满期应对话术.pptVIP

08年-12年存款利率变动情况 时间 半年期 一年期 五年期 2007.12.21 ?3.78 ? 4.14 ? 5.85 2008.10.09 ?3.51 ? 3.87 ? 5.58 2008.10.30 ?3.24 ? 3.60 ? 5.13 2008.11.27 ?2.25 ? 2.52 ? 3.87 2008.12.23 ?1.98 ? 2.25 ? 3.60 2010.10.20 ?2.20 ? 2.50 ? 4.20 2010.12.26 ?2.50 ? 2.75 ? 4.55 2011.02.09 ?2.80 ? 3.00 ? 5.00 2011.04.06 ?3.05 ? 3.25 ? 5.25 2011.07.07 ?3.30 ? 3.50 ? 5.50 2012.06.08 ?3.05 ? 3.25 ? 5.10 2012.07.06 ?2.80 ? 3.00 ? 4.75 对于销售队伍 存款利息所得与分红实际比较 客户与08年1月1日存款一万，采取每年本息转存的方式 =1*（1+0.0414）（1+0.0225）（1+0.0225）（1+0.0275）（1+0.035） =11578.8元 客户与08年1月1日存款一万，采取每半年本息转存的方式 银行公布的利率为年化利率，实际利率为公布利率/2 =1*（1+0.0189）（1+0.0189）（1+0.0099）（1+0.0099）（1+0.0099） (1+0.0099）（1+0.0125）（1+0.01525）（1+0.0165）（1+0.01525） =11455.79元 分红情况 以保单号：2008-120104-S812的国寿鸿丰两全保险（分红型）为例，保费10000元，保险金额（满期金）10590 红利合计：637.01（不含2013年分红及利息） 累计10590+637=11227（不含2013年分红） 对于合作渠道 5.你们的分红这么低，打算怎么应对？ 由于2013年巨额的满期给付量以及收益的不确定性，的确给贵行正常工作带来一定困难，我们希望能够得到贵行理解与配合的同时，本着服务客户、妥善解决的原则，防范风险、化解矛盾，已经开展了共同处理满期给付的各项工作。 1、主动出击，抽调专人与贵行一道解决客户不满及投诉等事件，做到发 生各类问题快速响应、迅速汇报、及时解决，主动核对收集满期客户联系信息，主动做好客户服务工作。 2、我司对在贵行满期转保且符合一定条件的客户，赠予转保奖励基金，转保奖励基金为首期保费的3%。 3、对于转保金额在6万元（含）以上的客户，我司将向客户赠送保额为10万元的人身意外伤害保险—吉祥卡A款，免费给予客户长达一年的保障，以最大的诚意赢得客户的认可。 一系列的举措希望得到您的认可，我们也一定为您的工作提供最强有力的支撑。 2.1 满期给付应对话术 对于合作渠道 对于满期客户 2 √ 对于满期客户 1.我投保的**分红保险，根本就没什么赔付，为什么才给我这么少的分红？ 答：您说的问题的确存在，非常抱歉，同时也感谢您投保我们公司的分红保险。其实您选择的产品是具有一定保障功能的（根据客户险种简要介绍保障责任），提供保障是需要一定费用的，虽然没有发生风险，但保险公司已提前提取部分费用为万一出现的风险做准备。意外风险无法预知，万一出现意外保险公司要是不赔偿您更不同意对吧？ 所以请您理解、体谅，是收益不高，但至少没赔钱呢。此类产品的特点：保障本金零风险，保障固定收益，保障意外风险。 2.2 对于满期客户 2.我在投保时，你们承诺（演示）回报率很高，为什么现在拿到的和以前计算的不一样呢？当时你们给我做过一个演示，你们的分红连最低的都没有达到，这不是欺骗客户吗？ 答：很理解您现在的心情，也感谢您选择我们的产品。销售人员（柜员、客户经理）当时是根据投资环境对红利作出的假设，按照保险会的要求，按高、中、低档给您演示。但是实际分红需根据实际经营情况而定。 况且，我们不仅达到了当初演示的最低收益，还达到了最低收益的3.5倍以上呢。 可能实际分红让您不满意，但这是受近几年经济环境、投资环境而影响的，环境好的时候分红曾经达到一年600多元，市场环境我们无法左右，不是我们一家公司分红低，各家公司都一样，甚至如果您当时选择了基金、股票等产品，连本金都损失了。就算您买的银行理财产品同样也出现收益低甚至零收益的现象。（参考本课程第一部分） 2.2 对于满期客户 3.我在购买时没告诉我是保险，我要知道肯定不买！你们误导，现在才给这么一点钱，你们得赔偿 答：我很理解您现在的心情，也感谢您选择我们的产品