成功销售--怎样抓住顾客的心理-德赢实业-胡亮.ppt

成功销售必备五把利剑 利剑一：知识储备 了解企业，熟悉产品，精通销售知识的能力 利剑二：顾客导向 以顾客为中心，发掘和满足顾客需求的能力 利剑三：销售技巧 对不同顾客采取不同销售方式的能力 利剑四：有效沟通 善于沟通，长于交往，赢取良好人际关系的能力 利剑五：自我调控 把控自我，培养积极心态的能力 利剑一：知识储备 一、了解产品 1、了解产品的基本知识—基础。（如面料、单价、工艺、保养等） 2、了解产品的专业的或关联的背景知识—辅助。（如色彩、搭配等） 3、了解同行业的或竞争品牌的产品—高度。 二、认识你的企业/品牌 1、品牌的发展历史、规模、实力、经济和社会地位。 自行车：永久，凤凰；电器：海尔，长虹；历史—见证，实力—经得起市场考验，社会地位—影响力 2、品牌的文化（灵魂）、经营理念（运作）、规章制度（管理） 一般定义：品牌是一个名称，名字，符号或设计，或者它们的组合，其目的是识别某个销售者或某群销售者的产品或劳务，并使之与竞争对手区别开来。（举例） 准确的产品市场定位是建树品牌的根本，是企业成长的关键 ；娃哈哈、乐百氏、农夫山泉。 3、品牌的公众形象和社会贡献。 4、品牌的产品系列。 5、企业的信息建设、员工队伍以及企业的必威体育精装版动态等。 利剑二：顾客导向 一、一切以顾客为中心 营销人员应始终以顾客为中心，站在顾客的角度考虑问题，认真接收顾客传递的需求信息和倾听顾客反馈，把顾客的问题当成自己的问题去解决，为顾客奉献爱心，取得顾客的信任和认可。 二、洞悉顾客的需求 马斯洛需求：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。 三、以顾客为中心，抓住顾客的消费特点 顾客在消费时，由于每个人的性格、爱好、知识水平、经验、价值观各不相同，在具体购买时心理复杂。 10种常见顾客心理 利剑三：销售技巧 一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！ 第一句话就是：“你好，欢迎光临品牌/专柜！” 第二句话说：“有什么可以帮您的吗？” 　　　　 “美女/姐姐，请随便看看！” 　　　　 “你想看个什么价位/款式的？” 　　　　 “这是我们的新款！” 第三句话直接拉过来介绍商品！　　 “我来帮您介绍！” 常见的顾客问题 “顾客说太贵了！” “你能便宜点吗？” 我们怎么回答化解！ 常见的顾客问题 “顾客说太贵了！我们怎么回答化解！” “你能便宜点吗？” “我太胖了不适合这样的衣服！” 常见的顾客问题 “顾客说太贵了！我们怎么回答化解！” “你能便宜点吗？” “我太胖了不适合这样的衣服！” “老顾客也没有优惠吗？” 常见的顾客问题 “顾客说太贵了！我们怎么回答化解！” “你能便宜点吗？” “我太胖了不适合这样的衣服！” “老顾客也没有优惠吗？” “你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？” 常见的顾客问题 “顾客说太贵了！我们怎么回答化解！” “你能便宜点吗？” “我太胖了不适合这样的衣服！” “老顾客也没有优惠吗？” “你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？” “款式过时了！” 常见的顾客问题 “我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” 常见的顾客问题 “我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” “我再看看吧！”　 常见的顾客问题 “我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” “我再看看吧！”　 “你们质量会不会有问题？” 常见的顾客问题 “我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” “我再看看吧！”　 “你们质量会不会有问题？” 与朋友讨论“你觉得如何？” 常见的顾客问题 “我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” “我再看看吧！”　 “你们质量会不会有问题？” 与朋友讨论“你觉得如何？” “这两个都不错，你看我买哪一个？” 常见的顾客问题 “我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” “我再看看吧！”　 “你们质量会不会有问题？” 与朋友讨论“你觉得如何？” “这两个都不错，你看我买哪一个？” “我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！” 常见的顾客问题 “我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” “我再看看吧！”