房地产置业顾问培训讲义（下）.pptxVIP

房地产置业顾问 培训讲义 （下）;3-4：交流沟通技巧;四、交流沟通技巧（1）;四、交流沟通技巧（1）;● “如果我是您，我也会这样的……” ● “许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题……” ● “您这一问，让我想起了一件事情……”(转移话题);四、交流沟通技巧（2）;四、交流沟通技巧（3）;四、交流沟通技巧（3）;四、交流沟通技巧（3）;小知识：;3-5：价格谈判技巧;五、价格谈判技巧（1）;五、价格谈判技巧（2）;五、价格谈判技巧（2）;技巧：;五、价格谈判技巧（2）;五、价格谈判技巧（2）;五、价格谈判技巧（3）;五、价格谈判技巧（3）;五、价格谈判技巧（3）;◎ 客：“请问有两室一厅100平米左右的房子吗？” ■ 销：“没有。”;小常识：;◆ 具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。 ◆ 仔细聆听客户的每一句话。 ◆ 客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？ ◆ 顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 ◆ 不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。 ◆ 不要冷场，必须提前准备充分话题。 ◆ 不要做讲解员，要做推销员。 ◆ 要运用赞美、赞美、再赞美！ ◆ 要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 ◆ 做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。 ◆ 理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。 ◆ 多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻， 达到声情并茂的效果。 ◆ 充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！ ;● 言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。 ● 缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。 ● 喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。 ● 谈话内容没有重点。 ● 王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。 ● 过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。 ● 言谈中充满怀疑态度。 ● 随意攻击他人。 ● 强词夺理。 ● 口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。 ● 超过尺度的开玩笑。 ● 随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。 ● 不真诚，恶意欺瞒。 ● 轻易的对客户让步。 ● 电话恐慌症。 ● 陌生恐慌症。;3-6：业务成交技巧;六、业务成交技巧（1）;六、业务成交技巧（1）;六、业务成交技巧（2）;六、业务成交技巧（3）;六、业务成交技巧（4）;六、业务成交技巧（5）;六、业务成交技巧（6）;六、业务成交技巧（6）;六、业务成交技巧（6）;六、业务成交技巧（6）;六、业务成交技巧（6）;六、业务成交技巧（6）;六、业务成交技巧（6）;六、业务成交技巧（6）;六、业务成交技巧（6）;六、业务成交技巧（6）;六、业务成交技巧（6）;六、业务成交技巧（6）;六、业务成交技巧（6）;六、业务成交技巧（6）;六、业务成交技巧（6）;六、业务成交技巧（6）;六、业务成交技巧（6）;提醒：;强调：;第四部分：实战篇; 4-1：拥有一本专业的《销售手册》;一、销售人员必备——《销售手册》;模板：; 1、××项目简介（统一说词） 2、××规划平面总图（楼号分布图） 3、××精选户型图（户型平面图） 4、交房日期和标准（建筑和配套设施标准） 5、××销售政策（注意分内、外版本） 6、××销售价格表（结合销控表设计） 7、客户购房须知（综合整理的对外版本） 8、办理产权证的有关程序、税费 9、××入住流程图 10、××物业管理简介及物业收费明细表 11、××销售客户管理系统 （指各种统一设计的客户资料管理表格） 12、××销售业务操作流程 （含迎宾、介绍、洽谈、看房、签约等）;13、××销售业务操作注意事项 14、××项目特点及核心卖点 15、关于××销售的答客户问 （罗列常见问题，并给出标准答案） 16、××屋认购意向书（订房单） 17、商品房销售合同（现款类、贷款类） （采用制式文本，填写好相关条款） 18、按揭贷款购房办理程序及注意事项 19、个人住房贷款借款合同（×行） 20、个人住房贷款保证合同（×行） 21、房屋贷款利率表; 4-2：用心设计《销售答客户问》;二、销售人员必备——《答客户问》;模板：;模板：;模板：;模板：;模板：;模板：;模板：;模板：;4-3：房地产现场销售的基本动作;道具：2部电话机 分两组，准备15分钟 对换演客户、业务员;三、房地产现场销售的基本动作（1）;三、房地产现场销售的基本动作（1）;三、房地产现场销售的基本动作（2）;三、房地产现场销售的基本动作（2）;三、房地产现场销售的基本动作（3）;三、房地产现场销售的基本动作（3）;道具：洽谈圆桌椅 互换，扮演客户、业务员;三、房地产现场销售的基本动作（4）;三