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乡镇市场开拓的喜与乐浙江分区经销商供稿
乡镇市场开拓的喜与乐 ——浙江分区一位经销商的探索与尝试 【编前】我们有一批优秀的渠道在乡镇市场开拓方面做了非常多踏实的工作,他们对市场有非常清晰的认识和判断,经历了早期阶段的乡镇市场渠道建设和发展,面临新一轮的发展机会,他们有怎样的思考,对联想开拓乡镇市场又有什么样的建议呢? 来自浙江分区一位经销商的稿件,写出了他们的思考与探索,尝试与行动…… (一) 2000年6月我从国有企业下岗出来,多年的商业零售经验,敏锐了我对市场发展动态的嗅觉,直觉告诉我,新的一轮商机即将到来,那就是家用电脑在乡镇市场普及。 一、农村市场前景 中国的市场,说白了就是农村市场,谁主导了10多亿农村朋友的购买心理,谁就赢得了市场。联想是高瞻远瞩的,在IT界最早开始酝酿起了五、六级市场的概念,在这一波市场发展浪潮中我们这批人是其中的受益者。回首几年来公司的发展历程,无不围绕着五、六乡镇市场的开拓以及联想在当地市场的普及发展,真是百感交集呵。 受家用电器普及的启示,农村家庭从一村一台电视机到每户一台电视机,再到一户多台电视机,短短几年,让我们震撼的不仅仅是农村消费能力的快速提升,更看到农村市场的巨大容量。 从乡镇市场潜力的凸现,到联想家悦乡镇圆梦机型的推出, 从乡镇市场的启动,到联想乡镇渠道的开拓和发展。 这是中国特色IT发展的创新之路和必由之路。 客观背景: 1、乡镇企业的发展和村镇经济的掘起,让农民有更多的可支配现金。 2、国家的农业税减免政策,更促进了农村的购买力。 3、农村信息化教育和科学农技知识的普及,让更多的人对电脑有着渴望。 4、中小学电脑知识的普及和电脑必修课程的设置,促进了电脑尽快走进家庭。 5、村村通宽带的项目带动,让通讯、网络更贴近生活。 6、联想圆梦机型的推出,使价格、质量、服务更接近客户需求。 二、乡镇渠道探索 针对农村市场的掘起,那就必然会涉及到二个问题,那是农村客户最最关注的问题: 1、配送 记得2004年的一天,那天我们搞活动促销联想圆梦电脑,当天销售12台电脑,面对突如其来的销售高峰,我们不知所措,因为大多数购买者都在乡镇。如何及时配送成了大问题,乡村的路确实不好走,农家根本没有门牌号码,这一天我们的送货体验特别深刻。一路上,时而是小坑坡折,起伏不定;时而是树技碰到车身,刮着车窗而过;过了一村又一村,一路问询,到尽头,原来却又走错了;甚至抬着电脑步行数百米穿过田埂才送到到客户家中。当最后一位顾客带着欢笑和谦意送走我们时,已是近晚上十一点钟了,虽然们忘记了饥渴、忘记了疲惫,心情无比愉快,因为这一天我们又圆了好多人的梦,我们的辛劳让他们及时拥有了一台联想圆梦电脑,但乡镇的配送难题已经呈现。 2、服务 农村用户,受传统观念以及自己文化程度较低的影响,对售后服务要求非常高而且异常敏感、迫切,如何既要做足销售,又要做好服务并更好的促进销售,是摆在那时的难题了。可能是一个很简单的操作,电话里无法表述清楚,用户感受是硬件坏了需要上门服务,但路好远呵…… 那就是乡镇渠道产生的价值。 本地化的售前咨询、本地化的销售、本地化的配送、本地化的服务,这一系列的本地化,使得前面遇到的问题似乎都解决了,2004年,我们在平湖周边乡镇开发了近20个乡镇渠道,让他们在当地依靠人脉关系、就近的网点开始了联想家用电脑的销售,这第一批的乡镇渠道,是通过把当地的打印店、家电商店、电脑服务点等进行引导和改造门头后改造过来的。很多店面从那时做了起来,他们在当地以服务促销售,以技术带引导,很多店面发展了起来。 然而看似完美的流程,却引发了一滩的后遗症,现在看来,前二年的乡镇渠道建设和发展,应该算是初级阶段或者说是1.0版本吧。为什么这么说呢? 1、利益取舍 要说服一家当地店面开始做联想,其实并不难。难的是如何引导他一直专心地做下去。往往乡镇渠道,一个月并不会出很多机器,利润来源很依赖于单台毛利。于是在向客户推销机型时,在选用哪种机型时,会以利润来平衡。在利益取舍上,很多时候会选择他个人毛利较高的产品,而不是联想。这种情况出现几次,这个渠道会很快从联想乡镇体系中游离出去。 2、经销商观念 很多乡镇渠道是通过你一引导,他就开始上手做了,其实他也没有想清楚,他做联想自己是一个什么角色,会通过做联想,给他带来什么。 我想,一个乡镇渠道,如果他做联想,那他就是联想乡镇普及风暴中的一颗雨点。他是依靠联想赢取当地客户,并为之服务好的一个点,让更多的客户聚过来把你支撑大的一个过程。也就是说,一个乡镇渠道,他的努力使联想在当地普及;联想在当地的快速发展和联想的品牌势能的延引提升了他的店面的影响和势能,让他快速在本地壮大发展,而不在于眼前毛利的多少。 3、乡镇市场秩序 说起市场秩序,每一天每一年我们都很烦恼。说起乡镇渠道的
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