不是对零售客户需求的采集，更不是与零售客户约定或强加给零售客户的月度供货协议。客户经理“采集订单”是违反《规范》要求的行为。 需求预测工作要求 首页 二、货源组织流程图 半年协议流程 月度衔接流程 首页 一、货源供应基本原则 本着烟草公司与零售客户之间平等互利、长期合作、共同发展的原则，坚持公平、公正、公开、透明，努力做到“市场需求基本满足，零售客户有所选择”。 总体要求 二、货源供应工作流程 公司在货源组织之后，粤东区域电话呼叫中心真实采集零售客户的实时要货需求，根据货源供应策略确认零售客户订单，并进行结算和配送。 1、主流程 2、电话订货子流程 货源供应主流程图 电话订货子流程图 货源供应政策 1．实行总量浮动管理 2．紧俏品牌合理限量 3．顺销品牌基本满足 4．实现货源自动分配 三、几个重点问题 1、客户测评 2、合理定量 3、紧俏品牌 4、大户管理 1、客户测评 （一）测评周期 （二）维度（四个维度） （三）测评表（档次的测评） 零售客户分类标识一览表 卷烟零售客户测评表 2、合理定量 实行按客户订单组织货源之后，为什么还要进行“合理定量” 工业企业受计划和生产能力等方面的限制 需求存在放大或缩小的失真现象 商业企业的品牌策略的影响 零售客户趋利性、素质参差不齐 合理定量的内容： （一）客户分类别合理定量区间（营销部制定） （二）零售客户月度供货总量（与客户商定） （三）零售客户单次供货总量（与客户商定） （四）月度紧俏品牌（限量品牌）投放策略 （五）单一订货周期紧俏品牌（限量品牌）限量标准 3、紧俏品牌（限量品牌） “限量供应的品牌、规格不得超过本单位所经营卷烟品牌、规格的30%，销售数量不得超过总量的20%”，目的在于通过这个指标来促进各单位提高采购水平，提高货源适销率。 国家局何泽华副局长在去年8月19日的“关于订单采集和货源供应电视电话会议”上的讲话中指出，30%、20%这个目标有的单位可能一时难以达到，但要坚持正确的方向，紧密结合市场实际，通过努力逐步达到”。 4、大户管理----大户的界定 根据本地实际情况，在零售客户年平均销量的3至5倍区间内选定某一倍数作为界定本单位销售大户的基准倍数。 凡是年销量大于或等于“上一年度本单位零售客户平均销量×基准倍数”的零售客户，即符合销售大户的基本条件。 符合销售大户基本条件,且通过审批程序的零售客户获得卷烟销售大户资格。 大户的审批、监督、管理 年审制：客户经理初审、市场经理复审、营销部与专卖办审核、局（公司）领导审批 大户的监督、管理要专销结合，强调对大户分层级、分频次实地走访，强调情况分析和痕迹管理。 客户经理对大户每周至少拜访1次，稽查员对大户的巡查每周不少于两次 市场经理每月抽查30%以上，一季度覆盖一次 营销部主任与专卖办主任每月抽查10%以上，一年覆盖一次 超大户的审批与监管 超大户系指年销量超过户均销量5倍的卷烟销售大户。 审批流程：业务副总及专卖副局长必须参与审批环节，并留下痕迹。 监管措施：业务副总、专卖副局长一年内必须分别完成对超大户的实地走访和调研,并完善相关痕迹管理,存档备查。 比例控制 大户的比例控制：控制在持证入网零售客户的6%(含)以内。 超大户比例控制：省会城市控制在持证入网零售客户的