货架管理和客户管理业务代表培训讲义.pptVIP

02-5-18 营业人员培训系列 拜访频率设定直营客户 02-5-18 营业人员培训系列 经销商绩效指标 02-5-18 营业人员培训系列 经销商激励方法 确保合理利润 明确奖金制度 02-5-18 营业人员培训系列 经销商的义务 确认销售责任区 提升产品形象 经营管理的支援指导 协助区域性促销活动 * * 营业人员培训系列 YD-101-* 业代专业培训系列 货架管理 02-5-18 营业人员培训系列 课程目标 了解货架管理的重要性 了解货架管理的注意事项 会计算合理的货架空间 02-5-18 营业人员培训系列 货架管理的目的 增加铺货面积，提高市场占有率 建立良好的销售沟通 增加商品回转及坪效 02-5-18 营业人员培训系列 货架管理原则 产品必须陈列于动线与视线最佳的位置。 产品必须集中，上轻下重垂直陈列，前小后大水平陈列。 所有产品均须有价格标示。 产品如须依品种陈列则须放置于动线、视线最佳位置或第一品牌之旁边。 产品陈列面需与销售成正比。 产品陈列需将正面朝前。 每次拜访需进行产品回转及清洁工作。 02-5-18 营业人员培训系列 货架管理的方法 将每一品牌以垂直方式将产品陈列于货架上，形成系列产品的陈列面。 优点： 外观整齐，可制造立体广告效果，争取最大的视觉吸引力。 可巩固产品陈列空间，明显抵御竞争品牌入侵。 可减低缺货现象，货品一不足，马上可察觉。 有助顾客购物，因包装规则，口味等一目了然。 02-5-18 营业人员培训系列 合理的货架空间谈判 方法1：按销售量而定 方法2：按利润率而定 02-5-18 营业人员培训系列 陈列空间管理的步骤 设定陈列标准空间 定期评估 追踪改善成果 业代专业培训系列 客户管理 02-5-18 营业人员培训系列 课程目标 了解客情维护技巧 了解客户服务工作内容 了解客户分级管理实施方式 了解经销商权利与义务的内容 02-5-18 营业人员培训系列 客情建立的重要性 开发一位新客户所花的力量是老客户的六倍 02-5-18 营业人员培训系列 客情管理 客情影响你销售进展。 客情能维系以后继续跟你交易，把该收的帐收回来。 把握关键时刻。 服务的工作要发自内心，养成习惯，点点滴滴投入。 02-5-18 营业人员培训系列 拜访客户应执行工作项目 （1）定期拜访 （2）张贴海报 （3）清洁产品 （4）落地陈列 （5）产品回转 （6）商情收集 （7） 记录库存 （8） 换不良品 （9） 讯息传达 （10）拿取订单 （11）货款回收 （12）建立客情 02-5-18 营业人员培训系列 什么是“好客户” 1、好客户从不挑剔 2、好客户逆来顺受 3、好客户作人宰割 4、好客户是童养媳 5、好客户可以软土深挖 6、好客户真的好吗？ 02-5-18 营业人员培训系列 销售上的三个基本概念 怎样帮助客户买好产品，以得到最大利益。 客户喜欢自己做决定，讨厌任人摆布。 赢得并留信客户的方法——建立客情。 02-5-18 营业人员培训系列 好的服务工作 好与坏由谁来评分 好的服务就进让他感觉很“爽“ 因为“爽“会变成购买动机。 服务做得好可以减少抱怨处理。 自愿的，发片面人心的。 02-5-18 营业人员培训系列 好的服务工作 进货，订货，库存。 翻仓。 退换货处理。 促销活动及后续服务。 商品陈列 客户交代事情处理。 即进服务。 偶而提供一些非工作相关的服务。 不必付出金钱而你能邦他做的事。 02-5-18 营业人员培训系列 客户在什么情况下不再购买 1、顶让不再经营 2、与其也同业有交情 3、因为价钱高 4、因为品质不佳 5、因为服务不好，印象恶劣 6、其它原因 你只会听到4% 抱怨，其余96% 则默默离去，91% 绝不再跟你打交道 02-5-18 营业人员培训系列 哪些行为可看出客户不满 02-5-18 营业人员培训系列 如何适当处理客户不满 02-5-18 营业人员培训系列 客户管理 销售责任区 客户等级的划分 客户目标设定 时间投次 客户等级 客户目标 02-5-18 营业人员培训系列 客户业种别 一、一般通路 二、餐饮通路： 三、封闭通路 四、批发通路： 02-5-18 营业人员培训系列 客户业种别：一般通路 商场 连锁便民商店 地区超市 连锁超市 仓储式超市 连锁面包店 02-5-18 营业人员培训系列 客户业种别：餐饮通路 连锁餐厅 饭店 大型餐饮娱乐场所 02-5-18 营业人员培训系列 客户业种别：封闭通路 学校 交通航站 单位小卖部 风景点 单位统购 其它 02-5-18 营业人员培训系列 客户业种别：批发通路 经销商 大批 小批 批发市场 02-5-18 营业